各負(fù)其責(zé) 相互推動(dòng) 生態(tài)互動(dòng) 共同發(fā)展

在家電產(chǎn)業(yè)鏈上，廠商之間的關(guān)系，最早表現(xiàn)在買和賣。隨著信息的透明化，交通的發(fā)達(dá)，以及整個(gè)消費(fèi)理念的集中化、多樣化，為了應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化，廠商關(guān)系已經(jīng)在潛移默化的發(fā)生著改變。

代理商未來的服務(wù)和品牌承載價(jià)值會(huì)更大

從簡(jiǎn)單的買和賣，到后來的代理制，在這個(gè)過程中，工廠扮演的角色越來越豐富。以前，工廠是單純的制造，現(xiàn)在工廠還扮演品牌商的角色，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值傳遞很重要。伴隨著工廠角色的豐滿，代理商作為產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系中很重要的群體，在品牌端和服務(wù)消費(fèi)者的內(nèi)容上面也在與時(shí)俱進(jìn)發(fā)生變化。

在供不應(yīng)求的時(shí)代，代理商就是把廠家的產(chǎn)品帶到消費(fèi)者的面前，加上搬運(yùn)的付出溢價(jià)。消費(fèi)者只是購買產(chǎn)品的功能，他們會(huì)自己提貨，甚至壞了會(huì)自己維修。那時(shí)的消費(fèi)者重視的是產(chǎn)品的質(zhì)量。而現(xiàn)在，更多消費(fèi)者在重視產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也考量品牌安裝及服務(wù)的質(zhì)量。這就是市場(chǎng)的升級(jí)，在消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變下，代理商的價(jià)值也開始有所變化。

有一種理論認(rèn)為現(xiàn)在是“去代理商時(shí)代”。代理商不用存在，工廠可以直接售貨給消費(fèi)者，也就是所謂的F2C。我認(rèn)為，這個(gè)說法只對(duì)了一半。因?yàn)榘惭b類的家電產(chǎn)品，在為消費(fèi)者服務(wù)時(shí)，始終有一個(gè)區(qū)域文化差異，以及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的落地程度。代理商仍然是一個(gè)不可或缺的角色，他在生態(tài)鏈上呈上啟下，承載著品牌商很多的落地內(nèi)容。

代理商未來的價(jià)值是在變大的，變大的價(jià)值，不是“搬運(yùn)”產(chǎn)品的價(jià)值，而是服務(wù)承載的品牌價(jià)值。以前，服務(wù)所涉及到的成本都不高。現(xiàn)在廠家在服務(wù)上的投入和付出都很高，代理商只要在服務(wù)和品牌承載上變強(qiáng)，價(jià)值就會(huì)變大，這是代理商應(yīng)對(duì)和調(diào)整的方向。

除此之外，工廠和代理商的關(guān)系也要轉(zhuǎn)換。因?yàn)榇砩淘诋?dāng)?shù)氐男袨?、?nèi)容已經(jīng)代表了他所代理的品牌，是品牌商在當(dāng)?shù)氐嫩`行者。二者是在統(tǒng)一的文化背景與認(rèn)知下扮演的不同角色。因從簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，成為相輔相成的伙伴。

代理商可持續(xù)發(fā)展能力和對(duì)未來判斷的能力最重要

華帝目前合作最長(zhǎng)的代理商達(dá)二十年，五年以上占到70%。忠誠度較高，這種忠誠度是雙向的，它是良好商業(yè)關(guān)系的產(chǎn)物。

資金，不該是合作的唯一驅(qū)動(dòng)力。中國的商業(yè)環(huán)境不缺錢，缺的是決絕的產(chǎn)業(yè)情懷。能夠持之以恒去正確推進(jìn)的人，遠(yuǎn)比資金要寶貴。中國發(fā)展到今天，在資金上，只要是市場(chǎng)運(yùn)作得好，各種資金資源和社會(huì)資金都會(huì)主動(dòng)找上門。資金只是代理商的一部分，我認(rèn)為代理商的能力和對(duì)未來的判斷以及進(jìn)取心，愿意為代理事業(yè)付出的心態(tài)才是排在第一位的。

同時(shí)，我們也不依賴代理商的資源關(guān)系，不苛求他能在當(dāng)?shù)啬玫蕉嗌夙?xiàng)目。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，在今天的消費(fèi)社會(huì)中，對(duì)于成熟的家電類產(chǎn)品，廠家需要更多的是服務(wù)，是所有消費(fèi)者的認(rèn)同。如果大眾耐用消費(fèi)品的銷售要依托于關(guān)系，這時(shí)，一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)很弱。如果代理商擁有很強(qiáng)的服務(wù)能力，并通過其辛苦的付出經(jīng)營著一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)，他對(duì)所在區(qū)域有很好的規(guī)劃和布局，想服務(wù)好社區(qū)，希望把產(chǎn)品的價(jià)值帶給千家萬戶，這樣的代理商才具備較高的價(jià)值。

對(duì)代理商來講，要忌諱拼關(guān)系，拼資金，因?yàn)槔觅Y金效益形成的商業(yè)模式不能長(zhǎng)久。中國越來越法制化，關(guān)系的核心競(jìng)爭(zhēng)力也已經(jīng)是偽命題。從前，在信息不對(duì)稱的環(huán)節(jié)中，近的會(huì)先得到信息。而隨著現(xiàn)在的信息越來越對(duì)稱，每個(gè)人接受到的信息相差不大。利用關(guān)系形成對(duì)全渠道、所有消費(fèi)者壟斷的銷售模式已經(jīng)不存在。代理商必須想明白這兩點(diǎn)，才能做好新時(shí)期下的代理商。

做好廠商之間的共識(shí)管理，有共識(shí)，有付出，才有未來。

新時(shí)代的廠商關(guān)系，共識(shí)管理很重要。廠與商是生態(tài)鏈的兩個(gè)主體，與分公司的機(jī)制不同。代理制最考驗(yàn)工廠的就是共識(shí)。因?yàn)樵跊]有共識(shí)的前提下，所有的內(nèi)容都會(huì)政治化，執(zhí)行方案的討論一定會(huì)演變成政治方向的討論。所有的行為，認(rèn)同是最大的前提。因?yàn)橛泄沧R(shí)，就是戰(zhàn)術(shù)討論，沒有共識(shí)，都是戰(zhàn)略討論。而在共識(shí)這件事情上，需要具體、顯性、量化的行動(dòng)支持，這是最重要的一點(diǎn)。

當(dāng)前，華帝已經(jīng)做好國際高端時(shí)尚廚房的定位，高端品牌背后延生出來的各種動(dòng)作和行為是代理商要認(rèn)同華帝走向高端，或者走在高端路上背后的助力行動(dòng)。

產(chǎn)品上，華帝基于傳統(tǒng)的產(chǎn)品做了巨大的升級(jí)，以前叫功能性的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，現(xiàn)在在滿足功能性的基礎(chǔ)上，發(fā)展為享受性的設(shè)計(jì)產(chǎn)品。這種基于享受、美學(xué)、質(zhì)感、文化去設(shè)計(jì)產(chǎn)品的準(zhǔn)則，更加人性化。廚電品牌中，近三年對(duì)產(chǎn)品的更新?lián)Q代以華帝最高。2015年到現(xiàn)在，華帝已經(jīng)更替了75%以上的產(chǎn)品。

在消費(fèi)理念變化的驅(qū)動(dòng)下，產(chǎn)品升級(jí)了，與之而來的是消費(fèi)環(huán)境必須提升。首先是硬件提升，在終端消費(fèi)環(huán)境中，從店鋪的形象，材質(zhì)，燈光，沙發(fā)，空調(diào)，飲水，華帝做了一系列標(biāo)準(zhǔn)化的要求，讓全國店面形象一致。如給消費(fèi)者提供的是瓶裝水，而非自來水，空調(diào)的標(biāo)配是格力等等。通過店鋪場(chǎng)景硬件的提升，讓消費(fèi)者在終端獲得良好的體驗(yàn)。

其次是軟件方面的提升。華帝作為一個(gè)高端品牌，作為一個(gè)上市公司，終端導(dǎo)購員不可以夸大產(chǎn)品功能，也不可以避重就輕的描述產(chǎn)品的內(nèi)容。因此，終端所有的導(dǎo)購員都有標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，要求正確而真實(shí)表達(dá)產(chǎn)品的內(nèi)容。此外，對(duì)導(dǎo)購員的年齡、裝束以及文化等方面也進(jìn)行了培訓(xùn)和提升。

再次是品牌的提升。品牌定位上既然決定了走時(shí)尚路線，產(chǎn)品就會(huì)賦予85后、90后更多的時(shí)代氣息。在做品牌時(shí)，不是強(qiáng)加給消費(fèi)者，而是要根據(jù)目前品牌文化的現(xiàn)狀，與現(xiàn)在、未來的消費(fèi)群體很好的互動(dòng)。就像是兩個(gè)人交流，要共享信息。在品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)上，相互的認(rèn)知也很重要，因此，要基于消費(fèi)者需求去提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)。

最后是提升整個(gè)華帝的職業(yè)群體對(duì)于高端的清晰認(rèn)知。不僅僅是產(chǎn)品，要從整個(gè)社會(huì)角度，從看世界的角度，拔高所有人的視野。從基層的導(dǎo)購員，到高層的核心團(tuán)隊(duì)，各個(gè)環(huán)節(jié)都認(rèn)同華帝的產(chǎn)品、品牌定位與發(fā)展戰(zhàn)略。在互相之間的言傳身教中，促進(jìn)廠商的共同提升和發(fā)展。廠家把該給的都給到代理商，代理商通過自身的努力把廠家給的資源量化，通過量化達(dá)到質(zhì)變，從而獲得更大盈利。代理商掙的是其付出的回報(bào)，賺錢只是付出后的水到渠成的結(jié)果。未來，誰付出的多，誰就賺得多。

廠商不是一家人，廠商之間的最大驅(qū)動(dòng)力是發(fā)展的動(dòng)力。

行業(yè)通常都愛用“廠商是一家人”來形容廠商之間的關(guān)系。我認(rèn)為，用太多的情感去理解商業(yè)，容易把商業(yè)的本質(zhì)掩蓋掉。商業(yè)的本質(zhì)是要各盡其責(zé)，各自承擔(dān)工作。

在生態(tài)鏈的分工上，廠家交給代理商一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，那就是代理商的責(zé)任。如果攻不下來，而一味的用情感去掩飾，自然會(huì)影響彼此的發(fā)展。當(dāng)然，在發(fā)展過程中廠家要充分尊重代理商過往和現(xiàn)在的付出，充分考慮對(duì)方的利益，也充分承擔(dān)起廠家應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。但與此同時(shí)，廠家也會(huì)要求代理商承擔(dān)應(yīng)有的責(zé)任。把責(zé)任劃分清晰，聽上去可能覺得生硬，但發(fā)展才是硬道理。

廠商要發(fā)展，就要有承載，最終達(dá)到共贏，這才是最大的驅(qū)動(dòng)力。如果能對(duì)生態(tài)鏈形成有益的一面，就在一起，如果做不好，對(duì)整個(gè)生態(tài)是破壞的，有可能就要分手。廠家會(huì)懷著希望，扶持代理商一起走，但任何一個(gè)工廠不會(huì)對(duì)落后的生產(chǎn)力無休止的妥協(xié)，如果代理商一直都處于落后的局面，也會(huì)出現(xiàn)二者之間合作關(guān)系終止的情況。非量化的情感容易綁架太多商業(yè)本質(zhì)上的東西，所以不能用一家人來表述廠商之間的關(guān)系。

未來的廠商關(guān)系是互為作用，互為幫助，互為襯托，互為影響的生態(tài)關(guān)系。少了哪一個(gè)，對(duì)另外一個(gè)生態(tài)都會(huì)產(chǎn)生破壞和傷害。工廠不能自大，認(rèn)為整個(gè)世界都要依賴我。代理商不要自卑，認(rèn)為必須依靠工廠；也不要自大到認(rèn)為，工廠離開代理商就不行。廠商需要各自把自己的事情做好，讓生態(tài)和諧，從而得到各自在和諧生態(tài)背景下的收益。如果因?yàn)橐环降钠茐?，?duì)生態(tài)產(chǎn)生損毀，誰都很難達(dá)到付出與收益對(duì)等。

廠商會(huì)有一定的情感驅(qū)動(dòng)，但不是最大的驅(qū)動(dòng)力，最大的驅(qū)動(dòng)力仍然是各自發(fā)展的動(dòng)力，是這個(gè)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)廠商一起向前走。廠家與代理商的關(guān)系是各負(fù)其責(zé)，相互推動(dòng)，生態(tài)互助，共同發(fā)展的關(guān)系。