智能家居落地 或?qū)⒏淖兗译姰a(chǎn)品流通方式

當前的中國已開始進入真正的消費騰飛時代，精英階層在崛起，未來增長最快的消費群體會是新興的中產(chǎn)及富裕階層。他們崇尚品質(zhì)消費和品質(zhì)生活，房子可能不大，但一定要舒適。更注重生活品質(zhì)，但不再盲目崇拜大品牌、奢侈品等。這些需求特質(zhì)使得那些對支付要求比較高，在產(chǎn)品及服務方面存在顯著差異的品類成為最可能獲得突破性發(fā)展的品類。

同時，伴隨著物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓人們的居住環(huán)境正在從不可計算到可計算的過程中演進，空調(diào)、燈具、地暖、門鎖等，很多傳統(tǒng)的、沒有通信能力的設備都開始變成可計算，這些都已經(jīng)不僅是趨勢而是處于正在逐步實現(xiàn)的過程中。

可以說，消費升級與萬物互聯(lián)成為智能家居發(fā)展落地的一大契機，而位于市場一線的商家，對于商機有著最為敏銳的嗅覺。近年來，在很多實體家電經(jīng)銷商的旗艦店、舒適家居集成商的體驗館、裝修公司的樣板體驗間等等實體店中，都能夠看到不斷豐富的智能家居系統(tǒng)，以及相應的智能單品，如智能門鎖、智能插座等，以更好地抓住升級型消費目標人群，提升在銷售端的整體競爭實力。同時，我們也看到，有越來越多的智能家居系統(tǒng)品牌商在加大渠道開發(fā)力度，搶奪著落地端的優(yōu)質(zhì)渠道資源。

提升產(chǎn)品能力 降低下游經(jīng)銷商的技術門檻

智能家居并非智能單品，而是整體智能家居系統(tǒng)，包括無線與有線智能家居系統(tǒng)，是至少可以控制兩個或以上的獨立功能系統(tǒng)集成，讓消費者實現(xiàn)對家居場景集中管理的智能交互產(chǎn)品。本質(zhì)上，有線或是無線并沒有太多技術上的差異，都只是手段，只是相對來講，有線智能家居的商業(yè)場景周期較長，在房子裝修前期就要跟進，無線智能家居系統(tǒng)則可以在最后切入，產(chǎn)品與普通的開關插座是沒有區(qū)別的，可以找裝修公司合作，也可以在天貓、京東上銷售，產(chǎn)品的侵略性很強。

從用戶端來看，對于智能家居的真實感知，首先是通過一個交互型的產(chǎn)品來體驗，比如APP、觸摸面板等。早期，由于智能家居是將目標用戶鎖定為金字塔最頂層的人群，這些消費者能夠接受5000元甚至更貴的面板開關，客單價很高，但這樣的用戶數(shù)量太少，很難實現(xiàn)規(guī)?；N售。近幾年，新興的創(chuàng)業(yè)公司在面板上形成創(chuàng)新性突破，比如，市場中售價為500元~1000元的智能控制面板，與普通的面板相比可能會稍貴一些，但卻更好看和精致，同時，形成統(tǒng)一簡潔的交互，給用戶帶來智能化的控制。所以，智能家居落地的第一個突破點首先就在于交互，必須要把產(chǎn)品做得好看，必須要做到交互讓消費者認可，然后才有后邊的事情。

基于交互體驗之上的是連接系統(tǒng)的能力，能夠把燈光、空調(diào)、地暖、新風等等連接起來，并做到符合用戶統(tǒng)一簡潔的交互需求，這是個極有門檻事情，因為它在更前端，需要把協(xié)議打通，通過連接使設備智能，需要融會貫通很多產(chǎn)品，要有很強的交互能力和設計能力。當然，這并不能說是多高難的技術，而是比較碎的技術，把各種產(chǎn)品融合在一個系統(tǒng)當中，使設備的互聯(lián)互通符合雙方的標準，并讓設備本身實現(xiàn)最好的性能及做好交互，實現(xiàn)更強的智能能力，而且系統(tǒng)還要達到更穩(wěn)定的效果，讓用戶在操作時有良好的體驗度。

連接也是智能家居企業(yè)的能力體現(xiàn)，它是一個橋梁性的產(chǎn)品，并非呈現(xiàn)給終端用戶的價值，而是通過連接能力來降低下游經(jīng)銷商的技術門檻，可以讓企業(yè)有能力去扶植一批不需要懂太多技術的下游商家在銷售產(chǎn)品時可以很簡單的去實現(xiàn)用戶的系統(tǒng)價值。當然，還要做到價格讓用戶能夠接受，渠道商又有一個合理的利潤，這樣，在消費端落地時才有足夠的底氣。

將用戶感知更強的基礎電器智能化作為市場切入點

歐瑞博是推動智能家居系統(tǒng)落地領域內(nèi)頗具代表性的企業(yè)之一，公司創(chuàng)始人王雄輝認為，目前，還是需要更加垂直、更加收斂些去看待智能家居。

對于用戶來講，對智能家居的普遍需求就是更美觀、更便捷、更舒適、更安全、更節(jié)能等。而且，僅有舒適還不夠，還要便捷，燈該關的時候關，該開的時候開，還要節(jié)能與安全等等，各種需求不可避免地會耦合在一起，不可能完全割裂來看，這些本質(zhì)需求是來自用戶的消費升級。所以，智能家居產(chǎn)品的重點并非功能的創(chuàng)新，更重要的是設計和體驗的創(chuàng)新，需要給用戶更好的交互設計和場景化體驗，這才是智能家居發(fā)展的關鍵。

也就是說，智能家居產(chǎn)品更大的價值是基于場景式的互聯(lián)提供，更好的人機交互和設備運行能力，讓構(gòu)建在同一個統(tǒng)一場景當中的如安全、能源、環(huán)境、照明等等的完全互聯(lián)互通，真正實現(xiàn)全局化、場景化的智能。

歐瑞博是通過對智能化照明、安防，暖通環(huán)境等這些基礎性電器的連接，構(gòu)建起兼容、安全、支持多協(xié)議接口的物聯(lián)網(wǎng)設備生態(tài)，成功切入至智能家居領域。目前主打智能光照、智能門窗 & 遮陽、智能安防、智能影音、智能暖通環(huán)境、智能能源管控六大系統(tǒng)，已接入200多家傳統(tǒng)家居廠商、40多種類設備和發(fā)展有2000多家落地服務商。公司的產(chǎn)品走的是輕奢路線，產(chǎn)品很好但不那么貴，一個家庭智能系統(tǒng)解決方案幾萬元就可以實現(xiàn)，讓那些追求品質(zhì)的人群，用合理的價格得到智能生活的享受。

從用戶端來看，基礎設施智能化的價值感知力會更強。因為，消費者家中的開關、空調(diào)、報警器、地暖、新風等等設施需要被交互和控制的內(nèi)容會越來越多，交互的碎片化和多狀態(tài)，決定了面板在未來的10~20年不會消失。而由于家庭構(gòu)成中有老人、小孩，智能家居也并非個人消費品，它的迭代不會很快，語音、手機交互也不會徹底代替面板，只是需要個更好的面板。

而目前，國內(nèi)基礎電氣行業(yè)的特點是存量很大，但產(chǎn)業(yè)維度低，行業(yè)普遍都沒有很強的互聯(lián)網(wǎng)能力和計算能力。其產(chǎn)品更早進入家庭，需要安裝，流通環(huán)節(jié)需要服務與設計，渠道的利潤相對會好一些。從理論上來講，如果從這個點能夠切入進去，獲客成本會相對較低，且用戶周期很長，如果能夠同時做到用戶有粘度，那么，接下來可想像的空間會非常大。

系統(tǒng)耦合產(chǎn)品或?qū)⒏淖儌鹘y(tǒng)產(chǎn)品流通方式

自2009年創(chuàng)立以來，歐瑞博也在智能家居領域一點點摸索著發(fā)展到現(xiàn)在，在王雄輝看來，目前，很多人對智能家居還是一種相對狹義的理解，甚至包括很多智能家居的經(jīng)銷商在內(nèi)，僅把智能家居理解為是實現(xiàn)家庭中燈光、窗簾、音響等等的智能控制。他認為，這是對智能家居非常粗淺的理解，智能家居是物聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，這將深刻影響家居產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)設計研發(fā)，產(chǎn)品流通買賣以及安裝服務等等。

王雄輝強調(diào)，這一點極為重要，如同摩拜單車的出現(xiàn)一樣，拋開資本層面，單從用戶端來看，摩拜單車并沒有根本上改變自行車的用戶價值，用戶依然要用腳來騎踏。但以前的自行車廠家的產(chǎn)品要通過渠道商再到用戶，而摩拜單車的出現(xiàn)卻改變了整個自行車行業(yè)的流通方式。

智能家居的終級形態(tài)，必然也會從整個產(chǎn)業(yè)鏈的角度去革命，而不是局限于從單體用戶端或功能端去考慮它的發(fā)展。智能家居也絕不會局限于產(chǎn)品的概念，它只是家電、家居智能化演進的一個過程。因此，未來，一切都將是智能的，如同現(xiàn)在沒有人會說是要買一部智能手機，只會說買手機是同樣的道理。智能家居也不是一個獨立的行業(yè)或獨立的產(chǎn)業(yè)，而是一個時代，是整個社會從PC互聯(lián)網(wǎng)到移到互聯(lián)網(wǎng)再到物聯(lián)網(wǎng)演進過程當中的一個必然的結(jié)果。

如同汽車是一套駕駛系統(tǒng)，里面集成有很多標準化的設備與設施，在買車時，大部分消費者并不關心車內(nèi)的空調(diào)是誰的。消費者在買房時，其得到的是價值，第一是地段，地段具有稀缺性，這個地方是靠近哪里的？比如說交通方便，有學校醫(yī)院等；第二是空間規(guī)劃，房子的面積格局是自己喜歡與能承受的；第三是視覺規(guī)劃。而再往后將會是智能化。因此，智能家居系統(tǒng)中一些標準化設施會被系統(tǒng)所耦合，品牌的概念或許會越來越淡化。

因為對于用戶來講，其實并不關心家中用的是什么品牌的地暖，什么空調(diào)，只關注舒適的環(huán)境。舒適家居能夠?qū)⒓彝ブ腥绲嘏?、新風、門窗、空調(diào)等通過統(tǒng)一計算產(chǎn)生一個舒適的、干凈的環(huán)境，這就是智能家居帶給用戶的體驗。所以，舒適家居是通過智能化的手段，給用戶創(chuàng)造一個智能化的結(jié)果。在智能化發(fā)展的過程中，很可能會把空調(diào)、燈光等整合至系統(tǒng)中，也就是說系統(tǒng)會逐步整合各種材料，通過交互形成連接，再產(chǎn)生計算，把整套系統(tǒng)賣給用戶。

智能家居的渠道體系建設才剛開始

智能家居品牌的核心競爭力體現(xiàn)在連接、交互、計算、服務四方面，連接是連接各種不同的協(xié)議，交互是給用戶更好的交互，不管是面版還是APP，計算是各種云計算能力，服務是各種線上線下的服務，打好這四板斧企業(yè)就成功了。

王雄輝認為，繼開關及面板之后，智能門鎖會是一個交互的重要載體，從這一點上來看，智能家居所處的行業(yè)本質(zhì)是五金建材行業(yè)。智能家居產(chǎn)品的落地，同樣也需要選一個適合的點進行切入。但目前，從全國市場來看，五金建材行業(yè)的渠道還極為分散，比如地產(chǎn)渠道占比8~10%左右，裝修公司占比5%左右，舒適家居集成商渠道占比也是個位數(shù)，各渠道占比都很小，也正是因為渠道分散，對于智能家居企業(yè)來講，就有整合的機會。

相較于傳統(tǒng)智能家居產(chǎn)品需要大量的安裝、集成、布線等復雜的工序，完成之后還需要大量的維護工作，現(xiàn)在的智能家居產(chǎn)品對銷售端的技術門檻已經(jīng)降低，但依然有一定的技術含量，在面向消費端的落地時會對品牌商的服務能力提出更高要求。

在資本市場，智能家居溢價能力很強，規(guī)劃的都是很遠大，很超前的東西。但在落地端面對的卻是極為傳統(tǒng)的下游，且目標用戶群的整體轉(zhuǎn)化率也不是很高，這就決定了其無法快速實現(xiàn)規(guī)模擴張。比如，與智能家居渠道較相似的舒適家居渠道商，過去幾年一部分舒適家居集成商也在通過資本運作的模式來突破規(guī)?；l(fā)展的瓶頸，但至目前依然沒有在市場中占據(jù)一定體量的份額。

最終智能家居渠道的發(fā)展，一定是需要品牌商來推動。因為，渠道商是在購買場景上耦合但并沒有在產(chǎn)品及數(shù)據(jù)層面進行耦合，而品牌商則掌握著產(chǎn)品與數(shù)據(jù)。

未來，智能家居會成為人們生活中的一部分，但也并非短期內(nèi)可普及實現(xiàn)，需要企業(yè)做長期的布局，在推動產(chǎn)品落地的同時，依然需要深挖用戶痛點，只有真正滿足用戶需求的產(chǎn)品才能夠經(jīng)受得起市場考驗，智能家居產(chǎn)品才能夠更好的落地。

正如王雄輝對記者所言，其實，基礎性電器產(chǎn)品的演進本身就經(jīng)過了優(yōu)勝劣汰的過程，不合理的一面基本上已經(jīng)被消滅掉，智能家居企業(yè)在技術上可以大膽創(chuàng)新，但在產(chǎn)品上要很克制，不要想著發(fā)明一個全新的功能，在產(chǎn)品的推廣上也不應該過度強調(diào)功能，而是要強化并堅持產(chǎn)品的設計與交互的創(chuàng)新，給用戶提供更好的體驗和高品質(zhì)的技術，給用戶的體驗增值。