智能家居落地 或?qū)⒏淖兗译姰a(chǎn)品流通方式

當(dāng)前的中國已開始進(jìn)入真正的消費(fèi)騰飛時(shí)代，精英階層在崛起，未來增長最快的消費(fèi)群體會(huì)是新興的中產(chǎn)及富裕階層。他們崇尚品質(zhì)消費(fèi)和品質(zhì)生活，房子可能不大，但一定要舒適。更注重生活品質(zhì)，但不再盲目崇拜大品牌、奢侈品等。這些需求特質(zhì)使得那些對(duì)支付要求比較高，在產(chǎn)品及服務(wù)方面存在顯著差異的品類成為最可能獲得突破性發(fā)展的品類。

同時(shí)，伴隨著物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓人們的居住環(huán)境正在從不可計(jì)算到可計(jì)算的過程中演進(jìn)，空調(diào)、燈具、地暖、門鎖等，很多傳統(tǒng)的、沒有通信能力的設(shè)備都開始變成可計(jì)算，這些都已經(jīng)不僅是趨勢(shì)而是處于正在逐步實(shí)現(xiàn)的過程中。

可以說，消費(fèi)升級(jí)與萬物互聯(lián)成為智能家居發(fā)展落地的一大契機(jī)，而位于市場(chǎng)一線的商家，對(duì)于商機(jī)有著最為敏銳的嗅覺。近年來，在很多實(shí)體家電經(jīng)銷商的旗艦店、舒適家居集成商的體驗(yàn)館、裝修公司的樣板體驗(yàn)間等等實(shí)體店中，都能夠看到不斷豐富的智能家居系統(tǒng)，以及相應(yīng)的智能單品，如智能門鎖、智能插座等，以更好地抓住升級(jí)型消費(fèi)目標(biāo)人群，提升在銷售端的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。同時(shí)，我們也看到，有越來越多的智能家居系統(tǒng)品牌商在加大渠道開發(fā)力度，搶奪著落地端的優(yōu)質(zhì)渠道資源。

提升產(chǎn)品能力 降低下游經(jīng)銷商的技術(shù)門檻

智能家居并非智能單品，而是整體智能家居系統(tǒng)，包括無線與有線智能家居系統(tǒng)，是至少可以控制兩個(gè)或以上的獨(dú)立功能系統(tǒng)集成，讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)對(duì)家居場(chǎng)景集中管理的智能交互產(chǎn)品。本質(zhì)上，有線或是無線并沒有太多技術(shù)上的差異，都只是手段，只是相對(duì)來講，有線智能家居的商業(yè)場(chǎng)景周期較長，在房子裝修前期就要跟進(jìn)，無線智能家居系統(tǒng)則可以在最后切入，產(chǎn)品與普通的開關(guān)插座是沒有區(qū)別的，可以找裝修公司合作，也可以在天貓、京東上銷售，產(chǎn)品的侵略性很強(qiáng)。

從用戶端來看，對(duì)于智能家居的真實(shí)感知，首先是通過一個(gè)交互型的產(chǎn)品來體驗(yàn)，比如APP、觸摸面板等。早期，由于智能家居是將目標(biāo)用戶鎖定為金字塔最頂層的人群，這些消費(fèi)者能夠接受5000元甚至更貴的面板開關(guān)，客單價(jià)很高，但這樣的用戶數(shù)量太少，很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化銷售。近幾年，新興的創(chuàng)業(yè)公司在面板上形成創(chuàng)新性突破，比如，市場(chǎng)中售價(jià)為500元~1000元的智能控制面板，與普通的面板相比可能會(huì)稍貴一些，但卻更好看和精致，同時(shí)，形成統(tǒng)一簡潔的交互，給用戶帶來智能化的控制。所以，智能家居落地的第一個(gè)突破點(diǎn)首先就在于交互，必須要把產(chǎn)品做得好看，必須要做到交互讓消費(fèi)者認(rèn)可，然后才有后邊的事情。

基于交互體驗(yàn)之上的是連接系統(tǒng)的能力，能夠把燈光、空調(diào)、地暖、新風(fēng)等等連接起來，并做到符合用戶統(tǒng)一簡潔的交互需求，這是個(gè)極有門檻事情，因?yàn)樗诟岸?，需要把協(xié)議打通，通過連接使設(shè)備智能，需要融會(huì)貫通很多產(chǎn)品，要有很強(qiáng)的交互能力和設(shè)計(jì)能力。當(dāng)然，這并不能說是多高難的技術(shù)，而是比較碎的技術(shù)，把各種產(chǎn)品融合在一個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中，使設(shè)備的互聯(lián)互通符合雙方的標(biāo)準(zhǔn)，并讓設(shè)備本身實(shí)現(xiàn)最好的性能及做好交互，實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的智能能力，而且系統(tǒng)還要達(dá)到更穩(wěn)定的效果，讓用戶在操作時(shí)有良好的體驗(yàn)度。

連接也是智能家居企業(yè)的能力體現(xiàn)，它是一個(gè)橋梁性的產(chǎn)品，并非呈現(xiàn)給終端用戶的價(jià)值，而是通過連接能力來降低下游經(jīng)銷商的技術(shù)門檻，可以讓企業(yè)有能力去扶植一批不需要懂太多技術(shù)的下游商家在銷售產(chǎn)品時(shí)可以很簡單的去實(shí)現(xiàn)用戶的系統(tǒng)價(jià)值。當(dāng)然，還要做到價(jià)格讓用戶能夠接受，渠道商又有一個(gè)合理的利潤，這樣，在消費(fèi)端落地時(shí)才有足夠的底氣。

將用戶感知更強(qiáng)的基礎(chǔ)電器智能化作為市場(chǎng)切入點(diǎn)

歐瑞博是推動(dòng)智能家居系統(tǒng)落地領(lǐng)域內(nèi)頗具代表性的企業(yè)之一，公司創(chuàng)始人王雄輝認(rèn)為，目前，還是需要更加垂直、更加收斂些去看待智能家居。

對(duì)于用戶來講，對(duì)智能家居的普遍需求就是更美觀、更便捷、更舒適、更安全、更節(jié)能等。而且，僅有舒適還不夠，還要便捷，燈該關(guān)的時(shí)候關(guān)，該開的時(shí)候開，還要節(jié)能與安全等等，各種需求不可避免地會(huì)耦合在一起，不可能完全割裂來看，這些本質(zhì)需求是來自用戶的消費(fèi)升級(jí)。所以，智能家居產(chǎn)品的重點(diǎn)并非功能的創(chuàng)新，更重要的是設(shè)計(jì)和體驗(yàn)的創(chuàng)新，需要給用戶更好的交互設(shè)計(jì)和場(chǎng)景化體驗(yàn)，這才是智能家居發(fā)展的關(guān)鍵。

也就是說，智能家居產(chǎn)品更大的價(jià)值是基于場(chǎng)景式的互聯(lián)提供，更好的人機(jī)交互和設(shè)備運(yùn)行能力，讓構(gòu)建在同一個(gè)統(tǒng)一場(chǎng)景當(dāng)中的如安全、能源、環(huán)境、照明等等的完全互聯(lián)互通，真正實(shí)現(xiàn)全局化、場(chǎng)景化的智能。

歐瑞博是通過對(duì)智能化照明、安防，暖通環(huán)境等這些基礎(chǔ)性電器的連接，構(gòu)建起兼容、安全、支持多協(xié)議接口的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備生態(tài)，成功切入至智能家居領(lǐng)域。目前主打智能光照、智能門窗 & 遮陽、智能安防、智能影音、智能暖通環(huán)境、智能能源管控六大系統(tǒng)，已接入200多家傳統(tǒng)家居廠商、40多種類設(shè)備和發(fā)展有2000多家落地服務(wù)商。公司的產(chǎn)品走的是輕奢路線，產(chǎn)品很好但不那么貴，一個(gè)家庭智能系統(tǒng)解決方案幾萬元就可以實(shí)現(xiàn)，讓那些追求品質(zhì)的人群，用合理的價(jià)格得到智能生活的享受。

從用戶端來看，基礎(chǔ)設(shè)施智能化的價(jià)值感知力會(huì)更強(qiáng)。因?yàn)椋M(fèi)者家中的開關(guān)、空調(diào)、報(bào)警器、地暖、新風(fēng)等等設(shè)施需要被交互和控制的內(nèi)容會(huì)越來越多，交互的碎片化和多狀態(tài)，決定了面板在未來的10~20年不會(huì)消失。而由于家庭構(gòu)成中有老人、小孩，智能家居也并非個(gè)人消費(fèi)品，它的迭代不會(huì)很快，語音、手機(jī)交互也不會(huì)徹底代替面板，只是需要個(gè)更好的面板。

而目前，國內(nèi)基礎(chǔ)電氣行業(yè)的特點(diǎn)是存量很大，但產(chǎn)業(yè)維度低，行業(yè)普遍都沒有很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)能力和計(jì)算能力。其產(chǎn)品更早進(jìn)入家庭，需要安裝，流通環(huán)節(jié)需要服務(wù)與設(shè)計(jì)，渠道的利潤相對(duì)會(huì)好一些。從理論上來講，如果從這個(gè)點(diǎn)能夠切入進(jìn)去，獲客成本會(huì)相對(duì)較低，且用戶周期很長，如果能夠同時(shí)做到用戶有粘度，那么，接下來可想像的空間會(huì)非常大。

系統(tǒng)耦合產(chǎn)品或?qū)⒏淖儌鹘y(tǒng)產(chǎn)品流通方式

自2009年創(chuàng)立以來，歐瑞博也在智能家居領(lǐng)域一點(diǎn)點(diǎn)摸索著發(fā)展到現(xiàn)在，在王雄輝看來，目前，很多人對(duì)智能家居還是一種相對(duì)狹義的理解，甚至包括很多智能家居的經(jīng)銷商在內(nèi)，僅把智能家居理解為是實(shí)現(xiàn)家庭中燈光、窗簾、音響等等的智能控制。他認(rèn)為，這是對(duì)智能家居非常粗淺的理解，智能家居是物聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，這將深刻影響家居產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)設(shè)計(jì)研發(fā)，產(chǎn)品流通買賣以及安裝服務(wù)等等。

王雄輝強(qiáng)調(diào)，這一點(diǎn)極為重要，如同摩拜單車的出現(xiàn)一樣，拋開資本層面，單從用戶端來看，摩拜單車并沒有根本上改變自行車的用戶價(jià)值，用戶依然要用腳來騎踏。但以前的自行車廠家的產(chǎn)品要通過渠道商再到用戶，而摩拜單車的出現(xiàn)卻改變了整個(gè)自行車行業(yè)的流通方式。

智能家居的終級(jí)形態(tài)，必然也會(huì)從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的角度去革命，而不是局限于從單體用戶端或功能端去考慮它的發(fā)展。智能家居也絕不會(huì)局限于產(chǎn)品的概念，它只是家電、家居智能化演進(jìn)的一個(gè)過程。因此，未來，一切都將是智能的，如同現(xiàn)在沒有人會(huì)說是要買一部智能手機(jī)，只會(huì)說買手機(jī)是同樣的道理。智能家居也不是一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)或獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)，而是一個(gè)時(shí)代，是整個(gè)社會(huì)從PC互聯(lián)網(wǎng)到移到互聯(lián)網(wǎng)再到物聯(lián)網(wǎng)演進(jìn)過程當(dāng)中的一個(gè)必然的結(jié)果。

如同汽車是一套駕駛系統(tǒng)，里面集成有很多標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)備與設(shè)施，在買車時(shí)，大部分消費(fèi)者并不關(guān)心車內(nèi)的空調(diào)是誰的。消費(fèi)者在買房時(shí)，其得到的是價(jià)值，第一是地段，地段具有稀缺性，這個(gè)地方是靠近哪里的？比如說交通方便，有學(xué)校醫(yī)院等；第二是空間規(guī)劃，房子的面積格局是自己喜歡與能承受的；第三是視覺規(guī)劃。而再往后將會(huì)是智能化。因此，智能家居系統(tǒng)中一些標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)施會(huì)被系統(tǒng)所耦合，品牌的概念或許會(huì)越來越淡化。

因?yàn)閷?duì)于用戶來講，其實(shí)并不關(guān)心家中用的是什么品牌的地暖，什么空調(diào)，只關(guān)注舒適的環(huán)境。舒適家居能夠?qū)⒓彝ブ腥绲嘏⑿嘛L(fēng)、門窗、空調(diào)等通過統(tǒng)一計(jì)算產(chǎn)生一個(gè)舒適的、干凈的環(huán)境，這就是智能家居帶給用戶的體驗(yàn)。所以，舒適家居是通過智能化的手段，給用戶創(chuàng)造一個(gè)智能化的結(jié)果。在智能化發(fā)展的過程中，很可能會(huì)把空調(diào)、燈光等整合至系統(tǒng)中，也就是說系統(tǒng)會(huì)逐步整合各種材料，通過交互形成連接，再產(chǎn)生計(jì)算，把整套系統(tǒng)賣給用戶。

智能家居的渠道體系建設(shè)才剛開始

智能家居品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在連接、交互、計(jì)算、服務(wù)四方面，連接是連接各種不同的協(xié)議，交互是給用戶更好的交互，不管是面版還是APP，計(jì)算是各種云計(jì)算能力，服務(wù)是各種線上線下的服務(wù)，打好這四板斧企業(yè)就成功了。

王雄輝認(rèn)為，繼開關(guān)及面板之后，智能門鎖會(huì)是一個(gè)交互的重要載體，從這一點(diǎn)上來看，智能家居所處的行業(yè)本質(zhì)是五金建材行業(yè)。智能家居產(chǎn)品的落地，同樣也需要選一個(gè)適合的點(diǎn)進(jìn)行切入。但目前，從全國市場(chǎng)來看，五金建材行業(yè)的渠道還極為分散，比如地產(chǎn)渠道占比8~10%左右，裝修公司占比5%左右，舒適家居集成商渠道占比也是個(gè)位數(shù)，各渠道占比都很小，也正是因?yàn)榍婪稚?，?duì)于智能家居企業(yè)來講，就有整合的機(jī)會(huì)。

相較于傳統(tǒng)智能家居產(chǎn)品需要大量的安裝、集成、布線等復(fù)雜的工序，完成之后還需要大量的維護(hù)工作，現(xiàn)在的智能家居產(chǎn)品對(duì)銷售端的技術(shù)門檻已經(jīng)降低，但依然有一定的技術(shù)含量，在面向消費(fèi)端的落地時(shí)會(huì)對(duì)品牌商的服務(wù)能力提出更高要求。

在資本市場(chǎng)，智能家居溢價(jià)能力很強(qiáng)，規(guī)劃的都是很遠(yuǎn)大，很超前的東西。但在落地端面對(duì)的卻是極為傳統(tǒng)的下游，且目標(biāo)用戶群的整體轉(zhuǎn)化率也不是很高，這就決定了其無法快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張。比如，與智能家居渠道較相似的舒適家居渠道商，過去幾年一部分舒適家居集成商也在通過資本運(yùn)作的模式來突破規(guī)?；l(fā)展的瓶頸，但至目前依然沒有在市場(chǎng)中占據(jù)一定體量的份額。

最終智能家居渠道的發(fā)展，一定是需要品牌商來推動(dòng)。因?yàn)?，渠道商是在購買場(chǎng)景上耦合但并沒有在產(chǎn)品及數(shù)據(jù)層面進(jìn)行耦合，而品牌商則掌握著產(chǎn)品與數(shù)據(jù)。

未來，智能家居會(huì)成為人們生活中的一部分，但也并非短期內(nèi)可普及實(shí)現(xiàn)，需要企業(yè)做長期的布局，在推動(dòng)產(chǎn)品落地的同時(shí)，依然需要深挖用戶痛點(diǎn)，只有真正滿足用戶需求的產(chǎn)品才能夠經(jīng)受得起市場(chǎng)考驗(yàn)，智能家居產(chǎn)品才能夠更好的落地。

正如王雄輝對(duì)記者所言，其實(shí)，基礎(chǔ)性電器產(chǎn)品的演進(jìn)本身就經(jīng)過了優(yōu)勝劣汰的過程，不合理的一面基本上已經(jīng)被消滅掉，智能家居企業(yè)在技術(shù)上可以大膽創(chuàng)新，但在產(chǎn)品上要很克制，不要想著發(fā)明一個(gè)全新的功能，在產(chǎn)品的推廣上也不應(yīng)該過度強(qiáng)調(diào)功能，而是要強(qiáng)化并堅(jiān)持產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與交互的創(chuàng)新，給用戶提供更好的體驗(yàn)和高品質(zhì)的技術(shù)，給用戶的體驗(yàn)增值。