奇帥 持續(xù)攪動(dòng)市場(chǎng) 推動(dòng)消費(fèi)升級(jí)

銅仁是貴州的一個(gè)地級(jí)市。偏據(jù)西南一隅，山高路遠(yuǎn)，經(jīng)濟(jì)條件差，人口不足300萬，因此，生意不好做。在東部地區(qū)已經(jīng)基本普及了全自動(dòng)洗衣機(jī)的當(dāng)今，雙桶半自動(dòng)洗衣機(jī)仍然占有銅仁市場(chǎng)一半的份額。文青電器認(rèn)為，奇帥電器“千里鑄劍”不但攪動(dòng)了市場(chǎng)，有利于穩(wěn)定縣級(jí)市場(chǎng)零售終端的合作關(guān)系，也將推動(dòng)市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)，改變洗衣機(jī)市場(chǎng)的格局。

2011年以前，文青電器主要運(yùn)作AV與小家電兩個(gè)品類。但是隨著近年來AV市場(chǎng)的嚴(yán)重萎縮，小家電受到線上的沖擊較大。為了公司的發(fā)展，2011年上半年，文青電器準(zhǔn)備選擇大家電品牌合作，以滿足下游客戶的需求，并擴(kuò)大公司的規(guī)模。

提升分銷商的品牌忠誠(chéng)度，突破銷售規(guī)模瓶頸。

這時(shí)候，我們接觸到了奇帥洗衣機(jī)，結(jié)識(shí)了奇帥公司負(fù)責(zé)貴州業(yè)務(wù)的江經(jīng)理。通過與江經(jīng)理的溝通我才知道，奇帥洗衣機(jī)不但產(chǎn)品的品質(zhì)好、售后服務(wù)體系也非常完善，幾乎所有的售后服務(wù)工作都是品牌商負(fù)責(zé)，我們不用擔(dān)憂。這與沒有任何洗衣機(jī)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的文青電器來說，是最好的，因?yàn)樽鳛榻?jīng)銷商，我們的優(yōu)勢(shì)在渠道網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷，所以找一個(gè)品質(zhì)有保障，售后無憂的品牌合作是最佳的選擇。這樣文青電器就開始了與奇帥洗衣機(jī)的合作。目前，與奇帥電器合作已經(jīng)近七年。

與奇帥合作的第一年，雙方就打下了比較好的合作基礎(chǔ)。雖然當(dāng)時(shí)奇帥洗衣機(jī)品牌不夠響亮，開發(fā)客戶有較大的難度，產(chǎn)品的價(jià)格也偏高，但文青電器還是堅(jiān)信能把奇帥做好。因此，合作第一年，文青電器的規(guī)模就達(dá)到了180萬元。2013年，奇帥在文青電器的規(guī)模達(dá)到了260萬元，2014年銷售額為310萬元，2015年做到了420萬元。由此可見，文青電器與奇帥的合作已經(jīng)非常穩(wěn)固，奇帥洗衣機(jī)也在銅仁市場(chǎng)占有了穩(wěn)定的市場(chǎng)地位。2016年，文青電器雖然計(jì)劃完成500萬元的銷售，最終文青電器實(shí)際完成了450萬元的銷售額。500萬元的規(guī)模似乎成了文青電器難以逾越的一道坎。

雖然此時(shí)美的在當(dāng)?shù)匾仓挥?00萬元的銷售規(guī)模。 但奇帥電器的貴州大區(qū)江經(jīng)理跟文青電器的團(tuán)隊(duì)還是決定一起討論分析，尋找問題的突破口。通過分析我們認(rèn)為，銅仁地區(qū)各個(gè)縣市的下級(jí)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不夠高可能是最主要的問題。于是，文青電器決定對(duì)渠道進(jìn)行一定的投入，花一定的代價(jià)把97個(gè)下級(jí)市場(chǎng)的客戶從貴州用大巴車帶到位于寧波的奇帥公司總部參觀學(xué)習(xí)。通過對(duì)奇帥電器的考察、了解和溝通，這些縣市市場(chǎng)的客戶全面了解了奇帥電器在技術(shù)、設(shè)備、生產(chǎn)等多方面的實(shí)力，擴(kuò)大了對(duì)奇帥公司和品牌的認(rèn)知，與文青電器合作的信心和對(duì)奇帥品牌的忠誠(chéng)度也隨之提高了。尤其是一些縣級(jí)經(jīng)銷商。

調(diào)動(dòng)資源投資渠道，提升經(jīng)銷商信心。

然而，這之后，文青電器的銷量還是沒有明顯的增長(zhǎng)。文青電器的團(tuán)隊(duì)再次對(duì)各地的零售賣場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌以及自己的操作手法做了全面的分析和比較，認(rèn)為應(yīng)該是文青電器的核心客戶數(shù)量少。于是，2016年文青電器出臺(tái)了全自動(dòng)洗衣機(jī)出樣8款的下級(jí)客戶，給予每臺(tái)200元補(bǔ)貼的政策。但是能接招的客戶依然不多，因?yàn)檫@樣的政策力度與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，對(duì)客戶的吸引力還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

2017年，奇帥電器推出了“千里鑄劍”大型品牌推廣活動(dòng)。看到整個(gè)活動(dòng)的方案之后，文青電器的團(tuán)隊(duì)都非常高興，大家都認(rèn)為機(jī)會(huì)來了。于是，文青電器上下厲兵秣馬，集中調(diào)動(dòng)了公司掌握的所有資源，配合“千里鑄劍”推出了春季打款政策，并在奇帥公司出樣補(bǔ)貼每家5000元的基礎(chǔ)上再增加1000元。與此同時(shí)，幾個(gè)奇帥電器負(fù)責(zé)貴州的業(yè)務(wù)經(jīng)理與市場(chǎng)部的人員也全部到文青電器幫忙。

在操作中我們發(fā)現(xiàn)，盡管補(bǔ)貼的力度大，但是貴州市場(chǎng)與東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)有很大差異，客戶的操作有一定難度。例如，銅仁地區(qū)雙桶洗衣機(jī)占有一般的市場(chǎng)份額，一個(gè)客戶如果按照規(guī)定出樣12款，再加上原有的老型號(hào)與半自動(dòng)產(chǎn)品，一個(gè)店面的出樣數(shù)量就要超過20款。事實(shí)上，大多數(shù)店面是做不到這一點(diǎn)的。

但文青電器還是希望奇帥的“千里鑄劍”活動(dòng)要一直做下去，讓客戶看到奇帥電器和文青電器一直都在做活動(dòng)，這樣客戶才會(huì)對(duì)文青電器有信心。例如，2016年德江縣城全年的銷售額只有3萬多元，今年3月參加“千里鑄劍”活動(dòng)，4、5月最淡季的兩個(gè)月德江縣的銷售額就超過了5萬?？蛻粽f，今年完成20萬元的業(yè)績(jī)應(yīng)該沒問題。

所以，出樣對(duì)于賣場(chǎng)零售來說真的很重要，位置更重要，一定要讓客戶把最好的位置、門口的位置給奇帥，這樣銷量基本上都能翻一倍。

專一專注，加大品牌推廣力度。

目前，文青電器暫時(shí)只做了20家標(biāo)準(zhǔn)終端，這20家終端基本可以保證300萬元的銷量規(guī)模，通過“千里鑄劍”活動(dòng)今年突破500萬元的規(guī)模應(yīng)該沒有問題，600萬元是文青電器的目標(biāo)，現(xiàn)在的銅仁洗衣機(jī)市場(chǎng)，奇帥已經(jīng)是一個(gè)叫得響的品牌。今年文青電器一定要趕超一線品牌，讓奇帥在銅仁成為真正的名牌。所以文青電器也望奇帥公司繼續(xù)加大對(duì)品牌的推廣力度，讓奇帥早點(diǎn)成為全國(guó)真正的名牌。

這幾年，市場(chǎng)形勢(shì)尤為嚴(yán)峻，真可謂大浪淘沙，時(shí)勢(shì)造英雄。文青電器認(rèn)為，做生意不僅僅是賺錢，也應(yīng)該是一種共享，把你認(rèn)為好的東西共享給有需要的人，這就是生意。時(shí)過境遷，經(jīng)過多輪殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，很多小眾品牌消失殆盡。一線品牌壓力大且面臨供貨渠道的復(fù)雜性。而且，大品牌的營(yíng)銷模式不一定適合所有代理商自身的需求。

由于操作奇帥洗衣機(jī)在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?，這幾年找文青電器尋求合作的洗衣機(jī)廠家也是絡(luò)繹不絕，既有一線大品牌，也有二三線的品牌，但是文青電器信奉奇帥龔總的理念，自己既要專業(yè)又要專一，把銷售奇帥洗衣機(jī)這一件事情努力做好才是文青電器的首要任務(wù)。

現(xiàn)在能夠體現(xiàn)企業(yè)和代理商合作比較恰當(dāng)?shù)囊痪湓捊凶觯骸氨F(tuán)取暖”，文青電器覺得這幾年在奇帥領(lǐng)導(dǎo)下的銷售團(tuán)隊(duì)真正踐行了這句話，無論從上到下的各級(jí)營(yíng)銷人員從打款到經(jīng)銷商區(qū)域會(huì)議的組織、市場(chǎng)分銷的啟動(dòng)、各地終端的活動(dòng)的組織，都有奇帥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的烙印。無論行情有多難，奇帥的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)始終是經(jīng)銷商的后盾，有這樣一群負(fù)責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)、勤奮善戰(zhàn)的銷售人員的鼎力支持，文青電器等奇帥的經(jīng)銷商對(duì)合作是非常有信心的。

（責(zé)編 邱麥平）