從賣家電單品到賣系統(tǒng)類產(chǎn)品 摸著石頭過河總結(jié)出的經(jīng)驗真有效

傳統(tǒng)家電如何破局是所有實體商家面臨的一個課題，對此，惠安華友做了些嘗試。

福建泉州惠安華友電器于2015年7月正式開啟以中央空調(diào)的中央凈水、智能家居等產(chǎn)品市場的拓展。一方面是中央空調(diào)、中央凈水設(shè)備、新風(fēng)系統(tǒng)等，可以為消費者帶來的美觀、節(jié)能、舒適、健康的使用體驗，也是消費升級的趨勢。另一方面則是基于傳統(tǒng)家電零售業(yè)務(wù)受到電商影響比較大，而家用中央空調(diào)等系統(tǒng)類產(chǎn)品是裝修前置型產(chǎn)品，需要上門給客戶設(shè)計選型安裝方案，與客戶溝通互動的頻率高，通過對此類產(chǎn)品的拓展，可獲得更多的市場份額，至少在5~10年內(nèi)受電商的沖擊不會很大。

華友電器是以格力與日立中央空調(diào)為主打品牌，經(jīng)過2年的發(fā)展，目前中央空調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)的零售規(guī)模達(dá)到1500多萬元，做為縣域范圍內(nèi)的商場他們做了一個令人贊嘆的高度，在此同時分體空調(diào)的銷售也還是呈上升趨勢，并沒有因中央空調(diào)銷售量的上升而的下降。如此銷售佳績，源于三個方面思考和實踐。

不斷解決問題，建構(gòu)貼合市場的業(yè)務(wù)模式。

對中央空調(diào)產(chǎn)品來講，最為重要的是施工工藝和施工的材料，而這個正是企業(yè)的核心競爭力，一套家用中央空調(diào)系統(tǒng)正常運行，設(shè)計、安裝、施工的重要性不亞于機(jī)器本身，如果安裝質(zhì)量不過硬，質(zhì)量再好的空調(diào)也可能會出現(xiàn)如漏水、漏氟、噪音大、制冷制熱效果不佳等問題。

最初做中央空調(diào)時，華友就從嚴(yán)格把關(guān)安裝工藝和材料上入手找準(zhǔn)市場的突破口，通過建立較高的安裝工藝標(biāo)準(zhǔn)及嚴(yán)格的管理，比如，在入戶安裝前，給每個用戶家中門板側(cè)面都貼一張中央空調(diào)現(xiàn)場安裝要點。在圖中，安裝的流程包括哪些、安裝工藝規(guī)范是什么樣的、監(jiān)管人的姓名、聯(lián)系方式，監(jiān)督投訴電話。還包括安裝的輔材，如保溫棉用的是什么品牌、每90CM就得用一個吊桿等，在現(xiàn)場安裝要點圖上均有展示，讓用戶可以按照安裝清單來驗收，使用戶對系統(tǒng)的質(zhì)量放心。

優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量和貼心服務(wù)為華友電器帶來很多的訂單，但也遇到很多的問題。比如在與顧客簽定合同收取貨款之前，廠家的合同分為三次，或為了成交沒有按進(jìn)度收款，導(dǎo)致尾款很難收回。主要是很多客戶在安裝完之后沒有馬上使用，有的拖至半年甚至更長時間之后都還不愿意調(diào)試。還有是在調(diào)試的時候，客戶找各種各樣的理由來刁難，本意是不想付清尾款。

2017年，華友電器做出相應(yīng)調(diào)整，一次性收全或分為兩次支付，簽合同時收取50%的訂金。送貨前收取另外的50%的貨款。在推行之初，業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶不愿意，認(rèn)為有很大難度不好實現(xiàn)。華友電器副總經(jīng)理曾子玲就帶頭執(zhí)行此政策，自己在洽談客戶時，直接提出8萬條元的空調(diào)款貨到之后一次性交付完成，華友銷售的是名牌產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)氐钠放瓶诒?，市場占有率達(dá)70%。

其實用戶沒什么好擔(dān)心的。推行半年多，效果很不錯，貨款也變得良性。二是由采用廠家合同與客戶簽約改為華友電器品牌與客戶簽約。因為，廠家的合同貨款分期交付、品牌、品類單一，已經(jīng)不符合華友電器的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，不利于華友電器品牌在中央空調(diào)用戶中的滲透。更為重要的是，華友合同，能夠同時把凈水、新風(fēng)系統(tǒng)、桑拿房、晾衣架、熱水器等產(chǎn)品全部都融入至一個合同版本中，在談中央空調(diào)業(yè)務(wù)時，可以同時對其它相關(guān)產(chǎn)品同時進(jìn)行銷售。

不斷強(qiáng)化培訓(xùn)，提升員工綜合業(yè)務(wù)能力。

針對合同的變化，華友電器在業(yè)務(wù)體系上做了相應(yīng)調(diào)整。以前銷售中央空調(diào)與家電銷售是兩撥人，各賣各的產(chǎn)品。今年上半年，針對分體空調(diào)銷售人員，進(jìn)行了中央空調(diào)銷售的強(qiáng)化培訓(xùn)，讓賣分體空調(diào)的人也會賣中央空調(diào)，經(jīng)過一期期的培訓(xùn)后，形成綜合能力比較強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，不僅會賣中央空調(diào)，而且形成銷售中央空調(diào)的意識，在中央空調(diào)簽約時，可以把其他的家電相關(guān)產(chǎn)品同時與銷售出去，使賣場整體家電銷售不出現(xiàn)斷檔。預(yù)計，培訓(xùn)成效會在下半年得到顯現(xiàn)。

其實，最初在拓展中央空調(diào)業(yè)務(wù)時，華友電器就有成套家電銷售的思路，在中央空調(diào)的業(yè)務(wù)層面推行關(guān)聯(lián)銷售，比如，做中央空調(diào)的設(shè)計時，第一是推凈水器， 并且對銷售人員有銷售指標(biāo)的考核。第二是推燃?xì)鉄崴?，如果客戶不愿意買燃?xì)鉄崴?，就推電熱水器。第三是針對別墅用戶主推中央影音系統(tǒng)，普通的商品房主推背景音樂。并且在服務(wù)上為其他產(chǎn)品的銷售做鋪墊，比如，在上門給客戶裝中央空調(diào)時，免費幫助客戶安裝一個防煙寶，因為高層樓房的公共煙道，極易出現(xiàn)返味、倒煙的問題，防煙寶就能夠避免這一問題，以帶動吸油煙機(jī)的銷售。

今年又進(jìn)一步在企業(yè)全體業(yè)務(wù)層面強(qiáng)化全屋家電銷售方面的業(yè)務(wù)能力。要求銷售人員在與中央客戶簽訂合同后，上門測量及設(shè)計，幫助客戶把家中計劃放置洗衣機(jī)、冰箱等電器的位置都設(shè)計好。包括建議顧客家里哪些位置應(yīng)該布幾個插座，安裝在什么位置。如果廚房墻面貼不同的瓷磚，裝修各種瓷磚大概要多少錢等，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅是家電，包括裝修材料方面知識也要略懂一二，這樣才能給客戶提供更好的便利。

而且，華友電器為業(yè)務(wù)體系提供有競爭力的產(chǎn)品設(shè)計。比如，銷售A品牌的中央空調(diào)，對于業(yè)務(wù)人員的要求是所有的毛利不能超過限定標(biāo)準(zhǔn)，如果超過相應(yīng)考核。因某些品牌市場管理無序，隨處都可以拿到貨，華友的優(yōu)勢：一是做品質(zhì)，二是提供全套電器，更方便與某品牌的專賣店或竄貨對比，優(yōu)勢更大。

不斷變革機(jī)制，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

在中央空調(diào)的業(yè)務(wù)拓展方面，華友電器也嘗試過很多方法，如做異業(yè)聯(lián)盟，但效果不明顯，原因是異業(yè)聯(lián)盟費用高，信息泄漏嚴(yán)重。常規(guī)工作是三種：掃樓、老客戶轉(zhuǎn)介紹、水電泥水工。并對員工進(jìn)行量化考核，以后還會進(jìn)一步完善在這方面的管理機(jī)制。

因為，并不是當(dāng)前銷售的好就能夠一直保持競爭力，華友電器也在考慮到如何留住優(yōu)秀人才，保持未來可持續(xù)發(fā)展的問題。比如，建新的中央空調(diào)零售店華友電器與員工按比例投股，所有費用按比例承擔(dān)。但未必員工承擔(dān)30%的費用，就分三成利，可能會給同工分四成或五。通過這種方式把員工變成合伙人，員工開店不需要打款備貨。這樣員工在中央空調(diào)業(yè)務(wù)以外，還能積級主動把凈水系統(tǒng)、熱水器等都加到自己的銷售體系當(dāng)中。

現(xiàn)在，拿到一個中央空調(diào)的代理權(quán)，可能要幾百萬元，一般員工沒有這樣的實力。與華友合作開店，既有產(chǎn)品品牌，又有商家品牌。華友電器今年把這種發(fā)展模式做出來，給員工個人的發(fā)展提供了晉升的通道，或者是華友自身的中央空調(diào)業(yè)務(wù)想發(fā)展到更大的規(guī)模時，也可以實行這樣的方案。在市場中，點布的越多，搶占的市場份額也越多。有了更大的市場份額，華友也可以再引入更多的產(chǎn)品和品牌，給客戶更多的選擇，也為未來的業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

當(dāng)你不能改變世界必須要改變自己。對于區(qū)域家電零售企業(yè)來講，在電商的發(fā)快速發(fā)展中，面臨最大的問題就是客流量變小，有很大一部分區(qū)域零售企業(yè)都承受著資金壓力、經(jīng)營利潤下滑的壓力。而頻繁的促銷活動，員工也是身心疲憊，怨聲載道。

但并非沒有突破的辦法，盡管，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，以“80后”、“90后”為代表的消費群體正越來越多地借助互聯(lián)網(wǎng)來采購家電及家居類產(chǎn)品，相對來講，電商的銷售還主要集中在中低端產(chǎn)品，對于系統(tǒng)類產(chǎn)品來講，目前尚屬相對高端的消費，而且系統(tǒng)類產(chǎn)品屬于定制化的解決方案，某種程度上講也是工業(yè)產(chǎn)品，傳統(tǒng)的工廠，廠房是固定的，而系統(tǒng)類產(chǎn)品的廠房是在每個用戶家中，是在用戶的家里面去完成整個系統(tǒng)的組裝。很難形成線上購買。

但我們也不得不承認(rèn)，電商的發(fā)展，在迫使實體零售業(yè)的營銷模式必須進(jìn)行變革創(chuàng)新，最為明顯的變化就是無論是品牌商還是經(jīng)銷商，都在聚焦于用戶，營銷的重心從賣場向現(xiàn)場前移。進(jìn)小區(qū)做推廣、開展異業(yè)聯(lián)盟等已經(jīng)成為營銷的新常態(tài)。這就意味著，整體的銷售結(jié)構(gòu)也必須配合這種營銷模式的變化。

而惠安華友電器以中央空調(diào)的經(jīng)營為突破口，在系統(tǒng)類產(chǎn)品的銷售中不斷探索、不斷完善、不斷發(fā)展，在系統(tǒng)類產(chǎn)品的營銷中已經(jīng)有所收獲，并且在自身得到發(fā)展的同時，也為有能力的員工提供了更為廣闊的舞臺，華友電器的系統(tǒng)類產(chǎn)品探索發(fā)展之路也會給很多經(jīng)銷商以啟迪。

當(dāng)然，不同的區(qū)域，消費者對于系統(tǒng)類產(chǎn)品的選擇有著不同的需求，區(qū)域家電經(jīng)銷商在進(jìn)入系統(tǒng)類產(chǎn)品營銷時，還需結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龊妥陨砥髽I(yè)的定位，發(fā)揮即有優(yōu)勢，做好整合營銷，以系統(tǒng)帶動更多產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)經(jīng)營結(jié)構(gòu)的升級。