以下圍棋的思維做代理

陜西浩普貿(mào)易有限公司成立于1998年，是能率在陜西的代理商，以廚衛(wèi)產(chǎn)品和凈水產(chǎn)品的代理為主。在西安市內(nèi)，在國(guó)美、蘇寧以及一些建材系統(tǒng)系直營(yíng)，西安市以外以渠道分銷為主，有200家分銷商。公司現(xiàn)有員工550名。

代理品質(zhì)優(yōu)的高端品牌

作為多品牌的代理商，公司以品牌劃分，成立了各個(gè)品牌的獨(dú)立事業(yè)部，并由事業(yè)部單獨(dú)操作。由于代理的品牌較多，為合作的分銷商提供了較好的品牌和品類資源。由于所代理的品牌均為安裝類產(chǎn)品，因此在品牌選擇上，我們公司有清晰的定位，那就是代理的品牌必須是高端定位的品牌。

我司所代理的品牌——能率，源自日本，定位高端，我們發(fā)現(xiàn)只有覆蓋西安市的終端網(wǎng)點(diǎn)，才能有效的拉動(dòng)銷量。因此，首先整合了西安市內(nèi)的渠道，終端上覆蓋了西安市的國(guó)美、蘇寧和建材渠道等門店。第二步，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，和品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，開(kāi)始把精力投入到陜西的二三級(jí)市場(chǎng)，做渠道網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。因?yàn)楦叨似放萍庇谧隹h城市場(chǎng)不現(xiàn)實(shí)，也不利于品牌標(biāo)桿的樹(shù)立。因此，先做了所代理區(qū)域的終端和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，做好這些工作以后，開(kāi)始做營(yíng)銷。

能率是個(gè)非常重視內(nèi)涵的品牌，有別于中低端品牌，不參與價(jià)格戰(zhàn)。為了提升市場(chǎng)占有率，在銷售過(guò)程中，我們基本做到用戶裝修之前上門設(shè)計(jì)，對(duì)于猶豫的用戶，我們做免費(fèi)試用活動(dòng)。作為安裝類的產(chǎn)品，做試用的品牌較少。但由于能率產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，我們有足夠信心讓用戶先免費(fèi)試用再購(gòu)買，在免費(fèi)試用的活動(dòng)中，無(wú)一例退貨。而且這些用戶還不斷的給我們介紹新的用戶，利用用戶的口碑將銷售進(jìn)行了延伸，還為建立品牌知名度和美譽(yù)度打奠了良好的基礎(chǔ)。隨著能率品牌知名度在陜西當(dāng)?shù)氐慕?，我們也在嘗試其它的營(yíng)銷手段吸引更多的用戶。

為代理品牌做好長(zhǎng)遠(yuǎn)布局和規(guī)劃

作為一個(gè)代理型公司，公司的定位是專注于廚衛(wèi)產(chǎn)品的代理銷售，我們對(duì)代理的每個(gè)品牌并不急于求成，而是長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，取得最終勝利，而不是采取賺產(chǎn)品進(jìn)銷差價(jià)的簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)模式。就如下象棋把對(duì)方的將干掉，是最終的勝利，而做代理，下的是圍棋，要布局長(zhǎng)遠(yuǎn)，注重一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和營(yíng)銷，做長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性布局，而不是短期利益性的布局。

如代理商剛開(kāi)始代理一個(gè)品牌，可能第一年銷售量不高，第二年銷售量有所提升，也許從經(jīng)營(yíng)結(jié)果來(lái)看不一定理想。是因?yàn)檫@兩年都在做網(wǎng)點(diǎn)布局和渠道建設(shè)，以及人力資源導(dǎo)入等基礎(chǔ)性工作；到了第三年開(kāi)始做營(yíng)銷。因?yàn)榉蛛A段、逐步推進(jìn)，做好了品牌和渠道的基礎(chǔ)建設(shè)，夯實(shí)了基礎(chǔ)，后期一定會(huì)厚積薄發(fā)，不僅能收獲市場(chǎng)份額的提升，還能取得良好的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。。

記得剛開(kāi)始代理能率時(shí)，能率在陜西每年只有200萬(wàn)元的銷售，無(wú)論顧客是哪種類型，對(duì)任何一個(gè)顧客都要從品牌到產(chǎn)品，一點(diǎn)一滴的為顧客介紹。五六年下來(lái)，購(gòu)買和免費(fèi)試用的顧客，無(wú)一例因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題退貨。營(yíng)銷需要內(nèi)容，而最強(qiáng)大的內(nèi)容是清晰的定位和產(chǎn)品品質(zhì)。在代理能率五六年的時(shí)間里，陜西省的市場(chǎng)銷量在快速提升。無(wú)論售前還是售后，都在當(dāng)?shù)刈龅搅溯^好的口碑。

營(yíng)銷上，每年年初，公司都會(huì)規(guī)劃全年的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，如3.15、五一等，活動(dòng)策劃之初，會(huì)征集全省經(jīng)銷商的意見(jiàn)，確定后就要加強(qiáng)執(zhí)行，因?yàn)橐粋€(gè)營(yíng)銷活動(dòng)在所代理區(qū)域的統(tǒng)一性很重要。如在促銷推廣活動(dòng)上，每年都有幾場(chǎng)大型活動(dòng)。通常，砍價(jià)、聯(lián)盟活動(dòng)是組織消費(fèi)者到酒店進(jìn)行購(gòu)買；此外，我們還會(huì)組織到一些小區(qū)、廣場(chǎng)和公園里推廣，讓消費(fèi)者在游園的過(guò)程中購(gòu)買到產(chǎn)品。如西安的中國(guó)唐苑，公園環(huán)境好，我們不定期的會(huì)組織老用戶和準(zhǔn)用戶到公園里做產(chǎn)品的場(chǎng)景體驗(yàn)，讓消費(fèi)者到公園里游園的同時(shí)，到能率的展廳里選購(gòu)產(chǎn)品。

做好分銷商的全程服務(wù)

在分銷商的培訓(xùn)和管理上，為了提升分銷商的素質(zhì)，從產(chǎn)品推廣到營(yíng)銷上做全程的支持。如某個(gè)階段推什么樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品如何銷售，公司都會(huì)做培訓(xùn)。如在新品上市時(shí)，為讓經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)員充分了解產(chǎn)品，公司會(huì)進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，為此，公司建立了專業(yè)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)場(chǎng)所。為了精細(xì)化服務(wù)分銷商，每個(gè)業(yè)務(wù)員只負(fù)責(zé)五名經(jīng)銷商，為的是讓其有充足的時(shí)間和精力，與經(jīng)銷商充分溝通，并做到經(jīng)銷商和公司的無(wú)縫對(duì)接。我們還會(huì)定期對(duì)公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)以及業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)讓業(yè)務(wù)人員更懂產(chǎn)品和配套的營(yíng)銷活動(dòng)，讓其專注的去做好與分銷商的溝通，從而提升銷售量。

由于是多品牌代理，我司在西安市的直營(yíng)門店總計(jì)有200家，平均一個(gè)門店有1.5個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，單導(dǎo)購(gòu)人員就有300名，售后隊(duì)伍有100多人。導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧對(duì)銷售起著至關(guān)重要的作用。因此我們通過(guò)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，豐富導(dǎo)購(gòu)員的知識(shí)，讓導(dǎo)購(gòu)員提升銷售客單價(jià)，畢竟消費(fèi)者生活品質(zhì)在提升，要引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買單品價(jià)值更高的產(chǎn)品。能率對(duì)代理商在全國(guó)開(kāi)設(shè)的專賣店有一定的支持。代理商會(huì)評(píng)估市場(chǎng)，評(píng)估專賣店的投入產(chǎn)出比，并尋求適合專賣店的銷售模式。通常，在國(guó)美、蘇寧不強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域，專賣店銷售較好。專賣店要維持其基本的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，銷售規(guī)模必須上來(lái)，因此，專賣店也必須要有專業(yè)的人才去做經(jīng)營(yíng)。專賣店面臨的問(wèn)題就是客流量，現(xiàn)在不是坐商，而是行商，要把客戶引進(jìn)來(lái)，因此，選址和經(jīng)營(yíng)模式很重要。

代理商的成長(zhǎng)離不開(kāi)品牌方的支持。能率出臺(tái)的政策也會(huì)更多的去考慮經(jīng)銷商的盈利情況，如線上銷售的產(chǎn)品銷售到哪個(gè)區(qū)域，就由哪個(gè)區(qū)域的代理商安裝，并給代理商一定的補(bǔ)貼，讓線上用戶也享受到更好的服務(wù)。由于廠商的利益是捆綁在一起的，因此，能率在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)也會(huì)征取代理商的意見(jiàn)，讓代理商根據(jù)對(duì)一線市場(chǎng)的判斷提出產(chǎn)品設(shè)計(jì)的需求。

管理上，公司通過(guò)ERP管理工具，從客服系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、售后系統(tǒng)，客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行管理，節(jié)約了人員成本，提升了工作效率。作為總代，整個(gè)過(guò)程提供的是保姆式的服務(wù)，讓分銷商充分利用其在當(dāng)?shù)靥鞎r(shí)、地利、人和的環(huán)境，專注做好銷售這件事情。

適應(yīng)市場(chǎng)并積極改變

作為廚衛(wèi)產(chǎn)品的代理商，所銷售的商品是剛需性的，無(wú)論中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)如何變化，一是我們國(guó)家有人口紅利，二是商品是剛性需求，因此，市場(chǎng)的動(dòng)蕩只是階段性的。做營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)淡季打基礎(chǔ)，旺季抓銷量。通常意義上認(rèn)為，淡季銷售不好，更應(yīng)該抓銷量。但我認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好或者淡季的時(shí)候，更應(yīng)該打好基礎(chǔ)，為未來(lái)經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候做足準(zhǔn)備工作。而不是經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，關(guān)店，降規(guī)模，裁人，當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候，因?yàn)闆](méi)有儲(chǔ)備，從而錯(cuò)過(guò)又一輪市場(chǎng)紅利。

同時(shí)，也要與時(shí)俱進(jìn)，例如過(guò)去以門店銷售為主，等客戶上門，現(xiàn)在需要走出去，面對(duì)的銷售渠道要由過(guò)去的單一變?yōu)榫C合，過(guò)去無(wú)非是國(guó)美、蘇寧和建材，現(xiàn)在可以擴(kuò)展到家裝和互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)渠道多元化，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，在這些渠道中尋找到適合于公司發(fā)展的模式。對(duì)線上銷售的產(chǎn)品，和工程配套中精裝房的集中配套，更應(yīng)該重視服務(wù)，這樣才能在消費(fèi)者心目建立起口碑，讓消費(fèi)者在以后的產(chǎn)品購(gòu)買中第一時(shí)間想到我們。

戰(zhàn)略意識(shí)和大局觀是圍棋的核心思想，下圍棋強(qiáng)調(diào)個(gè)體服從整體，局部服從長(zhǎng)遠(yuǎn)。該搶先時(shí)而不搶，就會(huì)坐失良機(jī)；但不該搶而搶了，就會(huì)吃大虧。這很大程度依靠對(duì)全局的綜合判斷，權(quán)衡輕重得失。圍棋不能孤立地考慮一塊地盤的得失，必須考慮所有各塊棋的關(guān)聯(lián)；常常一塊棋本是贏的，因?yàn)橹車钠寰职l(fā)生變化而轉(zhuǎn)化為敗棋。許多塊棋交互作用，形成錯(cuò)綜復(fù)雜的局勢(shì)。因此，在布局時(shí)，有些表面分散、互不關(guān)聯(lián)的棋子，卻可能隱伏著未來(lái)的聯(lián)系，且有多種轉(zhuǎn)化可能。我認(rèn)為，作為代理商要重視綜合布局、商機(jī)轉(zhuǎn)化和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，企業(yè)才能得到長(zhǎng)足的發(fā)展。

（責(zé)編 邱麥平）