做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng) 需要規(guī)則下的溫和管理

湖州所倫電器有限公司創(chuàng)立于2003年，從太陽能熱水器代理開始，產(chǎn)品線不斷拓展的同時(shí)，強(qiáng)化服務(wù)體系建設(shè),建有自己的配送中心，配送團(tuán)隊(duì)，上萬平米的倉儲(chǔ)，最近又開通了400的服務(wù)電話，配有17個(gè)專業(yè)維修技師為消費(fèi)者提供服務(wù)，以性價(jià)比高的產(chǎn)品及良好的售后服務(wù)形成優(yōu)勢(shì)，不斷強(qiáng)化自身企業(yè)品牌的優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)覆蓋至近500家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)。 湖州所倫電器有限總經(jīng)理吳杰，在近20年對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開拓中，也形成了獨(dú)具特色的運(yùn)營(yíng)管理體制。

選好產(chǎn)品還是第一要?jiǎng)?wù)

近幾年，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)廚衛(wèi)電器的需求量不斷上升，尤其是電熱水器有著良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來講，他們選擇產(chǎn)品不在乎品牌的名氣響不響，卻更在乎產(chǎn)品質(zhì)量好不好，如果產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，代理商的服務(wù)再好也彌補(bǔ)不了網(wǎng)點(diǎn)的損失。

所倫電器一直是以做渠道市場(chǎng)為主，近幾年，家電代理商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不斷被壓縮，特別是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，真是如同大自然的搬運(yùn)工。因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模小，穩(wěn)定性不強(qiáng)，為了讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商更加信任所倫電器，有些產(chǎn)品甚至要虧本銷售，我們還要提供良好的服務(wù)，讓經(jīng)銷商銷售出去產(chǎn)品之后沒有任何的后顧之憂，以此來增強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商對(duì)所倫電器的合作緊密度。這也要求我們?cè)谶x擇產(chǎn)品時(shí)，必須要把產(chǎn)品品質(zhì)放到首位，否則會(huì)加大售后的成本。同時(shí)，還要考慮到性價(jià)比，這樣才能夠進(jìn)行一些相應(yīng)的價(jià)格包裝，在市場(chǎng)中將性價(jià)比做到有競(jìng)爭(zhēng)力。

健民電器位于寧波海寧，是國(guó)內(nèi)最早一批從事電熱水器制造企業(yè)之一，與國(guó)內(nèi)多家一線電熱水器品牌有著長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。2012年健民陽光集成熱水器廠建成投產(chǎn)。多次到工廠考察后，我們認(rèn)為，健民陽光是國(guó)內(nèi)老牌的熱水器OEM廠家，有生產(chǎn)規(guī)模，有品質(zhì)保證，產(chǎn)品的性價(jià)比高，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也很優(yōu)秀。而所倫電器在當(dāng)?shù)赜兄己玫纳碳铱诒?，正好可以形成?yōu)勢(shì)互補(bǔ)。因此，確定與健民陽光合作，不到兩年，就使健民陽光在湖洲各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)快速推廣開。目前，在健民熱水器在湖州一年的銷量已經(jīng)達(dá)到了180多萬元，占到所倫電器所代理各品牌熱水器年銷售規(guī)模的一半以上。

這也從側(cè)面反映出好產(chǎn)品才會(huì)有市場(chǎng)，而只要鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商有相應(yīng)的措施，好產(chǎn)品就能夠給他產(chǎn)帶來好的銷售業(yè)績(jī)，這就看銜接于廠家和經(jīng)銷商之間的代理商要如何操做了。

管理好過程才會(huì)有好結(jié)果

因?yàn)榧皶r(shí)補(bǔ)充品類，所倫電器每年的銷售額度都保持10%~20%的增長(zhǎng)率，整體發(fā)展比較良性。近幾年，由于品牌商、電商都在向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展，雖然短期內(nèi)，品牌商或電商很難真正下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但渠道市場(chǎng)的利潤(rùn)空間已經(jīng)在被進(jìn)一步的壓縮，人力資源成本又在不斷提高，這就要求代理商企業(yè)要提高管理的效率。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商基本都是自有住房，店面有成本優(yōu)勢(shì)。湖州市共有近100個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所倫電器在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展有4~5個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，通過在店面形象上統(tǒng)一設(shè)計(jì)，給經(jīng)銷商提供一些裝修支持，形成良好的品牌形象，與雜牌產(chǎn)品的銷售形成有效區(qū)隔。但對(duì)同一個(gè)鎮(zhèn)內(nèi)的各經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，會(huì)采取品牌錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的模式。小一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，只負(fù)責(zé)銷售，售后服務(wù)全部都由所倫電器承擔(dān)，實(shí)際上所倫電器對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)相當(dāng)于是一個(gè)非緊密型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式。因此，雖然是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道批發(fā)業(yè)務(wù)的代理商，實(shí)際上已經(jīng)在直接對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，這是也做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的最大特點(diǎn)。

目前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，也是所倫電器16年來經(jīng)營(yíng)中經(jīng)過一輪一輪的淘汰之后所沉淀下來的資源。由于所代理的品牌及品類較多，資金占用大，因此，就必須要加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的貨物流轉(zhuǎn)速度。一方面是對(duì)公司銷售人員進(jìn)行有效的激勵(lì)，促使他們產(chǎn)生更大的銷售業(yè)績(jī)。但物質(zhì)激勵(lì)也要有度，重點(diǎn)在于銷售人員在日常工作當(dāng)中，對(duì)公司的政策要求，傳達(dá)和貫徹能不能做到徹底，能不能按公司的要求去幫助這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的銷售。

而吳杰作為代理商老板，要承擔(dān)好嫁接廠家和網(wǎng)點(diǎn)之間的橋梁作用，而員工就是嫁接在公司與經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)之間的橋梁，如果每個(gè)員工都把自己的工作做到位，自然會(huì)有相應(yīng)的結(jié)果產(chǎn)生。因此，管理的重點(diǎn)不是追求結(jié)果，而是要把過程管理好。

用關(guān)愛的文化帶隊(duì)伍

吳杰說自己也是從苦日子中熬過來的?！笔裁唇欣习?？沒有員工的辛勤付出，就沒有老板的稱號(hào)，有員工的平臺(tái)支撐才有老板。”吳杰如是說。所以，企業(yè)要讓員工全心全意的服務(wù)于網(wǎng)點(diǎn)，首先就要關(guān)愛員工，在企業(yè)內(nèi)部建立起舍得付出的企業(yè)文化。比如，所倫電器是湖州當(dāng)?shù)氐膼坌钠髽I(yè)，每年對(duì)社會(huì)的愛心捐款都在20多萬元，已經(jīng)堅(jiān)持幾十年，也在用這樣的實(shí)際行動(dòng)來影響員工。

在所倫電器，吳杰把50多名員工當(dāng)成兄弟姐妹，員工有什么困難，作為老板要第一時(shí)間去關(guān)心他們，幫助他們。不論公司的經(jīng)濟(jì)效益如何，對(duì)公司最基層的員工，都保證他們每年的收入增加達(dá)到3000元以上，這是公司向員工的承諾。另外，給員工上養(yǎng)老保險(xiǎn)、每年免費(fèi)體檢、每年一次二日旅游項(xiàng)目，端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)等都有相應(yīng)的一些福利發(fā)放，三八婦女節(jié)還給女員工發(fā)禮物等，在福利方面公司也比較重視。實(shí)際上老板的付出換來員工努力工作，全心全意用端正的態(tài)度和行為來回報(bào)企業(yè)，所帶來的效益肯定比老板的付出要多。

但，每個(gè)員工都有自己的個(gè)性，而且有些還很難管，這就需要老板發(fā)揮語言的魅力，要常給員工做思想工作，經(jīng)常給他們講講生活的不易，講他們的人生觀，進(jìn)行一些教育和感化，引導(dǎo)他們?nèi)谌氲焦疚幕?dāng)中。

而且處理員工思想問題，必須要及時(shí)。所倫公司每天都要開晨會(huì)，都要求銷售經(jīng)理要留意每個(gè)參會(huì)人員的精神狀況，發(fā)現(xiàn)哪些員工有一些負(fù)面的情緒，對(duì)他們及時(shí)關(guān)心，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)隨時(shí)化解，不能有積壓。對(duì)于一些無理取鬧的員工，該批評(píng)也一定要及時(shí)批評(píng)，但批評(píng)完之后，也要采取懷柔的方式，對(duì)員工進(jìn)行安撫，把一些在萌芽當(dāng)中的矛盾解決掉。這也要求所倫的管理團(tuán)隊(duì)，一方面是與員工保持很密切的關(guān)系，以便能夠發(fā)現(xiàn)問題。另一方面也要經(jīng)常下市場(chǎng)，去傾聽網(wǎng)點(diǎn)的聲音，從下級(jí)客戶的一些抱怨中反饋出所存在的問題。

原則下的溫和管理

俗話說得民心者得天下，所倫電器的口號(hào)是寧可公司損失1000元，也不讓經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)損失100元，這個(gè)口號(hào)已經(jīng)喊了很多年。但口號(hào)喊起來容易，做起來很難，這要求老板本人首先要有舍得的心態(tài)，做到一諾千金。

其實(shí)，如何換位思考來看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商做生意很不容易，說是老板，實(shí)際就是在為自己打工。每賣出去一臺(tái)熱水器，如果企業(yè)能夠幫他很快把安裝解決掉，而且是免費(fèi)上門安裝，其他代理商做不到，那他就愿意賣你的產(chǎn)品。在整個(gè)湖州市場(chǎng)有500多個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，僅從售后支持上，就是極為龐大的開銷，小規(guī)模的代理商也無法支撐。

但公司的制度必須嚴(yán)謹(jǐn)，不成規(guī)矩難成方圓，基于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫戎系臏睾凸芾聿艜?huì)有效。因?yàn)?，做渠道的代理商所管理的是自身存在很大管理缺陷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板，經(jīng)營(yíng)能力也參差不齊，有的單店產(chǎn)出一年就10幾萬元。在與這些網(wǎng)點(diǎn)打交道時(shí)，就不能夠太斤斤計(jì)較。當(dāng)他們有一些抱怨時(shí)，作為代理商，給他們點(diǎn)糖吃就好，就只是損失了一點(diǎn)兒小利益。但如果太斤斤計(jì)較的話，可能他們就會(huì)不開心，會(huì)影響到雙方的合作關(guān)系。

但妥協(xié)是有底線的，在與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商合作中必須要設(shè)立一條紅線，原則性之內(nèi)的東西堅(jiān)決不能打破，原則性之外的一些事情，可寬松的盡量采取寬松的態(tài)度來解決。因?yàn)橛?00個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)破壞了規(guī)矩，對(duì)其他的網(wǎng)點(diǎn)就沒有辦法有效管理。而所倫電器不能碰的紅線就是價(jià)格，產(chǎn)品的銷售價(jià)格必須保持統(tǒng)一，對(duì)于銷售價(jià)格沒有任何可商量的余地。在一方市場(chǎng)中，價(jià)格管控極為重要，價(jià)格管好了，市場(chǎng)的秩序才會(huì)好，有了好的市場(chǎng)秩序之后，才能夠去建立相應(yīng)的操作規(guī)則，產(chǎn)品選擇對(duì)路，管理及服務(wù)再及時(shí)跟進(jìn)，基本上發(fā)展就會(huì)比較穩(wěn)定。

盡管，現(xiàn)在做渠道越來越難，但目前在渠道市場(chǎng)中，依然存在著一大批不正規(guī)的商家，完全沒有市場(chǎng)培育及管理的概念，就是倒貨，今天倒一批，明天又換一批，這些倒貨商給鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商帶來短期的利潤(rùn)，但卻使鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)受到長(zhǎng)期的傷害，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展離成熟還相差甚遠(yuǎn)，在這一過程中，對(duì)于渠道代理商來講也是發(fā)展自身的機(jī)會(huì)，但核心還是靠自己過硬的基本功。