南昌名氣 三招降低三四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)成本

聯(lián)片開發(fā) 步步為營(yíng) 以點(diǎn)帶面

村民變居民，集中居住新型社區(qū)，使得三四級(jí)市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的消費(fèi)能力。在多層次多元化的中國(guó)，三四級(jí)市場(chǎng)正在成為越來(lái)越重要的細(xì)分市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，三四級(jí)市場(chǎng)的潛力正在逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力，中小經(jīng)銷商進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)將能取得長(zhǎng)足的發(fā)展，越來(lái)越多的代理商正在把三四級(jí)市場(chǎng)當(dāng)作主要增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)運(yùn)作。

做好區(qū)域規(guī)劃 步步為營(yíng)開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)

隨著城鎮(zhèn)居民生活水平的進(jìn)一步提高，三四級(jí)市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈，所以毛利率一般相對(duì)較高，由于三四級(jí)市場(chǎng)正處于待開發(fā)狀態(tài)，真正進(jìn)入到三四級(jí)市場(chǎng)的知名企業(yè)并不多，所以競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。要想開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，代理商必須做好區(qū)域的規(guī)劃，并做好企業(yè)內(nèi)部人員的培養(yǎng)和管理，使這些銷售組織有能力、有精力直接在三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展客戶、開拓市場(chǎng)。做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)管理半徑較長(zhǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)人員的數(shù)量和能力要求較高。

如果業(yè)務(wù)人員也只是希望通過(guò)三四級(jí)市場(chǎng)的銷量來(lái)彌補(bǔ)一二級(jí)市場(chǎng)業(yè)績(jī)的不足，并沒(méi)有打算真的去開發(fā)市場(chǎng)，他們很少到三四級(jí)市場(chǎng)去，也很少在三四級(jí)市場(chǎng)做促銷，與經(jīng)銷商的溝通少，公司的資源很難下放到三四級(jí)市場(chǎng)，在這種情況下，三四級(jí)市場(chǎng)即使有潛力，也無(wú)法被挖掘出來(lái)。因此，如果把開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)當(dāng)作一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而不是單純地提高短期銷量的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)，就要同時(shí)改變銷售人員的考核方式。

做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，雖然單個(gè)產(chǎn)品的物流成本較高，但是只要有銷量規(guī)模，同時(shí)盡量減少小批量配送，那么，整體的毛利率還是普遍高于一二級(jí)市場(chǎng)。因此，開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，一定要聯(lián)片開發(fā)，要開發(fā)一個(gè)區(qū)內(nèi)的大多數(shù)相鄰縣市，形成相對(duì)規(guī)模，才能攤薄成本，實(shí)現(xiàn)盈利。偏遠(yuǎn)的地方，物流成本因?yàn)槭欠致肪€下來(lái)并不是很高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶較多，但只要做好區(qū)域的規(guī)劃，通常近的地方一條線下去都能輻射到位。但對(duì)于偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務(wù)人員去一趟不容易，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)維護(hù)不到位的情況，這是目前最為重要的問(wèn)題。

因此，做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，要有的放矢，先抓重點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，樹立榜樣。

我公司是名氣江西江西南昌、九江、宜春、撫州、吉安的代理商，以前總認(rèn)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)不行，因?yàn)檎w江西的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)不是很發(fā)達(dá)。從去年以來(lái)，開發(fā)了100多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)，開發(fā)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一些局部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)銷售還是不錯(cuò)的，通過(guò)一年來(lái)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的投資和開發(fā)，整體感覺(jué)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)潛力較大。2016年公司銷售額2000萬(wàn)元左右。

充分發(fā)揮 品牌運(yùn)營(yíng)商職能

目前的代理商與以前的代理商不同，基本上相當(dāng)于一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商，必須要靠團(tuán)隊(duì)去做事情。因此，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理和人員的素質(zhì)和能力需求較高，如活動(dòng)的策劃、談判的能力、吃苦耐勞的精神、為客戶服務(wù)的意識(shí)等必須具備。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員首先是能做好銷售，這是最基礎(chǔ)的，客戶搞不定的事情，一定要幫客戶搞定。我們公司最有優(yōu)勢(shì)的資源就是公司的團(tuán)隊(duì)敢拼，能把客戶的積極性帶動(dòng)起來(lái)。

作為代理商對(duì)市場(chǎng)的投入也是不可缺少的，在市場(chǎng)投入方面，主要是廣告投放，以及政策的幫扶，在其它活動(dòng)核銷方面也要做支持，讓分銷商學(xué)會(huì)去做市場(chǎng)。下面要分銷商有利潤(rùn)，爭(zhēng)取到費(fèi)用核銷，上面也要對(duì)品牌負(fù)責(zé)，做好承上啟下的功能。這么多年來(lái)。名氣的服務(wù)做得很好，品質(zhì)方面的問(wèn)題、貨物的供應(yīng)都會(huì)第一時(shí)間解決，溝通起來(lái)會(huì)比較順暢。廠家把代理商當(dāng)作家人，有困難積極幫助解決，該核銷的費(fèi)用通常都會(huì)及時(shí)到位，讓下邊的客戶可以騰出精力，安心的運(yùn)作市場(chǎng)。

如我公司活動(dòng)方面包括異業(yè)聯(lián)盟，小區(qū)推廣，小區(qū)爆破，門店活動(dòng)，以及廣場(chǎng)的推廣活動(dòng)，活動(dòng)類型也很多?；顒?dòng)是工廠策劃好的，每年會(huì)幫助縣城客戶做七八場(chǎng)活動(dòng)，從去年開始開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶每年做兩三場(chǎng)活動(dòng)，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶做一到兩場(chǎng)。公司的活動(dòng)流程安排比較成熟，如我們今年在臨川做了一場(chǎng)大型活動(dòng)，我本人由于有事沒(méi)到場(chǎng)，但業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商仍然把場(chǎng)地和人員布置到位，并做得井井有條，甚至搞到晚上一兩點(diǎn)鐘，撤場(chǎng)也基本撤了很長(zhǎng)時(shí)間，也很有序，從上到下都在盡心盡力的做事情。

開發(fā)核心經(jīng)銷商 發(fā)揮核心經(jīng)銷商的輻射作用

由于我們的活動(dòng)比較集中，如果想把每個(gè)分銷商的活動(dòng)時(shí)間段錯(cuò)開，就必須要業(yè)務(wù)人員來(lái)支撐。目前，公司業(yè)務(wù)加業(yè)務(wù)助理一共8個(gè)人，這8個(gè)人要服務(wù)和維護(hù)100多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。近一點(diǎn)的一條線下去，由公司的業(yè)務(wù)人員去維護(hù)。而遠(yuǎn)一點(diǎn)的就交給分銷客戶去維護(hù)，如果剛好是活動(dòng)周期，就先將活動(dòng)講解透徹，培訓(xùn)到位，然后讓縣城客戶去維護(hù)。

由于縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價(jià)位都是統(tǒng)一的，縣城分銷客戶只要有這個(gè)能力，因?yàn)榻?，容易輻射，且銷量算縣城分銷客戶，年終的返點(diǎn)也算他的，因此，他們也愿意去做。當(dāng)然這也需要增加對(duì)分銷商的授權(quán)，使一些分銷商能夠直管鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，以提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。

三四級(jí)市場(chǎng)的售后服務(wù)因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模太小而難以達(dá)到一二級(jí)市場(chǎng)的水準(zhǔn)，而要達(dá)到一二級(jí)市場(chǎng)的售后服務(wù)水準(zhǔn)，則成本過(guò)于高昂。與此同時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)售后的要求較高，由于我們公司沒(méi)有售后，因此我們的原則是盡可能的讓合作的分銷網(wǎng)點(diǎn)做售后，由分銷商直接做售后。我們通常會(huì)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商講，在銷售的過(guò)程中，如果不懂安裝和維修，和用戶溝通起來(lái)會(huì)比較困難。如果懂售后，并且能將售后服務(wù)做好，那么你的服務(wù)肯定比依托第三方的品牌更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)時(shí)，也可以帶來(lái)較好的口碑，由于口碑效應(yīng)繼而帶來(lái)較好的銷售。絕大部分銷客戶通過(guò)溝通都能夠理解這種理念。

當(dāng)然，這也需要我們公司去做培訓(xùn)，首先是產(chǎn)品培訓(xùn)，然后是方法培訓(xùn)，產(chǎn)品培訓(xùn)通常都是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的，每個(gè)分銷商上貨后，就對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，同時(shí)每年也會(huì)組織幾場(chǎng)會(huì)議，如啟動(dòng)會(huì)，培訓(xùn)會(huì)，包括年會(huì)，通過(guò)各種方法方式的傳插做好培訓(xùn)。在售后上，由于名氣的產(chǎn)品品質(zhì)比較好，常見的問(wèn)題主要就是燃?xì)庠铒L(fēng)門需要調(diào)試一下，而由分銷商自己做售后會(huì)讓消費(fèi)者更有安全感。今年3.15我們主要做服務(wù)，因?yàn)榉?wù)可以給我們帶來(lái)銷售。

其實(shí)做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，最重要的是要和分銷商處好感情，處理好客情，市場(chǎng)做起來(lái)比較容易。做名氣8年，把所有的錢都給到我們，有一次我們甚至看到分銷商的折子上只剩下100元。一方面讓我們看到了分銷商對(duì)我們的信任，另一方面我們也看到分銷商在全心全力的做名氣，認(rèn)為當(dāng)天肯定會(huì)有銷售。

維護(hù)好縣鄉(xiāng)分銷商關(guān)系

我們公司以誠(chéng)信合作為主，該為經(jīng)銷商做什么就做什么，從店面裝修，上貨，培訓(xùn)，策劃第一場(chǎng)開業(yè)活動(dòng)以及后續(xù)活動(dòng)的安排等都會(huì)做到位，此外，如核銷，廣告投放等都認(rèn)真去做，而不是去忽悠客戶。多年下來(lái)，在分銷商群體中建立了較好的口碑，客戶也知道了我們的做事風(fēng)格，有時(shí)分銷商貨還沒(méi)銷售完，但在我們需要幫助的時(shí)候，客戶仍然會(huì)把錢打過(guò)來(lái)，就是彼此之間高度的信任。當(dāng)然，也是由于我們?yōu)榉咒N商的助銷服務(wù)做得比較到位，因?yàn)槲夜镜臉I(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期以來(lái)都有能力很好的幫助分銷客戶消化庫(kù)存，包括費(fèi)用核銷都沒(méi)有克扣過(guò)分銷商，在運(yùn)營(yíng)方面合作較為良性，使得分銷商的安全感較強(qiáng)。

目前有些廚電代理商受電商的沖擊以及互聯(lián)網(wǎng)的影響較大，但名氣由于廠家對(duì)代理商的保護(hù)較好，市場(chǎng)空間還是很大的。目前公司以專賣店渠道為主，從市里到區(qū)縣，均通過(guò)專賣店輻射周邊市場(chǎng)，有50家左右的專賣店。專賣店主要開在建材市場(chǎng)，以分銷商加盟為主。在分銷商中，有些客戶在當(dāng)?shù)刈鼍C合性賣場(chǎng)，甚至還經(jīng)營(yíng)別的行業(yè)，如潔具、衛(wèi)浴等，通過(guò)近兩年的合作，目前基本上所有的縣城專賣店都去掉了其它產(chǎn)品品類和品牌的經(jīng)營(yíng)，只做名氣一個(gè)品牌。

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，必須借助于專賣店才能夠走量。當(dāng)然，專賣店要提升銷售，必須走出去動(dòng)銷。其實(shí)，專賣店老板只要積極，肯吃苦，將名氣的代理當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)去做，以專賣店為中心，輻射管材以及潔具衛(wèi)浴等異業(yè)合作的分銷渠道，以帶動(dòng)銷售，就能很好的生存和發(fā)展下去。

2016年，線下家電市場(chǎng)由于受到線上市場(chǎng)和漲價(jià)潮的雙重夾擊，出現(xiàn)了銷售額下降的勢(shì)頭，但三四級(jí)市場(chǎng)線下家電零售表現(xiàn)相對(duì)平穩(wěn)，廚電品類銷售額還有明顯增長(zhǎng)。隨著縣鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)的飛速增長(zhǎng)，三四級(jí)線下家電市場(chǎng)的潛力也正在逐步釋放，消費(fèi)者對(duì)于家電產(chǎn)品的需求也在不斷提升，家電實(shí)體零售店在三四級(jí)市場(chǎng)占據(jù)重要地位。以縣級(jí)核心分銷商或?qū)Ｙu店作為該縣或鄰近幾個(gè)縣的物流、服務(wù)節(jié)點(diǎn)，發(fā)揮核心經(jīng)銷商或者專賣店的重要作用，可以大幅降低縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)成本。 （責(zé)編 邱麥平）