金華愛仕達(dá) 依靠服務(wù)拉動(dòng)分銷市場

金華位于浙江省中部，屬于浙江省的地級(jí)城市，下轄2區(qū)、4市3縣，總?cè)丝?00萬左右，是我國比較典型的宜居城市。金華家電市場渠道比較傳統(tǒng)，依然以分銷為主。2015年10月，我們正式接盤愛仕達(dá)在金華、麗水的代理運(yùn)營權(quán)，2016年迅速將規(guī)模做到千萬。在整個(gè)銷售體系中，按照所代理產(chǎn)品的屬性進(jìn)行渠道投放的重點(diǎn)區(qū)隔。

愛仕達(dá)炊具無論從品牌還是品質(zhì)，在終端市場有著非常高的認(rèn)可度，銷售也集中在終端零售賣場。小家電品類則以300多家分銷客戶為主要出貨渠道。

經(jīng)營中，終端零售和分銷渠道有著各自不同的定位，對(duì)于增進(jìn)企業(yè)現(xiàn)金流，分銷無疑是一條有效的捷徑，而要想迅速上量，獲得持久的知名度，終端賣場依然不可忽視。在我們整體的銷售結(jié)構(gòu)中，絕大部分的銷售份額來自于下級(jí)市場的分銷，可以說，這300多家分銷客戶是我們的“衣食父母”，我們也非常明確目前自己的定位，沒有冒進(jìn)，也沒有對(duì)于更多新業(yè)務(wù)模式的嘗試，而是踏踏實(shí)實(shí)的做好每一家客戶的服務(wù)工作，全力打開下級(jí)市場的局面。

動(dòng)銷出成績

實(shí)際上，在整個(gè)金華市場，依然以分銷渠道為主導(dǎo)。而在眾多的品牌角逐中，如何讓客戶選擇我們，并實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。目前的形勢下唯有拼服務(wù)。

過去的分銷是賣方為主導(dǎo)，品牌、資源集中在幾個(gè)大品牌和大代理手中，所以不愁打不開市場銷路。而今天各方面的競爭都在加劇，包括電子商務(wù)對(duì)線下渠道的沖擊。從兩年前開始，電商帶來的沖擊不僅僅在于搶占線上份額，包括京東幫、村淘、蘇寧易購在金華下級(jí)市場紛紛開店，進(jìn)一步蠶食線下銷售份額，在我們既有的客戶群中就有20多家加盟了電商的線下門店。

但情況是，產(chǎn)出并不理想。最大的原因在于平臺(tái)商的服務(wù)輸出和管理落不了地，分銷客戶更容易親近接觸頻繁、溝通密切、能夠?yàn)槠浣鉀Q實(shí)際問題的商家。

于是，對(duì)于與客戶的溝通和服務(wù)，一開始就奠定了我們的風(fēng)格和主調(diào)。而這種服務(wù)的基調(diào)也贏得了客戶的認(rèn)可，對(duì)于前期在渠道中的迅速上量起到了非常大的作用。

服務(wù)客戶的重頭戲是每年兩次的分銷會(huì)。

分銷會(huì)以總結(jié)和展望為主題，同時(shí)我們會(huì)對(duì)優(yōu)秀合作伙伴進(jìn)行表彰和頒獎(jiǎng)。當(dāng)然，對(duì)于所有的代理商來講，分銷會(huì)的終極目的是回款。今年年初，在剛剛開過的分銷會(huì)上，回款額超過300萬元。

之所以客戶回款的主動(dòng)性和積極性都很高，一方面在于對(duì)品牌的認(rèn)可；同時(shí)也佐證了對(duì)方對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的信任。雖然終極目的是回款，但我們以市場動(dòng)銷的執(zhí)行和效果做保障，讓客戶看到切實(shí)的利潤回報(bào)。

一般來講，在金華和麗水，每兩個(gè)縣我們?cè)O(shè)置一名業(yè)務(wù)人員，緊跟客戶的銷售節(jié)奏，根據(jù)客戶的經(jīng)營質(zhì)量和規(guī)模分為A、B、C三類，并且根據(jù)類別分別制定拜訪時(shí)間、周期和頻次，對(duì)于重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶，加大拜訪和活動(dòng)頻率，動(dòng)銷頻次上來，銷售也隨之水漲船高。

去年4月，一次3天時(shí)間的內(nèi)購會(huì)，實(shí)現(xiàn)60多萬元的銷售。之所以說這場動(dòng)銷是一次成功的嘗試，并非只衡量銷售指標(biāo)。而是通過這次活動(dòng)，再次驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力，包括落地、協(xié)調(diào)，并給客戶做出活動(dòng)樣板。

管理出效益

動(dòng)銷除了出成績，還是公司團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力形成的過程，經(jīng)過市場錘煉的團(tuán)隊(duì)，才能在面對(duì)客戶服務(wù)中拿出更具體、更實(shí)際的解決方案，相比其他同類品牌而言，我們的服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量，是贏得客戶的關(guān)鍵。

金華屬于地級(jí)市，又毗鄰杭州、上海等發(fā)展更迅速、機(jī)會(huì)更多的城市，絕大多數(shù)的商貿(mào)公司都面臨著共同的問題，即人才。

人員的匱乏也是我們公司目前發(fā)展的瓶頸，對(duì)于以銷售和服務(wù)為主的商貿(mào)公司，一切執(zhí)行和落地都需要人員的配合，而目前優(yōu)秀人才外流，90后、零零后年輕人已經(jīng)沒有了吃苦和拼搏的精神，對(duì)于剛起步的公司來講，無疑是一道硬傷。

為了盡全力的穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，從2015 年公司成立至今，我們一直在圍繞“人”做文章。

除了薪酬待遇保證之外，公司著力營造自身的人文氛圍。首先在辦公環(huán)境上大力投入，我們?cè)诓粩喔纳聘倪M(jìn)辦公硬件，為員工營造舒服的工作氛圍；另外，除了管理，在公司體系和文化建設(shè)上融入更多人文關(guān)懷，并且將這種關(guān)懷延展到員工的親屬。

在公司，我們保留了每名員工的入職表格，上面清楚的記載著每名員工的生日，便于在當(dāng)天送上祝福蛋糕和鮮花。員工家中遇到困難，公司也盡一切可能給予解決，并為優(yōu)秀員工親屬送上慰問水果和紅包。

同時(shí)，我們著力打造員工晉升平臺(tái)，以培訓(xùn)的形式為員工營造更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，包括內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)。對(duì)于有職業(yè)愿景的員工來講，這一點(diǎn)非常具有吸引力。相比束縛力更強(qiáng)的制度化管理，軟管理更能出效益，而且這種效益的創(chuàng)造帶有員工自主的積極性和主動(dòng)性。

公司管理的提升能夠更好的承接對(duì)客戶的服務(wù)，我們?cè)诒M自己最大的力量與客戶共贏，與員工共成長，以公司為載體，實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。

努力求發(fā)展

目前，在保證分銷客戶基數(shù)的基礎(chǔ)上，我們將工作重心放在提高客戶的經(jīng)營質(zhì)量上。基本上，優(yōu)質(zhì)客戶一年的產(chǎn)出在300萬左右，一般僅憑自然銷售的客戶年銷售額在5萬元左右。從這兩個(gè)數(shù)據(jù)中實(shí)際可以看出，愛仕達(dá)在下級(jí)市場有著非常大的進(jìn)步空間，如果所有C類客戶的銷售熱情被點(diǎn)燃，那將是一個(gè)非常驚人的業(yè)績。

在剛接手愛仕達(dá)初期，金華和麗水的整體銷售不過幾百萬，不到兩年時(shí)間的逾千萬，讓我們、也讓分銷客戶看到了未來的發(fā)展前景。

愛仕達(dá)炊具在終端的知名度和影響力位于市場前列，基本上終端成功的兩大要素，品牌+導(dǎo)購員，我們已經(jīng)具備，所以在終端運(yùn)營上，愛仕達(dá)炊具有絕對(duì)的優(yōu)勢，即使在縣市一級(jí)的市場，我們也以地標(biāo)型賣場的入駐和銷售為主。

而重點(diǎn)在于廚房電器在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的攻堅(jiān)上，由于國內(nèi)幾大廚電品牌這些年在下級(jí)市場的深度布局，使其在品牌影響力、網(wǎng)點(diǎn)密集度上都具有明顯優(yōu)勢。要想提升自身的品牌競爭力，除了高性價(jià)比的產(chǎn)品，只有動(dòng)銷是最可靠、也最有效的方式。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一個(gè)突出的特點(diǎn)就是靠活動(dòng)吸引，靠服務(wù)取勝。

和我們合作的客戶，有80%都具備承接本地服務(wù)的能力。加之絕大多數(shù)商家在本地經(jīng)營了十年以上，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)其有著非常高的認(rèn)知度，只要我們加大與這些客戶的聯(lián)系與合作密度，以培訓(xùn)和活動(dòng)撬動(dòng)市場，保證為其帶來高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，銷售規(guī)模將再度翻番。

實(shí)際上，現(xiàn)在絕大多數(shù)傳統(tǒng)代理商都面臨和討論轉(zhuǎn)型，對(duì)于剛邁入家電代理行業(yè)不足兩年的我們，以完善內(nèi)部管理為基礎(chǔ)，以服務(wù)客戶為手段，步步為營，方步步為贏。