直聯(lián)用戶 重新定義“代理商”

2016年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)轉(zhuǎn)型，并且開(kāi)始進(jìn)入轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)性階段。對(duì)于代理商貿(mào)公司來(lái)講，大環(huán)境的變化催生著企業(yè)機(jī)制的轉(zhuǎn)變。國(guó)家提出“新常態(tài)”、“共享經(jīng)濟(jì)”的概念和行動(dòng)，開(kāi)啟了制造大國(guó)的華麗轉(zhuǎn)身。其中，向服務(wù)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和過(guò)渡是重要一環(huán)。而從微觀上講，企業(yè)作為國(guó)家產(chǎn)業(yè)鏈上重要的組成部分，也不可避免的被裹挾和帶入。

合作 一線與專業(yè)并重

2000年做家電代理伊始，中坤電器首先在合作品牌選擇上就有自己的標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)時(shí)，整個(gè)杭州的家電市場(chǎng)處于發(fā)展的繁榮階段，無(wú)論從上游制造還是當(dāng)時(shí)零售市場(chǎng)。由于杭州位于長(zhǎng)三角制造的中心，有著天然的品牌和流通優(yōu)勢(shì)。也正是這一時(shí)期，很多優(yōu)質(zhì)的代理商貿(mào)公司借勢(shì)而起，中坤電器是其中一家。

當(dāng)時(shí)，從電機(jī)制造企業(yè)出來(lái)之后，對(duì)于家電品牌和產(chǎn)品的代理選擇，有一個(gè)非常執(zhí)拗的念頭，就是“要么專業(yè)、要么一線?！币舱沁@兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，奠定了公司后續(xù)的品牌陣營(yíng)。實(shí)際上，也正是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓中坤電器很快在廚電、凈水、新風(fēng)等家電領(lǐng)域脫穎而出，成為專業(yè)和品牌的代名詞。當(dāng)時(shí)，同一批代理商家中，有的在進(jìn)行品牌選擇合作中將利益的獲取放在第一位而忽視了品牌建設(shè)，在短期獲利之后公司發(fā)展不足，重新選擇和退出是兩個(gè)基本的結(jié)果。而對(duì)于重新選擇品牌的商家，因?yàn)殄e(cuò)失當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，再向一線和專業(yè)品牌發(fā)展的空間已經(jīng)非常小。因?yàn)樵谶@十幾年當(dāng)中，優(yōu)秀的品牌基本上已經(jīng)完成了在本區(qū)域市場(chǎng)的布局，合作的商家伙伴也已經(jīng)非常穩(wěn)定，這樣，代理商再重找品牌就會(huì)非常被動(dòng)。

盡管與一線品牌合作的標(biāo)準(zhǔn)高、要求嚴(yán)，而且除去公司人工、運(yùn)營(yíng)以及市場(chǎng)投入成本之后使獲利空間變小，但卻保證了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)和穩(wěn)步發(fā)展。

對(duì)于代理商來(lái)講，在過(guò)去傳統(tǒng)模式下，要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須有品牌和品質(zhì)做支撐，正是抓住了這兩點(diǎn)，在十幾年的代理生涯中，我們走到了今天。而面臨著市場(chǎng)的變化、人工成本以及發(fā)展壓力，今天中國(guó)的代理商群體面臨著一個(gè)同樣的問(wèn)題，就是如何改變過(guò)去的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，尤其在渠道、終端賣場(chǎng)、包括正在發(fā)展的線上電商等為代表的銷售模式多元化，突出重圍，找到公司發(fā)展的再一個(gè)十年。

產(chǎn)品 全面轉(zhuǎn)型的切入點(diǎn)

實(shí)際上，近兩年的代理商群體轉(zhuǎn)型，一個(gè)很大的因素是庫(kù)存壓力?；鈳?kù)存壓力的最好方式是將產(chǎn)品賣出去，即展開(kāi)全面的市場(chǎng)動(dòng)銷?；蛘哌M(jìn)行開(kāi)源節(jié)流，從公司內(nèi)部整合開(kāi)始。但這些實(shí)際上卻只是權(quán)宜之策，或者說(shuō)“治標(biāo)不治本”。誠(chéng)然，庫(kù)存是代理商面臨的最大壓力，但傳統(tǒng)的渠道模式如果不改變，這種壓力就無(wú)法化解。

傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈中，代理商處在中間層，基本面對(duì)上游的廠家，以及下游的渠道客戶和零售終端，很少有代理商直接與終端消費(fèi)者直接接觸。過(guò)去，由于家電產(chǎn)業(yè)鏈條過(guò)于復(fù)雜，環(huán)節(jié)過(guò)多，加上消息傳遞的閉塞，這種方式也是特定階段、或者特定時(shí)代的產(chǎn)物，而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，整個(gè)供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)發(fā)生了改變。廠家試圖通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者對(duì)話，并通過(guò)直接采樣消費(fèi)者進(jìn)行整個(gè)終端的前移。這是一項(xiàng)浩大工程，但很多廠家已經(jīng)在嘗試，或者新時(shí)代和新工具成為渠道扁平的有力助推劑。

由此及彼，作為區(qū)域性的代理商能否實(shí)現(xiàn)直接掌控終端消費(fèi)者？答案是肯定的。而且這種直接接觸比廠家更為精準(zhǔn)，因?yàn)樵趨^(qū)域市場(chǎng)多年的深耕，我們已經(jīng)積累了龐大的用戶基礎(chǔ)，并且因?yàn)榇髷?shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)為商家掌握消費(fèi)信息，了解消費(fèi)需求提供了硬件支持。所以，傳統(tǒng)代理商直控終端并不只是想象，我們將這種想象付諸與當(dāng)前，將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，而實(shí)現(xiàn)的路徑和載體則是產(chǎn)品。

在中坤電器的產(chǎn)品線和公司架構(gòu)中，已經(jīng)按照品類分別成立不同的分公司進(jìn)行運(yùn)作。眾多品牌也已經(jīng)形成非常穩(wěn)定的運(yùn)作模式，包括銷售方式。那么，哪一種產(chǎn)品與用戶的連接更為緊密，甚至形成一天24小時(shí)的連續(xù)互動(dòng)？

作為快速發(fā)展的新型城市，杭州不僅旅游業(yè)發(fā)達(dá)，由于處于長(zhǎng)三角地帶，也受到制造業(yè)發(fā)展帶來(lái)的空氣污染困擾。近兩年，杭州的空氣污染指數(shù)直逼大城市，也就催生了空凈系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上的熱銷，新風(fēng)機(jī)是其中一種。

2015年，公司引進(jìn)德國(guó)造夢(mèng)者新風(fēng)系列產(chǎn)品，并單獨(dú)成立團(tuán)隊(duì)，一班人馬專門負(fù)責(zé)新風(fēng)市場(chǎng)的開(kāi)拓和運(yùn)營(yíng)。而對(duì)于新風(fēng)項(xiàng)目，絕不是傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，而是其產(chǎn)品背后蘊(yùn)藏的巨大價(jià)值，這種價(jià)值是我們作為傳統(tǒng)代理商為自己重新定義的一個(gè)切入口。

通過(guò)新風(fēng)產(chǎn)品，我們可以自己進(jìn)行用戶資料的搜集。因?yàn)闆](méi)有哪一個(gè)產(chǎn)品能夠與用戶產(chǎn)生如此密切、如此頻繁的關(guān)聯(lián)和互動(dòng)。只要用戶開(kāi)啟新風(fēng)產(chǎn)品，通過(guò)智能模塊就能夠與用戶實(shí)現(xiàn)直接交互，而且一般用戶開(kāi)啟新風(fēng)的時(shí)間不少于10小時(shí)，甚至是一天24小時(shí)都處于開(kāi)啟狀態(tài)。那么我們與用戶的聯(lián)系就一直保持著10~24小時(shí)。

這種互動(dòng)互聯(lián)時(shí)間之久，黏合度之高，是目前所有家電品類所不具備的。與終端用戶建立了第一手的聯(lián)系，通過(guò)大數(shù)據(jù)平臺(tái)就可以為用戶畫(huà)像，繼而更好的鎖定我們的目標(biāo)客戶，通過(guò)新風(fēng)與其他產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，擴(kuò)大全系產(chǎn)品的銷售半徑。掌握了終端用戶，才算真正開(kāi)啟了由“渠道為王”到“用戶為王”時(shí)代的轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)代理商直控終端，與用戶、與消費(fèi)者對(duì)話，是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、強(qiáng)化市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的必經(jīng)之路。而“代理商”也已經(jīng)不再局限于產(chǎn)品搬運(yùn)工，而是真正的通過(guò)產(chǎn)品為載體，掌控終端，并且轉(zhuǎn)型為集銷售、服務(wù)為一體的“終端商”。

所以，在我們發(fā)展規(guī)劃中，新風(fēng)絕不是一個(gè)產(chǎn)品、一項(xiàng)品類，而是透過(guò)這一產(chǎn)品看到后面的機(jī)會(huì)。我們希望通過(guò)新風(fēng)產(chǎn)品作為與用戶直聯(lián)互動(dòng)的切入點(diǎn)，從而帶動(dòng)所有品牌、所有品類形成一個(gè)內(nèi)部的生態(tài)圈，逐漸實(shí)現(xiàn)全公司和全員的轉(zhuǎn)型，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品背后的資源共享。

團(tuán)隊(duì) 從硬件到軟件的全面過(guò)渡

轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的角色并不容易，不僅需要企業(yè)老板的信心，還需要全體員工的配合，全員轉(zhuǎn)型還更需要決心。

由于以新風(fēng)系列為轉(zhuǎn)型的切入點(diǎn)，公司成立獨(dú)立團(tuán)隊(duì)專門運(yùn)作這一項(xiàng)目，包括服務(wù)團(tuán)隊(duì)也獨(dú)立出來(lái)，單獨(dú)為新風(fēng)用戶服務(wù)。由于新風(fēng)是一個(gè)新興的市場(chǎng)，同時(shí)服務(wù)的用戶人群以高端為主，無(wú)論對(duì)產(chǎn)品的熟識(shí)程度還是對(duì)用戶的服務(wù)理念，都與過(guò)去運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)家電、傳統(tǒng)渠道有著非常大的差異，包括思想上的轉(zhuǎn)變。所以，對(duì)人員綜合素質(zhì)的要求較高。

為了培養(yǎng)一支高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，公司進(jìn)行了大筆投入，不僅在人員待遇、培訓(xùn)以及支持上，還包括將其作用上升到全公司轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略高度。在硬件上也成立了數(shù)據(jù)中心，搭建全新的信息技術(shù)平臺(tái)，將新老用戶的資料進(jìn)行重新整理、歸納和升級(jí)。包括在杭州建成投資近百萬(wàn)的第一家智能化新風(fēng)體驗(yàn)中心。

實(shí)際上，早在兩年前，我們就已經(jīng)建成造夢(mèng)者新風(fēng)體驗(yàn)中心，作為第一代的體驗(yàn)中心，已經(jīng)成為用戶的必到之處，為準(zhǔn)用戶提供了更直觀的產(chǎn)品安裝、使用和維護(hù)的場(chǎng)所，80%的準(zhǔn)用戶成為用戶。今年，第二代更為智能的體驗(yàn)館落成在即，由于融入了更多智能元素，這家體驗(yàn)館幾乎能夠?qū)崿F(xiàn)全程“無(wú)人”，完全依靠智能終端進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品講解、使用效果和安裝等一系列的后續(xù)服務(wù)，屆時(shí)智能體驗(yàn)館將成為新風(fēng)行業(yè)的“地標(biāo)”。

硬件的建設(shè)并不難，只要老板舍得在資金上的投入。難的是人員思想的轉(zhuǎn)變，不僅我們的新風(fēng)團(tuán)隊(duì)人員思想，包括全體員工的思想都要轉(zhuǎn)變，從過(guò)去經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)產(chǎn)品、傳統(tǒng)方式、面對(duì)的客戶和賣場(chǎng)中逐漸轉(zhuǎn)變面對(duì)消費(fèi)者，包括思想和行為。因?yàn)槊鎸?duì)的對(duì)象不同，人的想法、做法都有很大的差異，消費(fèi)者的需求是零散的、碎片化的，如何將這些信息和需求進(jìn)行整合，更好的提升用戶體驗(yàn)，這是一個(gè)化整為零的過(guò)程，也是一個(gè)滿足個(gè)性化服務(wù)的過(guò)程，需要快速而精準(zhǔn)的推進(jìn)。

公司的轉(zhuǎn)型就是每一個(gè)員工的轉(zhuǎn)型，這一點(diǎn)毋庸置疑。

過(guò)去，受制于信息的閉塞和傳遞的速度，要想實(shí)現(xiàn)由“代理商”向“終端商”的轉(zhuǎn)型并不容易，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶領(lǐng)我們進(jìn)入了大數(shù)據(jù)時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代，借助先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)工具，結(jié)合以人為主的軟件建設(shè)，為我們的轉(zhuǎn)型、全員共享、甚至是夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)提供了可能。