贏在家用中央空調(diào)市場(chǎng)至少做好三件事

在2016年11月杭州召開(kāi)的第六屆中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)中，演講嘉賓分析舒適家居市場(chǎng)時(shí)，提到全球暖通空調(diào)可再生能源銷(xiāo)售額排名前20位的品牌，包括大金、三菱、松下、格力、美的都有很好的表現(xiàn)，但表現(xiàn)最為突出的是大金，在空調(diào)、采暖與可再生能源領(lǐng)域均表現(xiàn)非常出色。在中國(guó)，大金空調(diào)的發(fā)展始于商用市場(chǎng)，2005年，大金以開(kāi)設(shè)“PROSHOP”品牌專(zhuān)賣(mài)店的模式在中國(guó)推廣家用中央空調(diào)。

“PROSHOP”采用實(shí)景的形式為用戶展現(xiàn)大金家用中央空調(diào)與家居空間的完美融合，向消費(fèi)者傳遞家用中央空調(diào)知識(shí)，根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際房型給出專(zhuān)業(yè)而有針對(duì)性的空調(diào)設(shè)計(jì)方案，為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、安裝及服務(wù)。目前，在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有近數(shù)千家PROSHOP專(zhuān)賣(mài)店。

2016年10月末，在燕郊聚龍電器的一家體驗(yàn)館開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，記者見(jiàn)到了大金(中國(guó))投資有限公司華北區(qū)總經(jīng)理工藤明忠先生。燕郊是河北省廊坊市下屬三河市(縣級(jí)市)的一個(gè)鎮(zhèn)，因地理位置優(yōu)越，與首都北京僅隔一條潮白河，經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，聚龍電器是當(dāng)?shù)氐囊患疑鐓^(qū)店，可見(jiàn)，大金中央空調(diào)對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的重視。

關(guān)注服務(wù)過(guò)程中的滿意

目前，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品的消費(fèi)觀念在明顯改變，單一產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求，包括在北京這樣的城市，在采暖過(guò)渡期也需要使用空調(diào)等產(chǎn)品取暖。消費(fèi)需求從單品到系統(tǒng)化解決方案發(fā)展的趨勢(shì)，也要求經(jīng)銷(xiāo)商從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售系統(tǒng)化方案的方向發(fā)展。在滿足客戶需求的同時(shí)提升客單價(jià)。例如，江西南昌某熱水器代理商開(kāi)設(shè)的一個(gè)熱水器專(zhuān)賣(mài)店，以前一年銷(xiāo)售額只有200多萬(wàn)元，但改為中央空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店后，單店的銷(xiāo)售規(guī)模很快就達(dá)到1000萬(wàn)元。因?yàn)榧矣弥醒肟照{(diào)的銷(xiāo)售除產(chǎn)品以外，還包括安裝以及系統(tǒng)設(shè)計(jì)施工方面的收益。

目前，家用中央空調(diào)在中國(guó)的二三級(jí)市場(chǎng)才剛剛起步，一些傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷(xiāo)商看好家用中央空調(diào)市場(chǎng)，引入相關(guān)的產(chǎn)品。對(duì)此，工藤明忠總經(jīng)理說(shuō)，目前，中國(guó)消費(fèi)者更多的會(huì)考慮生活品質(zhì)的提升，需要舒適的溫度，更好的空氣質(zhì)量，要更好的水質(zhì)等，涉及到很多的相關(guān)設(shè)備，消費(fèi)者自己去了解，既不專(zhuān)業(yè)，又會(huì)非常累，所以需要能夠?yàn)槠涮峁└鞣N系統(tǒng)解決方案的綜合性賣(mài)場(chǎng)。例如聚龍電器這樣的體驗(yàn)店，由專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商給他提供專(zhuān)業(yè)的解決方案。這也使中國(guó)的家用中央空調(diào)進(jìn)入了一個(gè)新的節(jié)點(diǎn)。

但中央空調(diào)的銷(xiāo)售渠道與家電渠道差異較大，市場(chǎng)形勢(shì)的變化對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講是機(jī)會(huì)但也是挑戰(zhàn)，如果還是按照傳統(tǒng)的模式操作做市場(chǎng)，當(dāng)前可能問(wèn)題不大，但以后的發(fā)展會(huì)非常危險(xiǎn)。大金空調(diào)歡迎更多優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商加入大金的團(tuán)隊(duì)，但如果經(jīng)銷(xiāo)商只是想通過(guò)賣(mài)產(chǎn)品賺錢(qián)的話，很難做下去。因?yàn)?，大金是給用戶提供一個(gè)好的解決方案，經(jīng)銷(xiāo)商則是通過(guò)給用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)賺錢(qián)，這才是正確的經(jīng)營(yíng)理念。賺錢(qián)只是結(jié)果，重要的是在服務(wù)顧客的過(guò)程中，需要誠(chéng)實(shí)和踏實(shí)，在過(guò)程中想著賺錢(qián)的商家肯定做不長(zhǎng)。

大金是按這樣的經(jīng)營(yíng)思路拓展市場(chǎng)，目前，空調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)格已經(jīng)透明化，對(duì)于中央空調(diào)的用戶來(lái)講，安裝時(shí)關(guān)注的不是貴和便宜的問(wèn)題，而是保溫層用什么樣的保溫材料、銅管用什么樣的等，施工能否做到更高的標(biāo)準(zhǔn)等，需要在服務(wù)的過(guò)程中重視客戶滿意度，客戶在什么地方會(huì)產(chǎn)生抱怨，就去做相應(yīng)的改進(jìn)。

給客戶提供帶來(lái)幸福感的產(chǎn)品

當(dāng)然，最重要的前提還是在于產(chǎn)品本身，必須要真正給客戶帶來(lái)滿足感、幸福感，能夠給用戶帶來(lái)真正的價(jià)值，這樣廠商才能夠生存下去。

消費(fèi)者選擇中央空調(diào)是為了舒適，這就要求產(chǎn)品要更加人性化，更加注重使用者的感受。工藤明忠總經(jīng)理介紹說(shuō)，近幾年，大金在中國(guó)市場(chǎng)推出的中央空調(diào)中有很多的技術(shù)創(chuàng)新。例如，智能感知3D氣流風(fēng)管式產(chǎn)品，擁有人體感應(yīng)智慧眼的功能，可以自動(dòng)感應(yīng)消費(fèi)者的活動(dòng)范圍，風(fēng)可以自動(dòng)避開(kāi)人體。擁有溫濕平衡功能的空調(diào)，在保持溫度不降低的情況下減少濕度，會(huì)讓消費(fèi)者的體感更舒適。除此以外，還針對(duì)潮濕、油煙、特殊溫濕度要求等各種問(wèn)題的廚房、衛(wèi)生間等均推出差異化的解決方案。

例如，推出適合衛(wèi)生間和廚房使用的室內(nèi)機(jī)。廚房空調(diào)的風(fēng)不能對(duì)著火吹，吸油煙機(jī)的排風(fēng)量又很大，當(dāng)與空調(diào)同時(shí)使用時(shí)，冷空氣容易被吸走。大金廚房用中央空調(diào)采用定點(diǎn)送風(fēng)的形式，能有效降低燥熱感，讓灶臺(tái)前做飯的人直接感受清涼，達(dá)到人體的舒適效果。并且采用特制高效耐油污面板，油污難以附著，用溫水即可輕松擦洗，設(shè)計(jì)了方便拆洗的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。衛(wèi)浴專(zhuān)用空調(diào)，冬季可以強(qiáng)勁制熱，在進(jìn)浴室之前，快速加熱，不會(huì)感覺(jué)到冷，洗完之后快速除濕，可以干燥防霉，還附帶干衣、換氣的功能。

另外，大金還有新風(fēng)系統(tǒng)，在空氣質(zhì)量較差的地區(qū)會(huì)推薦用戶使用中央空調(diào)+新風(fēng)系統(tǒng)的組合。為此，針對(duì)不同用戶的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)有內(nèi)循環(huán)和內(nèi)外雙循環(huán)兩種循環(huán)方式的新風(fēng)系統(tǒng)，滿足用戶的不同需求。

用真實(shí)的效果體驗(yàn)打動(dòng)用戶

中國(guó)的消費(fèi)者除希望擁有更好的產(chǎn)品以外，還需要選擇自己喜歡的空調(diào)。以前可能只是拿到一個(gè)好的品牌就可以銷(xiāo)售，但現(xiàn)在，需要銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等研究透，并且能夠讓客戶理解，根據(jù)客戶的需求去滿足客戶。所以，在終端銷(xiāo)售時(shí)還必須要將產(chǎn)品給客戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值感呈現(xiàn)出來(lái)。通常，中央空調(diào)在銷(xiāo)售時(shí)都是通過(guò)視頻或者產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，案例展示等來(lái)給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。但中央空調(diào)系統(tǒng)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講是一個(gè)很大的投資，購(gòu)買(mǎi)低值的產(chǎn)品，消費(fèi)者可以在產(chǎn)品單頁(yè)，或到網(wǎng)上看一下外觀，看一下尺寸型號(hào)，看看材質(zhì)就可以做出決定。但對(duì)于中央空調(diào)，很難通過(guò)看產(chǎn)品的外觀材質(zhì)就下決定購(gòu)買(mǎi)。需要有體驗(yàn)的感覺(jué)，如果不去真實(shí)感受產(chǎn)品，可能會(huì)造成選擇的失誤。

因此，2015年時(shí)，大金就推出移動(dòng)展示車(chē)，車(chē)內(nèi)配備的設(shè)施非常齊全，車(chē)箱打開(kāi)就是一個(gè)模擬真實(shí)空調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)的體驗(yàn)場(chǎng)景。這樣就能夠讓客戶不僅看到產(chǎn)品，還能實(shí)際感受到大金中央空調(diào)的效果，看到機(jī)器的實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)情況等。

特別是隨著產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端的不斷前移，經(jīng)銷(xiāo)商都在積極開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，希望在小區(qū)交房時(shí)就讓消費(fèi)者了解大金的產(chǎn)品。如果只是一些產(chǎn)品的展示，很難呈現(xiàn)出中央空調(diào)的效果。安裝有實(shí)體機(jī)器的移動(dòng)展示車(chē)，就相當(dāng)于把空調(diào)的實(shí)景體驗(yàn)廳開(kāi)到了小區(qū)，讓消費(fèi)者自己去體驗(yàn)產(chǎn)品到底好在哪里。在用戶感受到產(chǎn)品的好處之后，下單購(gòu)買(mǎi)的幾率會(huì)大大增加。所以，移動(dòng)展示車(chē)的效率非常高，不斷的為各級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商做小區(qū)推廣活動(dòng)提供有力的支持。

大金在中國(guó)市場(chǎng)有兩萬(wàn)多人，分設(shè)華中、華南、中西部、華北四大區(qū)。工藤明忠總經(jīng)理說(shuō)，中國(guó)的空調(diào)市場(chǎng)增長(zhǎng)非?？欤?008年他到華北區(qū)時(shí)，當(dāng)時(shí)整體的市場(chǎng)規(guī)模是六百多萬(wàn)元，現(xiàn)在的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到20多億。不過(guò)，家用中央空調(diào)市場(chǎng)還處于的啟蒙階段。從全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，華東地區(qū)中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展最較快，消費(fèi)者對(duì)中央空調(diào)的接受度較高，但盡管如此，大金曾做過(guò)統(tǒng)計(jì)，上海市消費(fèi)者對(duì)于中央空調(diào)的認(rèn)知度較高，但也只有20%左右，北京就只有8%左右。所以，中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)很多。目前，大金在家用中央空調(diào)領(lǐng)域已經(jīng)取得一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但中國(guó)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要更多優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，廠商攜手，用更好的產(chǎn)品，更高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，讓客戶滿意，獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。