贏在家用中央空調市場至少做好三件事

在2016年11月杭州召開的第六屆中國家電營銷年會中，演講嘉賓分析舒適家居市場時，提到全球暖通空調可再生能源銷售額排名前20位的品牌，包括大金、三菱、松下、格力、美的都有很好的表現，但表現最為突出的是大金，在空調、采暖與可再生能源領域均表現非常出色。在中國，大金空調的發(fā)展始于商用市場，2005年，大金以開設“PROSHOP”品牌專賣店的模式在中國推廣家用中央空調。

“PROSHOP”采用實景的形式為用戶展現大金家用中央空調與家居空間的完美融合，向消費者傳遞家用中央空調知識，根據消費者的實際房型給出專業(yè)而有針對性的空調設計方案，為消費者提供專業(yè)的銷售、設計、安裝及服務。目前，在中國市場已經有近數千家PROSHOP專賣店。

2016年10月末，在燕郊聚龍電器的一家體驗館開業(yè)現場，記者見到了大金(中國)投資有限公司華北區(qū)總經理工藤明忠先生。燕郊是河北省廊坊市下屬三河市(縣級市)的一個鎮(zhèn)，因地理位置優(yōu)越，與首都北京僅隔一條潮白河，經濟相對發(fā)達，聚龍電器是當地的一家社區(qū)店，可見，大金中央空調對二三級市場的重視。

關注服務過程中的滿意

目前，中國消費者對家電產品的消費觀念在明顯改變，單一產品已經不能滿足消費者的需求，包括在北京這樣的城市，在采暖過渡期也需要使用空調等產品取暖。消費需求從單品到系統(tǒng)化解決方案發(fā)展的趨勢，也要求經銷商從銷售產品到銷售系統(tǒng)化方案的方向發(fā)展。在滿足客戶需求的同時提升客單價。例如，江西南昌某熱水器代理商開設的一個熱水器專賣店，以前一年銷售額只有200多萬元，但改為中央空調專賣店后，單店的銷售規(guī)模很快就達到1000萬元。因為家用中央空調的銷售除產品以外，還包括安裝以及系統(tǒng)設計施工方面的收益。

目前，家用中央空調在中國的二三級市場才剛剛起步，一些傳統(tǒng)的家電經銷商看好家用中央空調市場，引入相關的產品。對此，工藤明忠總經理說，目前，中國消費者更多的會考慮生活品質的提升，需要舒適的溫度，更好的空氣質量，要更好的水質等，涉及到很多的相關設備，消費者自己去了解，既不專業(yè)，又會非常累，所以需要能夠為其提供各種系統(tǒng)解決方案的綜合性賣場。例如聚龍電器這樣的體驗店，由專業(yè)的經銷商給他提供專業(yè)的解決方案。這也使中國的家用中央空調進入了一個新的節(jié)點。

但中央空調的銷售渠道與家電渠道差異較大，市場形勢的變化對于經銷商來講是機會但也是挑戰(zhàn)，如果還是按照傳統(tǒng)的模式操作做市場，當前可能問題不大，但以后的發(fā)展會非常危險。大金空調歡迎更多優(yōu)秀的經銷商加入大金的團隊，但如果經銷商只是想通過賣產品賺錢的話，很難做下去。因為，大金是給用戶提供一個好的解決方案，經銷商則是通過給用戶提供優(yōu)質的服務來賺錢，這才是正確的經營理念。賺錢只是結果，重要的是在服務顧客的過程中，需要誠實和踏實，在過程中想著賺錢的商家肯定做不長。

大金是按這樣的經營思路拓展市場，目前，空調產品本身的價格已經透明化，對于中央空調的用戶來講，安裝時關注的不是貴和便宜的問題，而是保溫層用什么樣的保溫材料、銅管用什么樣的等，施工能否做到更高的標準等，需要在服務的過程中重視客戶滿意度，客戶在什么地方會產生抱怨，就去做相應的改進。

給客戶提供帶來幸福感的產品

當然，最重要的前提還是在于產品本身，必須要真正給客戶帶來滿足感、幸福感，能夠給用戶帶來真正的價值，這樣廠商才能夠生存下去。

消費者選擇中央空調是為了舒適，這就要求產品要更加人性化，更加注重使用者的感受。工藤明忠總經理介紹說，近幾年，大金在中國市場推出的中央空調中有很多的技術創(chuàng)新。例如，智能感知3D氣流風管式產品，擁有人體感應智慧眼的功能，可以自動感應消費者的活動范圍，風可以自動避開人體。擁有溫濕平衡功能的空調，在保持溫度不降低的情況下減少濕度，會讓消費者的體感更舒適。除此以外，還針對潮濕、油煙、特殊溫濕度要求等各種問題的廚房、衛(wèi)生間等均推出差異化的解決方案。

例如，推出適合衛(wèi)生間和廚房使用的室內機。廚房空調的風不能對著火吹，吸油煙機的排風量又很大，當與空調同時使用時，冷空氣容易被吸走。大金廚房用中央空調采用定點送風的形式，能有效降低燥熱感，讓灶臺前做飯的人直接感受清涼，達到人體的舒適效果。并且采用特制高效耐油污面板，油污難以附著，用溫水即可輕松擦洗，設計了方便拆洗的產品結構等。衛(wèi)浴專用空調，冬季可以強勁制熱，在進浴室之前，快速加熱，不會感覺到冷，洗完之后快速除濕，可以干燥防霉，還附帶干衣、換氣的功能。

另外，大金還有新風系統(tǒng)，在空氣質量較差的地區(qū)會推薦用戶使用中央空調+新風系統(tǒng)的組合。為此，針對不同用戶的特點，設計有內循環(huán)和內外雙循環(huán)兩種循環(huán)方式的新風系統(tǒng)，滿足用戶的不同需求。

用真實的效果體驗打動用戶

中國的消費者除希望擁有更好的產品以外，還需要選擇自己喜歡的空調。以前可能只是拿到一個好的品牌就可以銷售，但現在，需要銷售人員將產品的特點、優(yōu)勢等研究透，并且能夠讓客戶理解，根據客戶的需求去滿足客戶。所以，在終端銷售時還必須要將產品給客戶帶來什么樣的價值感呈現出來。通常，中央空調在銷售時都是通過視頻或者產品說明書，案例展示等來給消費者介紹產品。但中央空調系統(tǒng)對于消費者來講是一個很大的投資，購買低值的產品，消費者可以在產品單頁，或到網上看一下外觀，看一下尺寸型號，看看材質就可以做出決定。但對于中央空調，很難通過看產品的外觀材質就下決定購買。需要有體驗的感覺，如果不去真實感受產品，可能會造成選擇的失誤。

因此，2015年時，大金就推出移動展示車，車內配備的設施非常齊全，車箱打開就是一個模擬真實空調運轉的體驗場景。這樣就能夠讓客戶不僅看到產品，還能實際感受到大金中央空調的效果，看到機器的實際運轉情況等。

特別是隨著產品的銷售終端的不斷前移，經銷商都在積極開展主動營銷，希望在小區(qū)交房時就讓消費者了解大金的產品。如果只是一些產品的展示，很難呈現出中央空調的效果。安裝有實體機器的移動展示車，就相當于把空調的實景體驗廳開到了小區(qū)，讓消費者自己去體驗產品到底好在哪里。在用戶感受到產品的好處之后，下單購買的幾率會大大增加。所以，移動展示車的效率非常高，不斷的為各級市場的經銷商做小區(qū)推廣活動提供有力的支持。

大金在中國市場有兩萬多人，分設華中、華南、中西部、華北四大區(qū)。工藤明忠總經理說，中國的空調市場增長非?？?，2008年他到華北區(qū)時，當時整體的市場規(guī)模是六百多萬元，現在的市場規(guī)模已經達到20多億。不過，家用中央空調市場還處于的啟蒙階段。從全國市場來看，華東地區(qū)中央空調市場發(fā)展最較快，消費者對中央空調的接受度較高，但盡管如此，大金曾做過統(tǒng)計，上海市消費者對于中央空調的認知度較高，但也只有20%左右，北京就只有8%左右。所以，中國市場的機會很多。目前，大金在家用中央空調領域已經取得一定的領先優(yōu)勢，但中國市場的網絡布局還遠遠不夠，需要更多優(yōu)秀的經銷商伙伴，廠商攜手，用更好的產品，更高標準的服務，讓客戶滿意，獲得更多消費者的認可。