家電O2O那么火 小家電應該怎么走？

在電商將實體零售虐得體無完膚毫無尊嚴的這幾年，家電實體零售代理商們一直都在積極尋找轉型之道，為了與電商搶奪客戶資源取得利益平衡，電商實體零售只能選擇更加謙卑、謹慎、細致的發(fā)展態(tài)度，努力在這場利益平衡的拔河戰(zhàn)中挽回尊嚴。家電O2O是這幾年家電從業(yè)者們結合互聯(lián)網(wǎng)特點探索出來的新零售道路。

家電實體零售的死穴在于廠家替換代理

我們把傳統(tǒng)企業(yè)比喻成老虎，目前傳統(tǒng)企業(yè)的現(xiàn)狀就像是趴在地上看兔子，重視眼前客戶、利潤，卻忽略遠方羊群，追求的是資源為我所有，在企業(yè)運營方面，結構因素為運營、關系、成本、勤奮、控制。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)我們將他比喻成老鷹，目前所處的現(xiàn)狀就像是老鷹一樣飛在天空俯瞰地面，采取的方式是破壞、重構再聚合，追求的是資源為我所用、為我所控，在企業(yè)運營方面結構因素為資本、股權、產(chǎn)權、營銷、互聯(lián)網(wǎng)。很明顯我們可以看到，傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間存在著巨大的區(qū)別，雖然不能說互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)絕對的先進，但是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些發(fā)展方式，正在不斷的優(yōu)化生產(chǎn)力和生產(chǎn)方式，也在不斷的給傳統(tǒng)企業(yè)上著新時代的企業(yè)發(fā)展課程。

傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商代理商在當下則面臨這些特點：庫存壓死人、竄貨氣死人、動銷累死人、盈利難死人、售后煩死人，而最大的死穴在于廠家替換代理的趨勢不斷凸顯。

如何破除死穴？2016年有一個很流行的網(wǎng)絡詞語來自于萬達董事長王健林的“小目標”，要想破除死穴我們首先要先定下小目標，小目標就是電商打不倒，廠家換不掉。在小目標的指導下要做很多方面的探索。從賣產(chǎn)品到買用戶的轉變，學會培養(yǎng)客戶，讓客戶和我們之間形成相對穩(wěn)固的粘性，互相替換不了對方，未來決定你生死的不是你擁有和使用資源的能力，而是你擁有客戶的能力以及擁有客戶的半徑，以往銷售網(wǎng)點是依附在品牌之上的，客戶在信息受限的情況下，往往是通過品牌的廣告或者代言人來了解，而隨著人們的自主意識的加強以及對口碑營銷的不斷關注，客戶開始避開品牌的夸張宣傳開始轉向身邊的專業(yè)人士或者朋友，去信任一個客戶覺得專業(yè)以及信得過的人，在炊具、小家電等領域我們經(jīng)銷商肯定是專業(yè)的，但是而當將某個品類單獨拿出來建立起一個O2O平臺之后，我們的專業(yè)性就需要換一個思路，互聯(lián)網(wǎng)平臺重視的是人與人之間的鏈接，于是我們從賣產(chǎn)品變成了買用戶，更深一層次就是賣人品。

從賣產(chǎn)品到賣方案、賣健康、賣陪伴的轉變，互聯(lián)網(wǎng)O2O平臺的特性需要我們?nèi)リP注更深層的用戶需求。一二級市場和三四級市場呈現(xiàn)出強烈的兩極分化，一二級市場明顯信息過剩，這樣就導致會浪費很多用戶的時間去篩選這些信息，而三四級市場空巢家庭居多，他們更加需要的是陪伴，這兩種極端凸顯出用戶對方案化產(chǎn)品的強烈需求，一二級市場的客戶不希望自己的時間浪費在篩選這些產(chǎn)品信息上，而我們則可以將產(chǎn)品轉化成方案化的形式，按照用戶的需求制定不同的解決方案供客戶選擇，可以大大節(jié)省客戶和經(jīng)營者的時間。而三四級市場對于陪伴的需求，我們就可以將陪伴設計成一種解決方案，與客戶的交流以及對方案的設計過程都是一種陪伴。

針對這些思維方式和經(jīng)營方式的轉變，我們可以將方法總結為重構成本，激活個體，價值重塑，整合資源。重構成本說得直白一點就是價格不能比天貓、京東等平臺貴，現(xiàn)在的消費者相比他們的父輩來說有更強的鑒別能力，我們已經(jīng)不能從對一些小細節(jié)比如按鍵做改動來與線上平臺產(chǎn)品做區(qū)分，我們需要有比他們更低廉的價格和更高的附加值。激活個體就是要將我們的客戶變成我們的用戶，而不僅僅只是你的買主而已。另外一個價值同步就是要將你的附加值做出來，在互聯(lián)網(wǎng)時代小家電、炊具這些家電產(chǎn)品其實算是“畸形”產(chǎn)品，目前家電的高端趨勢明顯，一個電飯煲賣到2000元以上很普遍，但是就是沒有后續(xù)的和客戶的鏈接，賣電飯煲就可以和買大米相結合，對經(jīng)營品類進行跨行業(yè)擴充，是在“放長線釣大魚”，這在廚具品類當中同樣如此，而說到這里就需要提到朝著這樣的方向發(fā)展會涉及到店面的承載能力是有限的問題，那么就可以借助線上渠道進行展示，這同時也是資源整合的范疇。

抓住炊具、小家電O2O未來，需要走好這三步

走好社區(qū)最后一公里，有限店鋪無限商品

社區(qū)專賣店O2O是用戶最后一公里的入口。打造虛實融合體驗店，通過實物展示+虛擬體驗展示實現(xiàn)有限店鋪，無限商品，當然這里的無限是相對的，針對你的目標人群先把品類進行無限擴展，但是在單品數(shù)量上精簡了，這樣就最大限度的去滿足消費者的需求。打造跨品類的綜合店，通過專業(yè)主推品類+附加增值品類完善產(chǎn)品價值結構，現(xiàn)在單純?nèi)プ龃毒邔τ谝粋€小店來講壓力還是比較大的，而走國美蘇寧等渠道又不太現(xiàn)實，因為我們做的很多都是新品類，涉及到用戶教育的問題，需要付出很多的時間成本。打造黏性用戶上門店，提升用戶體驗和黏性，打造有競爭力的產(chǎn)品和價格，其實就是讓用戶購買到價格確實實惠，性價比更高的產(chǎn)品，所以歸根結底產(chǎn)品本身還是最重要的。

廠家的服務和保護升級，O2O之路才夠穩(wěn)

品牌廠家需要為經(jīng)銷商的O2O之路提供服務和保護升級，首先要線上線下同價，按網(wǎng)格利潤分成，這是最基本的前提，但是線上線下同價說起來簡單做起來難，同價要如何實現(xiàn)？是線上同線下還是線下同線上？線上和線下的經(jīng)營方式是完全不一樣的，而完全不一樣的經(jīng)營成本要想做到同價就會有一批人被淘汰，所以這項保護措施一定要做，但是如何做還需要探索。然后是盤活資金鏈條，增品類不占資金，做炊具行業(yè)在當下還是不錯的，但是也有其悲催的地方，炊具的資金周轉率非常低，所以利潤率和投資回報率要如何計算需要廠商將這一點也考慮柔和進去。最后是低門檻，低風險，多品類，多產(chǎn)品。上游的人扛資金風險能力比較強，所以風險要往上移而不是下壓，最終達到平衡。

新環(huán)境下新廠商關系，“四化”是發(fā)展方向

分享化是變傳統(tǒng)的利益分配為緊密的利益分享，伙伴化是平臺與渠道商和制造商的遠期利益捆綁新的利益分配機制更透明更平等，在尋求這種平衡的過程中進行的資源以及風險轉移，這里面一定要明確是分享而不是分配，未來的捆綁作用更加明顯，眼前利益和長遠利益需要實現(xiàn)更加緊密的鏈接，這種盈利能力、投資回報能力可能就更強。第三個是O2O化，O2O話就是怎樣將線上微商城和線下實體店有機融合起來，虛擬空間和實體空間的融合是發(fā)展方向。最后一點就是體驗化，核心品類線下出樣，讓用戶感知，觸摸，使用，虛擬空間和物理空間的融合，從有限到無限對網(wǎng)點來講有無限的價值。

小家電的O2O發(fā)展之路從某種程度上來講有些方面的探索同樣適合家電行業(yè)的其他品類，O2O發(fā)展之路要遵循連接和共享兩個特點，連接的是用戶、人性和社群，共享的是產(chǎn)品、倉庫和物流，將資源進行有效整合、利用，是未來小家電O2O之路的必然趨勢。