家電O2O那么火 小家電應(yīng)該怎么走？

在電商將實(shí)體零售虐得體無完膚毫無尊嚴(yán)的這幾年，家電實(shí)體零售代理商們一直都在積極尋找轉(zhuǎn)型之道，為了與電商搶奪客戶資源取得利益平衡，電商實(shí)體零售只能選擇更加謙卑、謹(jǐn)慎、細(xì)致的發(fā)展態(tài)度，努力在這場(chǎng)利益平衡的拔河戰(zhàn)中挽回尊嚴(yán)。家電O2O是這幾年家電從業(yè)者們結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)探索出來的新零售道路。

家電實(shí)體零售的死穴在于廠家替換代理

我們把傳統(tǒng)企業(yè)比喻成老虎，目前傳統(tǒng)企業(yè)的現(xiàn)狀就像是趴在地上看兔子，重視眼前客戶、利潤(rùn)，卻忽略遠(yuǎn)方羊群，追求的是資源為我所有，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面，結(jié)構(gòu)因素為運(yùn)營(yíng)、關(guān)系、成本、勤奮、控制。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)我們將他比喻成老鷹，目前所處的現(xiàn)狀就像是老鷹一樣飛在天空俯瞰地面，采取的方式是破壞、重構(gòu)再聚合，追求的是資源為我所用、為我所控，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面結(jié)構(gòu)因素為資本、股權(quán)、產(chǎn)權(quán)、營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)。很明顯我們可以看到，傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間存在著巨大的區(qū)別，雖然不能說互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)絕對(duì)的先進(jìn)，但是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些發(fā)展方式，正在不斷的優(yōu)化生產(chǎn)力和生產(chǎn)方式，也在不斷的給傳統(tǒng)企業(yè)上著新時(shí)代的企業(yè)發(fā)展課程。

傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商代理商在當(dāng)下則面臨這些特點(diǎn)：庫存壓死人、竄貨氣死人、動(dòng)銷累死人、盈利難死人、售后煩死人，而最大的死穴在于廠家替換代理的趨勢(shì)不斷凸顯。

如何破除死穴？2016年有一個(gè)很流行的網(wǎng)絡(luò)詞語來自于萬達(dá)董事長(zhǎng)王健林的“小目標(biāo)”，要想破除死穴我們首先要先定下小目標(biāo)，小目標(biāo)就是電商打不倒，廠家換不掉。在小目標(biāo)的指導(dǎo)下要做很多方面的探索。從賣產(chǎn)品到買用戶的轉(zhuǎn)變，學(xué)會(huì)培養(yǎng)客戶，讓客戶和我們之間形成相對(duì)穩(wěn)固的粘性，互相替換不了對(duì)方，未來決定你生死的不是你擁有和使用資源的能力，而是你擁有客戶的能力以及擁有客戶的半徑，以往銷售網(wǎng)點(diǎn)是依附在品牌之上的，客戶在信息受限的情況下，往往是通過品牌的廣告或者代言人來了解，而隨著人們的自主意識(shí)的加強(qiáng)以及對(duì)口碑營(yíng)銷的不斷關(guān)注，客戶開始避開品牌的夸張宣傳開始轉(zhuǎn)向身邊的專業(yè)人士或者朋友，去信任一個(gè)客戶覺得專業(yè)以及信得過的人，在炊具、小家電等領(lǐng)域我們經(jīng)銷商肯定是專業(yè)的，但是而當(dāng)將某個(gè)品類單獨(dú)拿出來建立起一個(gè)O2O平臺(tái)之后，我們的專業(yè)性就需要換一個(gè)思路，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)重視的是人與人之間的鏈接，于是我們從賣產(chǎn)品變成了買用戶，更深一層次就是賣人品。

從賣產(chǎn)品到賣方案、賣健康、賣陪伴的轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)O2O平臺(tái)的特性需要我們?nèi)リP(guān)注更深層的用戶需求。一二級(jí)市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)呈現(xiàn)出強(qiáng)烈的兩極分化，一二級(jí)市場(chǎng)明顯信息過剩，這樣就導(dǎo)致會(huì)浪費(fèi)很多用戶的時(shí)間去篩選這些信息，而三四級(jí)市場(chǎng)空巢家庭居多，他們更加需要的是陪伴，這兩種極端凸顯出用戶對(duì)方案化產(chǎn)品的強(qiáng)烈需求，一二級(jí)市場(chǎng)的客戶不希望自己的時(shí)間浪費(fèi)在篩選這些產(chǎn)品信息上，而我們則可以將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成方案化的形式，按照用戶的需求制定不同的解決方案供客戶選擇，可以大大節(jié)省客戶和經(jīng)營(yíng)者的時(shí)間。而三四級(jí)市場(chǎng)對(duì)于陪伴的需求，我們就可以將陪伴設(shè)計(jì)成一種解決方案，與客戶的交流以及對(duì)方案的設(shè)計(jì)過程都是一種陪伴。

針對(duì)這些思維方式和經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，我們可以將方法總結(jié)為重構(gòu)成本，激活個(gè)體，價(jià)值重塑，整合資源。重構(gòu)成本說得直白一點(diǎn)就是價(jià)格不能比天貓、京東等平臺(tái)貴，現(xiàn)在的消費(fèi)者相比他們的父輩來說有更強(qiáng)的鑒別能力，我們已經(jīng)不能從對(duì)一些小細(xì)節(jié)比如按鍵做改動(dòng)來與線上平臺(tái)產(chǎn)品做區(qū)分，我們需要有比他們更低廉的價(jià)格和更高的附加值。激活個(gè)體就是要將我們的客戶變成我們的用戶，而不僅僅只是你的買主而已。另外一個(gè)價(jià)值同步就是要將你的附加值做出來，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代小家電、炊具這些家電產(chǎn)品其實(shí)算是“畸形”產(chǎn)品，目前家電的高端趨勢(shì)明顯，一個(gè)電飯煲賣到2000元以上很普遍，但是就是沒有后續(xù)的和客戶的鏈接，賣電飯煲就可以和買大米相結(jié)合，對(duì)經(jīng)營(yíng)品類進(jìn)行跨行業(yè)擴(kuò)充，是在“放長(zhǎng)線釣大魚”，這在廚具品類當(dāng)中同樣如此，而說到這里就需要提到朝著這樣的方向發(fā)展會(huì)涉及到店面的承載能力是有限的問題，那么就可以借助線上渠道進(jìn)行展示，這同時(shí)也是資源整合的范疇。

抓住炊具、小家電O2O未來，需要走好這三步

走好社區(qū)最后一公里，有限店鋪無限商品

社區(qū)專賣店O2O是用戶最后一公里的入口。打造虛實(shí)融合體驗(yàn)店，通過實(shí)物展示+虛擬體驗(yàn)展示實(shí)現(xiàn)有限店鋪，無限商品，當(dāng)然這里的無限是相對(duì)的，針對(duì)你的目標(biāo)人群先把品類進(jìn)行無限擴(kuò)展，但是在單品數(shù)量上精簡(jiǎn)了，這樣就最大限度的去滿足消費(fèi)者的需求。打造跨品類的綜合店，通過專業(yè)主推品類+附加增值品類完善產(chǎn)品價(jià)值結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在單純?nèi)プ龃毒邔?duì)于一個(gè)小店來講壓力還是比較大的，而走國美蘇寧等渠道又不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)槲覀冏龅暮芏喽际切缕奉?，涉及到用戶教育的問題，需要付出很多的時(shí)間成本。打造黏性用戶上門店，提升用戶體驗(yàn)和黏性，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和價(jià)格，其實(shí)就是讓用戶購買到價(jià)格確實(shí)實(shí)惠，性價(jià)比更高的產(chǎn)品，所以歸根結(jié)底產(chǎn)品本身還是最重要的。

廠家的服務(wù)和保護(hù)升級(jí)，O2O之路才夠穩(wěn)

品牌廠家需要為經(jīng)銷商的O2O之路提供服務(wù)和保護(hù)升級(jí)，首先要線上線下同價(jià)，按網(wǎng)格利潤(rùn)分成，這是最基本的前提，但是線上線下同價(jià)說起來簡(jiǎn)單做起來難，同價(jià)要如何實(shí)現(xiàn)？是線上同線下還是線下同線上？線上和線下的經(jīng)營(yíng)方式是完全不一樣的，而完全不一樣的經(jīng)營(yíng)成本要想做到同價(jià)就會(huì)有一批人被淘汰，所以這項(xiàng)保護(hù)措施一定要做，但是如何做還需要探索。然后是盤活資金鏈條，增品類不占資金，做炊具行業(yè)在當(dāng)下還是不錯(cuò)的，但是也有其悲催的地方，炊具的資金周轉(zhuǎn)率非常低，所以利潤(rùn)率和投資回報(bào)率要如何計(jì)算需要廠商將這一點(diǎn)也考慮柔和進(jìn)去。最后是低門檻，低風(fēng)險(xiǎn)，多品類，多產(chǎn)品。上游的人扛資金風(fēng)險(xiǎn)能力比較強(qiáng)，所以風(fēng)險(xiǎn)要往上移而不是下壓，最終達(dá)到平衡。

新環(huán)境下新廠商關(guān)系，“四化”是發(fā)展方向

分享化是變傳統(tǒng)的利益分配為緊密的利益分享，伙伴化是平臺(tái)與渠道商和制造商的遠(yuǎn)期利益捆綁新的利益分配機(jī)制更透明更平等，在尋求這種平衡的過程中進(jìn)行的資源以及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，這里面一定要明確是分享而不是分配，未來的捆綁作用更加明顯，眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益需要實(shí)現(xiàn)更加緊密的鏈接，這種盈利能力、投資回報(bào)能力可能就更強(qiáng)。第三個(gè)是O2O化，O2O話就是怎樣將線上微商城和線下實(shí)體店有機(jī)融合起來，虛擬空間和實(shí)體空間的融合是發(fā)展方向。最后一點(diǎn)就是體驗(yàn)化，核心品類線下出樣，讓用戶感知，觸摸，使用，虛擬空間和物理空間的融合，從有限到無限對(duì)網(wǎng)點(diǎn)來講有無限的價(jià)值。

小家電的O2O發(fā)展之路從某種程度上來講有些方面的探索同樣適合家電行業(yè)的其他品類，O2O發(fā)展之路要遵循連接和共享兩個(gè)特點(diǎn)，連接的是用戶、人性和社群，共享的是產(chǎn)品、倉庫和物流，將資源進(jìn)行有效整合、利用，是未來小家電O2O之路的必然趨勢(shì)。