顧客，都去哪兒了

如今互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，各種海量信息豐富了人們的日常生活。通過互聯(lián)網(wǎng)平臺的搜索功能，消費(fèi)者所能掌握產(chǎn)品信息程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廠家經(jīng)銷商本身對消費(fèi)者的預(yù)期判斷。企業(yè)的經(jīng)營觀念有必要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，不僅僅滿足于商品交易本身，更要時刻關(guān)注用戶的體驗(yàn)感受，探索基于用戶畫像的精準(zhǔn)營銷。

顧客去哪了？

對很多活動舉辦方來說，本來對促銷推廣活動滿懷期待準(zhǔn)備大戰(zhàn)一場，但現(xiàn)實(shí)的巴掌無情打來——往往活動現(xiàn)場消費(fèi)者寥寥無幾，貼滿全場的折扣宣傳單和現(xiàn)場人流量形成鮮明對比。發(fā)生這種令企業(yè)“藍(lán)瘦香菇”的情況，是因?yàn)槭袌鰶]有需求，活動力度不夠，還是顧客根本不知道活動本身？縱觀這幾年市場發(fā)展?fàn)顩r，人們的經(jīng)濟(jì)生活已經(jīng)得到了極大改善，消費(fèi)者的消費(fèi)水準(zhǔn)和理念也在不斷提升，對中高端產(chǎn)品需求量不斷增加，從赴日購買爆款電飯煲等現(xiàn)象中可見一斑；商家的折扣力度大，活動密集，2016年雙十一促銷活動中，很多線下賣場和線上價格相當(dāng)，甚至某些線下爆款產(chǎn)品價格低于線上，活動力度不可謂不大；不過，現(xiàn)代生活工作節(jié)奏越來越快，逛街時間也越來越少，導(dǎo)致很多商家的最新活動信息沒有得到最大限度的傳播。如此分析開來，并不是因?yàn)槭袌鰶]有需求，也不是活動力度不夠，而是顧客根本不知道活動的舉辦，更遑論參加了。

有效引流 一打一個準(zhǔn)

那么，到底如何才能有效引流呢？具體來講，引流的路徑主要有三條。一是挖存量（會員激活）。挖掘已有會員數(shù)據(jù)，建立用戶標(biāo)簽，包括其年齡性別、消費(fèi)區(qū)域、消費(fèi)能力、消費(fèi)時間、品牌認(rèn)知、興趣愛好等等標(biāo)簽，并與促銷活動進(jìn)行關(guān)聯(lián)匹配，幫助廠商篩選出再購人群；再通過短信、熱門APP等實(shí)施點(diǎn)，進(jìn)行對點(diǎn)精準(zhǔn)推送，保證一打一個準(zhǔn)。

二是找增量（潛客引入）?；诨顒又黝}、時間、地點(diǎn)，結(jié)合商圈目標(biāo)消費(fèi)人群的地理位置和行為特征分布，針對寫字樓、居民社區(qū)、交通工具等實(shí)施點(diǎn)進(jìn)行地推，吸引潛在顧客。

三是提效率（門店改進(jìn)）。整理發(fā)現(xiàn)需要提效的門店，進(jìn)行其用戶群體畫像，并加以關(guān)聯(lián)挖掘，分析商圈人群的消費(fèi)偏好和區(qū)域分布，從而完善門店出樣組合，優(yōu)化地推區(qū)域。

凈增19%，他是這樣做的

某渠道在某城市舉辦彩電節(jié)。以往會在彩電節(jié)前夕，針對一大批積攢的企業(yè)會員進(jìn)行群發(fā)式營銷，但效果并不理想，投入產(chǎn)出比較低。今年若突破銷量，該怎樣利用已有會員信息進(jìn)行精準(zhǔn)營銷？

首先，要清洗會員信息，篩選目標(biāo)用戶。目標(biāo)客戶首先對整個80多萬基礎(chǔ)會員信息做清洗，剔除沉睡的僵尸會員，砍掉沒有聯(lián)系方式的會員，找出真正的目標(biāo)用戶會員35萬左右。

其次，基于本次促銷活動主題以及預(yù)期用戶群體，為用戶貼標(biāo)簽。根據(jù)不同用戶的屬性、購買品牌傾向等，挑選了10萬左右的目標(biāo)用戶。針對不同消費(fèi)群體的不同需求，個性化定制專屬內(nèi)容，投其所好，避免出現(xiàn)千篇一律的情況。正在裝修的用戶，可以多講建材相關(guān)信息；如果熱衷于參與套餐活動的，可以推出套餐優(yōu)惠折扣介紹；注重新技術(shù)的，可以多涉及技術(shù)講解方面。如果不進(jìn)行會員的清洗、貼標(biāo)簽，直接對原始的80萬會員做群發(fā)式營銷，做一大半無用功，徒徒浪費(fèi)時間精力。

此外，通過歷史數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)很多有趣的購買規(guī)律。比如在某城市某家電綜合賣場，很多會員購買了油煙機(jī)、燃?xì)庠畹戎?，大概兩個月會再次到綜合賣場購買彩電、冰箱等。根據(jù)這個規(guī)律，10月份去做彩電節(jié)促銷活動，就可以在歷史數(shù)據(jù)中篩選出6、7、8月份購買過油煙機(jī)、燃?xì)庠畹臅T信息，進(jìn)行精準(zhǔn)的群發(fā)式營銷。

同一城市，同一時間節(jié)點(diǎn)，同一活動，該渠道通過挖存量、找增量、提效率，舉辦活動也不再是企業(yè)的自說自話，真正將有需求的顧客引領(lǐng)而來，最終實(shí)現(xiàn)凈增19%。

數(shù)據(jù)有獨(dú)特的價值，就看企業(yè)是否善于發(fā)現(xiàn)把握和分析利用。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，善于挖掘數(shù)據(jù)的價值，讓顧客及時接收到企業(yè)的動態(tài)更新，促成銷量的轉(zhuǎn)化。