顧客，都去哪兒了

如今互聯網迅速發(fā)展，各種海量信息豐富了人們的日常生活。通過互聯網平臺的搜索功能，消費者所能掌握產品信息程度遠遠大于廠家經銷商本身對消費者的預期判斷。企業(yè)的經營觀念有必要進行轉變，不僅僅滿足于商品交易本身，更要時刻關注用戶的體驗感受，探索基于用戶畫像的精準營銷。

顧客去哪了？

對很多活動舉辦方來說，本來對促銷推廣活動滿懷期待準備大戰(zhàn)一場，但現實的巴掌無情打來——往往活動現場消費者寥寥無幾，貼滿全場的折扣宣傳單和現場人流量形成鮮明對比。發(fā)生這種令企業(yè)“藍瘦香菇”的情況，是因為市場沒有需求，活動力度不夠，還是顧客根本不知道活動本身？縱觀這幾年市場發(fā)展狀況，人們的經濟生活已經得到了極大改善，消費者的消費水準和理念也在不斷提升，對中高端產品需求量不斷增加，從赴日購買爆款電飯煲等現象中可見一斑；商家的折扣力度大，活動密集，2016年雙十一促銷活動中，很多線下賣場和線上價格相當，甚至某些線下爆款產品價格低于線上，活動力度不可謂不大；不過，現代生活工作節(jié)奏越來越快，逛街時間也越來越少，導致很多商家的最新活動信息沒有得到最大限度的傳播。如此分析開來，并不是因為市場沒有需求，也不是活動力度不夠，而是顧客根本不知道活動的舉辦，更遑論參加了。

有效引流 一打一個準

那么，到底如何才能有效引流呢？具體來講，引流的路徑主要有三條。一是挖存量（會員激活）。挖掘已有會員數據，建立用戶標簽，包括其年齡性別、消費區(qū)域、消費能力、消費時間、品牌認知、興趣愛好等等標簽，并與促銷活動進行關聯匹配，幫助廠商篩選出再購人群；再通過短信、熱門APP等實施點，進行對點精準推送，保證一打一個準。

二是找增量（潛客引入）。基于活動主題、時間、地點，結合商圈目標消費人群的地理位置和行為特征分布，針對寫字樓、居民社區(qū)、交通工具等實施點進行地推，吸引潛在顧客。

三是提效率（門店改進）。整理發(fā)現需要提效的門店，進行其用戶群體畫像，并加以關聯挖掘，分析商圈人群的消費偏好和區(qū)域分布，從而完善門店出樣組合，優(yōu)化地推區(qū)域。

凈增19%，他是這樣做的

某渠道在某城市舉辦彩電節(jié)。以往會在彩電節(jié)前夕，針對一大批積攢的企業(yè)會員進行群發(fā)式營銷，但效果并不理想，投入產出比較低。今年若突破銷量，該怎樣利用已有會員信息進行精準營銷？

首先，要清洗會員信息，篩選目標用戶。目標客戶首先對整個80多萬基礎會員信息做清洗，剔除沉睡的僵尸會員，砍掉沒有聯系方式的會員，找出真正的目標用戶會員35萬左右。

其次，基于本次促銷活動主題以及預期用戶群體，為用戶貼標簽。根據不同用戶的屬性、購買品牌傾向等，挑選了10萬左右的目標用戶。針對不同消費群體的不同需求，個性化定制專屬內容，投其所好，避免出現千篇一律的情況。正在裝修的用戶，可以多講建材相關信息；如果熱衷于參與套餐活動的，可以推出套餐優(yōu)惠折扣介紹；注重新技術的，可以多涉及技術講解方面。如果不進行會員的清洗、貼標簽，直接對原始的80萬會員做群發(fā)式營銷，做一大半無用功，徒徒浪費時間精力。

此外，通過歷史數據，可以發(fā)現很多有趣的購買規(guī)律。比如在某城市某家電綜合賣場，很多會員購買了油煙機、燃氣灶等之后，大概兩個月會再次到綜合賣場購買彩電、冰箱等。根據這個規(guī)律，10月份去做彩電節(jié)促銷活動，就可以在歷史數據中篩選出6、7、8月份購買過油煙機、燃氣灶的會員信息，進行精準的群發(fā)式營銷。

同一城市，同一時間節(jié)點，同一活動，該渠道通過挖存量、找增量、提效率，舉辦活動也不再是企業(yè)的自說自話，真正將有需求的顧客引領而來，最終實現凈增19%。

數據有獨特的價值，就看企業(yè)是否善于發(fā)現把握和分析利用。移動互聯網時代，善于挖掘數據的價值，讓顧客及時接收到企業(yè)的動態(tài)更新，促成銷量的轉化。