全屋凈水的市場開拓和促銷您有需要嗎？

廣東飛淶峽節(jié)能設(shè)備有限公司 王文光

全屋凈水作為我們公司目前的主打業(yè)務(wù)，這么多年以來一直作為重點(diǎn)發(fā)展對象。剛開始由于主要布局在學(xué)校以及工廠車間這類人流量較為密集的區(qū)域，所以經(jīng)營的主要是中檔品牌，但是我們作為經(jīng)營凈水產(chǎn)品的專業(yè)公司，不能沒有高端品牌的加持，這樣不僅能夠抓住小部分的高端人士，還能讓高端品牌提升我們店鋪的品味以及客戶對我們的好感度。經(jīng)過多年的經(jīng)營和打拼，在全屋凈水的公關(guān)場所市場開拓上也有自己的一些經(jīng)驗(yàn)。

立足細(xì)心調(diào)查的全屋凈水市場開拓經(jīng)驗(yàn)

從中小企業(yè)入手，“點(diǎn)頭”買賣成效直接快速。我們公司的所在位置在有著“中國家電之都”之稱的廣東順德，有著很多的中小規(guī)模的企業(yè)，這類企業(yè)如果有采購凈水器的需求一般都不需要招標(biāo)，因?yàn)樗麄兊男枨蟛⒉欢啵话阋患抑行⌒偷墓净蛘咂髽I(yè)一次采購會在5臺以內(nèi)，由他們的老板直接點(diǎn)頭就行，在發(fā)展了第一次合作之后，這些企業(yè)覺得價格實(shí)惠、服務(wù)一流，只要是這些企業(yè)沒有什么大的變動，這些合作就會一直持續(xù)下去，關(guān)系會比較牢靠。

面對大型企業(yè)，遵循“近水樓臺先得月”。中小企業(yè)生意相對好做，但是畢竟體量太小，還是要有一些大企業(yè)的大體量。在我們公司附近就有海信等大企業(yè)的工廠，像這類大企業(yè)就需要招投標(biāo)，但是也是來了很多專業(yè)做凈水的公司競標(biāo)，而我們有一個最好的“地利”優(yōu)勢，離這些工廠越近服務(wù)起來也更加方便，這些大企業(yè)也更加傾向于與我們合作，這些大企業(yè)也就成為了我們公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要組成部分，現(xiàn)在在順德我們服務(wù)半徑內(nèi)有很多的企業(yè)使用的都是我們公司提供的產(chǎn)品。

細(xì)分學(xué)校公司凈水需求，主動出擊發(fā)現(xiàn)需求。對于這一塊的客戶來說就需要我們主動性的去做一些調(diào)查和銷售工作。學(xué)校以及一些公司由于預(yù)算有限，審核也更加嚴(yán)格，再加上學(xué)校以及一些公司工廠人口密集，在產(chǎn)品調(diào)查上我們發(fā)現(xiàn)不能全都一致，需要“區(qū)別對待”。由于一些學(xué)校以及工廠人口較為密集，預(yù)算有限，那么在產(chǎn)品上一般就不會用反滲透這類級別較高的凈水設(shè)備，一般會采用PC棉、活性炭這類最多3到4級過濾，再結(jié)合多功能的節(jié)能開水器，功能更加齊全也更加有保障。而對于一些學(xué)校的辦公室以及公司的上層來說使用人群較少，支出也就更低，因此對于同機(jī)構(gòu)不同人群就有不一樣需求，他們就以反滲透純水為主。

立足建材市場的凈水產(chǎn)品促銷

我們在順德唯一一家家居建材城新開了店面，名字就是飛淶峽凈水體驗(yàn)館，立足于建材市場也有一些不同于專賣店的銷售方式。

結(jié)成異業(yè)聯(lián)盟共同促銷。在建材城當(dāng)中，不僅僅只有凈水產(chǎn)品，還有煙灶、爐具、櫥柜等，因?yàn)槲覀冎饕鋈輧羲到y(tǒng)，與這些商家一起合作機(jī)會會很多，在裝修的時候就會將凈水的理念設(shè)計進(jìn)去，有全屋凈水設(shè)計之后我們與業(yè)主談合作也就更加容易一些。同時，在新開樓盤的時候，我們也會“抱團(tuán)”一起宣傳，這樣組團(tuán)宣傳就可以省去大量的費(fèi)用，還能獲得不錯的銷售效果。

依靠建材城例行活動做促銷。在建材城會例行的舉辦一些促銷活動，比如節(jié)假日、雙十一、等都會組織消費(fèi)者來建材城，我們就可以將我們的產(chǎn)品打包在活動里面，然后依靠建材城的活動促銷方案，我們拿出產(chǎn)品以及贈品有選擇性的參與他們的活動，因?yàn)樗麄兠看蔚幕顒佣寄軌虮ＷC固定數(shù)量的客戶，所以也就能取得不錯的效果。具體來講我們會通過買凈水機(jī)送管線機(jī)，或者主動提供一些贊助禮品作為抽獎，這些平時的宣傳工作做好了，客戶在有需求的時候就會很容易想到我們。

目前在消費(fèi)者心中，凈水行業(yè)還沒有很好的形成品牌效應(yīng)，反而是我們這些經(jīng)銷商做好服務(wù)對于他們來說更有吸引力。就比如某國際知名凈水品牌主動請我們將店面招牌做成他們的品牌標(biāo)示，但是經(jīng)過謹(jǐn)慎思考之后我還是使用了“飛淶峽凈水體驗(yàn)館”作為我們的門頭招牌，因?yàn)楫吘刮覀冏隽瞬簧俚膬羲放?，出于對自身的聲譽(yù)以及布局考慮，使用自己的服務(wù)品牌更加合理一些，從目前來說，消費(fèi)者更加關(guān)注我們體驗(yàn)館的服務(wù)招牌而不是產(chǎn)品品牌，這樣做也可以滿足不同人的心理以及實(shí)際購買需求。未來凈水行業(yè)到底是產(chǎn)品品牌驅(qū)動還是渠道品牌驅(qū)動有待探討，在今年11月底杭州舉辦的2016年中國家電營銷年會，就將這個行業(yè)熱點(diǎn)作為單獨(dú)議題呈現(xiàn)出來進(jìn)行探討，會議一定受益匪淺。傳送門在這里，點(diǎn)我點(diǎn)我快點(diǎn)我。