西北高原的壁掛爐市場，你還好嗎？

蘭州金利源商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 蕭起源

甘青寧是甘肅、青海、寧夏商圈的簡稱，在甘青寧商圈當(dāng)中培育出了很多的產(chǎn)業(yè)，我們的舒適家居產(chǎn)品壁掛爐就孕育在這里，目前在甘肅這邊壁掛爐市場總體不錯，但是由于甘肅對于供暖方式更加傾向于天然氣鍋爐，進行集體供暖，因此生存空間相對來說還是要窄一些。目前業(yè)務(wù)發(fā)展比重工程項目和零售批發(fā)各占一半，工程項目得益于目前房地產(chǎn)開發(fā)的蓬勃和經(jīng)濟適用房的修建，零售主要還是以二級代理批發(fā)為主，主要由下級客戶建設(shè)專賣店。由于地理位置的獨特性以及當(dāng)?shù)鼐用竦南M水平不高，但是卻對供暖有剛性需求，因此在甘青寧區(qū)域的壁掛爐增長更多的還是依靠需求和價格驅(qū)動。

市場：體驗店目前暫不適合當(dāng)?shù)匕l(fā)展需要

甘青寧地區(qū)地處高原，寒冷天氣持續(xù)時間較長，人們對于取暖的需求較為旺盛，剛需拉動了普通型壁掛爐的快速增長，因此專賣店的形式在目前來說就足夠滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枰?。從另一個客觀角度來說，目前我們下轄的的二級客戶主要集中的市縣區(qū)域，店面普遍較小，店內(nèi)的產(chǎn)品為了迎合發(fā)展需要主要也是呈現(xiàn)出多品種多樣化的布局，因此能夠留給壁掛爐的展示空間就十分有限。同時，價格也是當(dāng)?shù)鼐用窨紤]的重要因素之一，現(xiàn)階段在店面布置上的高投入，勢必會增加成本，產(chǎn)品價格也就會跟著上漲，實際上阻礙了壁掛爐在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。

但是為了舒適家居在當(dāng)?shù)厥袌瞿苡懈玫陌l(fā)展，體驗店的發(fā)展形勢不可避免，因此在滿足當(dāng)?shù)鼐用竦幕救∨枨蟮耐瑫r，我們也在不斷挖掘更多更高端的消費人群，未來可以通過我們總代理牽頭建立體驗旗艦店，吸引更多的顧客和客戶。

服務(wù)：西北偏遠地區(qū)大大增加服務(wù)難度和成本

舒適家居對于服務(wù)的要求很高，但是目前很多經(jīng)銷商剛剛接觸舒適家居行業(yè)出現(xiàn)了會銷售但不會售后的情況，僅僅只會對設(shè)備進行簡單的安裝和調(diào)試，真正出現(xiàn)問題還是不能夠自己解決。而類似于甘肅省、青海省這類版圖狹長的地區(qū)，大大增加了售后成本。舉一個很簡單的例子，去年我們在青海省烏蘭縣做壁掛爐市場，光坐車就花了13個小時，這些人員的來回經(jīng)費都差不多能買一臺壁掛爐，但是產(chǎn)品已經(jīng)賣出去這么遠，出于誠信的考慮以及我們公司一直以來秉持盡心盡力的經(jīng)營服務(wù)理念，這些服務(wù)是必須做的，這就出現(xiàn)了一個比較棘手的矛盾。于是我們采取了一些措施來解決該問題。

首先是在經(jīng)營地域上，銷售重點偏向需求量比較大的城市。

然后是結(jié)合培訓(xùn)和配件儲藏量。我們會固定時間給下級客戶進行產(chǎn)品安裝、維修、售后方面的培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)我們每年會免費舉辦兩次。另外一個則是加大配件的儲藏量，并通過快遞等方式盡量在一天時間內(nèi)解決配件更換的問題。不過需要注意的是，加大配件儲藏量存在一定的風(fēng)險，因為現(xiàn)在家電產(chǎn)品更新快速，儲存的配件就有可能過時，造成壓庫存進而影響資金流，增加配件的儲存量需要以自身以及當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H出發(fā)制定具體方案。

接著是在人員服務(wù)管理上采取一機終身制。我們每臺機器保證客戶使用壽命為8年，誰負責(zé)安裝了這臺機器那么在接下來8年時間里就由他負責(zé)售后服務(wù)，給工程師一些壓力激發(fā)出更高的服務(wù)品質(zhì)。

最后則是為每家經(jīng)銷商多配置一臺備用機。在產(chǎn)品出現(xiàn)問題之后我們先為客戶暫時換一臺機器使用，我們將產(chǎn)品換回來之后首先換配件，如果換配件不行就返廠或者返到蘭州，若是再解決不了則直接換機。

技術(shù)：冷凝型壁掛爐在西北患上“高原反應(yīng)”

目前在甘肅地區(qū)主要還是普通型壁掛爐占比較大，冷凝型壁掛爐雖然是未來的發(fā)展趨勢，但是在西北高原地區(qū)會有明顯的“高原反應(yīng)”。

甘肅地處高原地帶，而冷凝機對氣候、天然氣總量、空氣含氧量等數(shù)據(jù)的要求相對普通型壁掛爐來講要高，冬季氣溫零下30度更會使機器凍壞，冷凝型壁掛爐在當(dāng)?shù)夭⒉贿m用，因此造成的返修率也較高，同時價格也較高，并不符合當(dāng)?shù)叵M者的使用和購買需求。未來的冷凝型壁掛爐的技術(shù)突破上還是值得期待的，畢竟西部地區(qū)市場廣闊，天然氣使用方便，“治好”冷凝型的“高原反應(yīng)”意義重大。

西北地區(qū)壁掛爐市場有著和其他市場截然不同的特點，這些經(jīng)驗也有利于各個地區(qū)經(jīng)銷商進行因地制宜的策略制定。舒適家居目前還是一個新興產(chǎn)業(yè)，還需要更多的從業(yè)人員參與進來，讓行業(yè)更加科學(xué)健康發(fā)展，在今年的2016年中國家電營銷年會上，也突破性的將舒適家居作為單獨議題拿出來進行研究探討，到會的專家學(xué)者以及全國各地上千名經(jīng)銷商齊聚杭州，相信會給舒適家居產(chǎn)業(yè)注入新的活力。目前距離2016年中國家電營銷年會還有不到一個月的時間，開放性極強的主辦方更是免費提供了到會經(jīng)銷商一名人員的食宿，行業(yè)盛會點這里立刻傳送至報名處！