和你說一個壁掛爐體驗投入轉(zhuǎn)化成銷售產(chǎn)出的秘密

壁掛爐可以看作是熱水器的“進(jìn)化”，在家庭獨戶供熱和供暖上功能多元而強大，壁掛爐也憑借其強大的功能在中國這片房地產(chǎn)行業(yè)繁榮的土地上潛力巨大，目前體驗店是舒適家居產(chǎn)品展示的有效方式，而如何將這些體驗店和體驗投入轉(zhuǎn)化成實際的銷售產(chǎn)出，則完全是另外一個急需解決的問題。而要想讓這些投入最終轉(zhuǎn)化成銷售，武漢市鑫龍升暖通工程有限公司總經(jīng)理唐漢雄采取的方式則是一年做好一個小區(qū)，從細(xì)節(jié)入手。

唐漢雄在武漢擁有自己的壁掛爐體驗店，通過邀約的形式將小區(qū)客戶帶到體驗店當(dāng)中，要將這些來到店內(nèi)的客戶最終轉(zhuǎn)化成實實在在的銷售需要從諸多細(xì)節(jié)上下手。

定下“小目標(biāo)”，一年做好一個小區(qū)。壁掛爐客戶求質(zhì)不求量，只有保證了每一個客戶的質(zhì)量，才能在之后的業(yè)務(wù)開展中保證每個有質(zhì)量的客戶為我們帶來更多的客戶，因此每年我們只做好一個小區(qū)，在這一個小區(qū)里面要達(dá)到50%的產(chǎn)值，而另外的50%產(chǎn)值就是從老客戶的轉(zhuǎn)介紹中獲得的。

搞好“小關(guān)系”，抓住小區(qū)交房時間。在“攻占”某小區(qū)之前，我們需要去了解這個小區(qū)的定位，明確是屬于高端小區(qū)還是中端、普通小區(qū)，以此為基礎(chǔ)來制定產(chǎn)品銷售方案。明確定位之后，就開始對物業(yè)公司進(jìn)行深入了解，在交房過程中還要在之前初步收集的信息基礎(chǔ)上，找到物業(yè)公司每一棟房子的具體負(fù)責(zé)人，甚至還包括每棟樓的保潔阿姨、守門員的性格、聯(lián)系方式等等，這些信息在實際工作中的運用，在之后的小區(qū)銷售推廣過程中會享受到很好的“人際交往”紅利。

請來“神助攻”，幫助客戶認(rèn)準(zhǔn)需求。在客戶被邀請到體驗店進(jìn)行體驗的時候，我們和材料商形成合作，互利共贏，將材料商也請到展廳當(dāng)中，和客戶形成一個需求上的溝通，這種類似“一條龍”服務(wù)的方式可以有效幫助客戶認(rèn)清自身對品牌以及產(chǎn)品質(zhì)量的需求，同時還能明確客戶的具體定位和品味，這樣一來客戶就會有明確的方向，形成明確的定位，而這些定位信息傳達(dá)到我們的銷售人員那里就可以讓他們和客戶形成平等的溝通，到最后談價格等方面的時候就會更加順暢、自然、直接。

拓展精裝修，高端用戶需求旺。目前我們還將業(yè)務(wù)拓展到了精裝修配套項目，因為目前不少開發(fā)商并沒有將采暖項目配套進(jìn)房屋建設(shè)當(dāng)中，因此這項工作需要單獨開展。精裝修客戶一般比較高端，對取暖的需求很大，更多的考慮取暖效果和功能可謂是正中壁掛爐“下懷”，成交較為快速高效。這里還要提到的是，因為精裝修的房屋一般會有多家裝修公司同時進(jìn)行，因此裝修速度會很快，如果不及時跟進(jìn)客戶，等房屋已經(jīng)裝修完畢再進(jìn)入就會比較麻煩，所以前期和客戶快速高效溝通很重要。

舒適家居產(chǎn)品體驗店的形式符合目前產(chǎn)品不被大眾認(rèn)知的基本前提，消費者也因此相比普通家電購買來說多了一個了解認(rèn)知的過程，促成銷售也就多了一些變數(shù)，因此如何將這些體驗店、體驗投入轉(zhuǎn)變成銷售產(chǎn)出，不僅僅要不斷完善上面說的諸多細(xì)節(jié)，還要多多參與行業(yè)內(nèi)的專業(yè)營銷會議，就比如在本月也就是11月28到30號杭州舉行的2016年中國家電營銷年會，會上會有大量的關(guān)于舒適家居的專業(yè)營銷知識和案例供到場的上千名經(jīng)銷商交流學(xué)習(xí)，而且每家經(jīng)銷商還能免一人的食宿費用，何樂而不為呢？傳送門在這里，點我報名。