實(shí)體店也有互聯(lián)網(wǎng)“體質(zhì)” 家電實(shí)體店促銷來(lái)點(diǎn)“短頻快”的

陜西巨高電子科技有限公司總經(jīng)理 高露

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊讓我們進(jìn)入到了一個(gè)比較尷尬的境地，類似于“實(shí)體銷售必死”這樣的極端言論也不在少數(shù)，但是實(shí)體店有著電商無(wú)可取代的特點(diǎn)，因此我們立足于實(shí)體店銷售的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合電商的促銷特點(diǎn)，打造出了一種具備互聯(lián)網(wǎng)“體質(zhì)”的家電新零售。在前期的服務(wù)當(dāng)中，我們會(huì)派出推廣小分隊(duì)進(jìn)行調(diào)查、宣傳、鋪墊等，后期通過爆款、包銷的促銷模式，激活實(shí)體銷售，避開傳統(tǒng)零售庫(kù)存壓力問題。

聚焦將近300個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，推廣小分隊(duì)貫穿服務(wù)始末

推廣小分隊(duì)通俗一點(diǎn)講就是促銷分隊(duì)，在促銷活動(dòng)開始前期會(huì)對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)所在的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、鋪墊、渲染和宣傳。其具體內(nèi)容就包括對(duì)店面當(dāng)?shù)劁佋O(shè)范圍之內(nèi)做一個(gè)促銷活動(dòng)的渲染宣傳，告訴當(dāng)?shù)叵M(fèi)者即將進(jìn)行什么樣的促銷活動(dòng)，鎖定目標(biāo)人群，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱。而在這之前最重要的一點(diǎn)就是要做好調(diào)查，調(diào)查這家店面有沒有條件去做大型活動(dòng)，適不適合去做這項(xiàng)促銷。比如，某個(gè)店面所在區(qū)域正好有小區(qū)在裝修階段，剛好我們也在謀劃一場(chǎng)產(chǎn)品促銷，這個(gè)時(shí)候就可以根據(jù)這個(gè)小區(qū)所處的裝修階段我們制定出針對(duì)性的促銷策劃，準(zhǔn)備好針對(duì)性的產(chǎn)品，所以這個(gè)時(shí)候我們就要和其他用戶以及活動(dòng)差別開，吸引客戶并快速將客戶鎖定出來(lái)，具體可以通過銷售預(yù)購(gòu)卡以及轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)模式，通過這種方式最起碼在初期可以鎖定住一部分顧客。

包銷政策雖簡(jiǎn)單粗暴，但適合當(dāng)下客戶銷售信心爆表

我們有完善的策劃執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，在策劃促銷活動(dòng)并執(zhí)行的過程中有信心讓促銷活動(dòng)起到預(yù)期的效果。包銷措施雖然簡(jiǎn)單粗暴但是非常適合當(dāng)下客戶們對(duì)于家電行業(yè)不夠有信心的現(xiàn)狀，我們與客戶簽訂銷售責(zé)任書，保證在我們的促銷方案刺激下，能夠達(dá)到約定的促銷效果，比如客戶打款5萬(wàn)，我們約定能包銷100%，打款10萬(wàn)則包銷80%，打款16萬(wàn)則能夠包銷60%，與此同時(shí)，打款多少也會(huì)享受到相對(duì)應(yīng)的福利政策，用這種方法來(lái)刺激和增強(qiáng)客戶的參與欲望和銷售信心。當(dāng)然，如果完成不好我們的補(bǔ)救措施又是什么都進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的描述。

對(duì)于客戶來(lái)說，他們也非常樂意參與進(jìn)來(lái)，因?yàn)橛锌偞韼兔u貨分擔(dān)責(zé)任，而他們只需要進(jìn)貨籌錢就行。

打法“短頻快”，爆款機(jī)+超值贈(zèng)品充分體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維

爆款機(jī)的做法在互聯(lián)網(wǎng)電商當(dāng)中非常普遍，但是在線下傳統(tǒng)的做法還是逢年過節(jié)搞促銷，這在一定程度上對(duì)下級(jí)客戶以及消費(fèi)者產(chǎn)生了極大的審美疲勞，于是將電商常用的爆款機(jī)的概念移植到實(shí)體店促銷當(dāng)中，同樣利用“短頻快”的打法，某一產(chǎn)品型號(hào)確定為爆款機(jī)型之后，向有參與資格的網(wǎng)點(diǎn)少量供貨，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)大概分配10到20臺(tái)，只在這個(gè)月或者這一周出現(xiàn)，賣完之后今后這個(gè)型號(hào)保證再也不出現(xiàn)。

在實(shí)操案例當(dāng)中，我們做過的一款千元WIFI熱水器，后來(lái)也得到了廠家全國(guó)性的推廣。家電智能化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，消費(fèi)者對(duì)于智能化也越來(lái)越有需求，目前大部分智能型熱水器的價(jià)位基本上都在3000元以上，并且都不是主銷機(jī)型，在消費(fèi)者心中基本上都是高端形象，于是我們打出了千元WIFI熱水器的活動(dòng)，價(jià)格定在1999元的智能型熱水器作為我們的爆款機(jī)進(jìn)行主銷，瞬間抓住了消費(fèi)者的消費(fèi)心理。與此同時(shí)贈(zèng)品必不可少，雖然是一個(gè)傳統(tǒng)的買贈(zèng)行為，但是贈(zèng)品的選擇十分重要，既然主產(chǎn)品是智能型的熱水器，那么贈(zèng)品也要與主品功能相互契合，于是我們選擇了市面價(jià)格在799元的兒童智能手表以及環(huán)保方便的折疊自行車，這次爆款促銷活動(dòng)正好在夏季，兒童智能手表對(duì)于正在暑期的兒童安全有一定的人文關(guān)懷，而自行車也滿足了夏季人們休閑、環(huán)保、方便的生活方式和狀態(tài)。這次活動(dòng)成功的地方就在于千元WIFI熱水器的定位以及高附加值的贈(zèng)品。

公司在促銷上呈現(xiàn)出強(qiáng)烈的互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格也在于平時(shí)對(duì)于公司的管理秉承坦誠(chéng)、直接、說真話的理念，坦誠(chéng)就說明你敢承擔(dān)，直接就是體現(xiàn)效果至上，不找理由則是誠(chéng)實(shí)說真話，結(jié)合聚焦產(chǎn)品亮點(diǎn)帶來(lái)的高針對(duì)性，將客戶、消費(fèi)者需求與產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，符合當(dāng)下的家電實(shí)體零售環(huán)境。在今年11月28號(hào)的杭州，即將舉行2016年中國(guó)家電營(yíng)銷年會(huì)，在這里將齊聚全國(guó)上千名優(yōu)秀經(jīng)銷商，共話家電行業(yè)新發(fā)展新趨勢(shì)，同時(shí)針對(duì)性的對(duì)未來(lái)行業(yè)內(nèi)的幾只“潛力股”單獨(dú)設(shè)置了會(huì)議和論壇，年會(huì)營(yíng)養(yǎng)程度不亞于長(zhǎng)白山人參。新時(shí)代新零售新促銷進(jìn)入傳送門即可穿越。