促銷活動怎么搞？一起雙贏才最好搞！

中山市中茂電器有限公司總經(jīng)理 易華慶

促銷活動是每一個經(jīng)銷商每年都要進行的工作內容，在消費者看來，促銷活動就是某一經(jīng)銷商單方面的促進銷售而已，并不涉及更多利益方參與，其實不然。當某一次促銷活動能夠準確傳達到消費者身上時，其實是雙方甚至是多方利益共同努力的結果。我們就從簡單的雙贏說起。

一級代理與下級客戶的雙贏

去年的空調市場積累了大量的庫存，許多的代理商都背負了巨大的壓力，雖然代理的主要都是二線品牌，受到電商的營銷不大，但是依然被2015年的空調頹勢打了個措手不及，而面對2016年主要任務就是清理庫存，雖說空調是看天的生意，但是畢竟它也是一個市場的產(chǎn)物，為了打贏今年的“空調戰(zhàn)”，少不了做前期市場調查。

對于代理區(qū)域的市場調查當然少不了下級客戶的支持，他們扎根基層，擁有最貼近消費者的第一手資料，前期通過縝密的計劃安排，結合下級客戶的不斷反饋，不斷跑市場了解客戶需求和要求，細致入微的進行分析判斷，最終制定出針對空調的銷售方案?？梢哉f就是將互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)收集的概念引入到實體空調銷售當中，而這份調查取之于客戶，用之于客戶，最終兼顧了下級客戶的需求和我們自身的大局設定，力求獲得雙贏。

首先是深入了解基層賣場客戶以及消費者的需求，總結出他們的對空調功能的喜好。在調查當中發(fā)現(xiàn)，二三線城市以及一些偏遠地區(qū)的消費者對于空調變頻和定頻幾乎不了解，變頻空調的好處不言而喻，教育這些地區(qū)的消費者變頻空調的好處將會形成巨大的商機，于是，聯(lián)合下級客戶發(fā)動員工在銷售和售后服務的過程中對消費者進行交流，突出變頻空調的優(yōu)勢，刺激消費者新的消費欲望。

然后是消費者對空調的匹數(shù)認識不準確的痛點?？照{的匹數(shù)同樣在二三線城市以及一些偏遠地區(qū)的概念是比較模糊的，尤其是對于家中房屋應該裝多少匹數(shù)的空調才恰到好處，同時兼顧制冷和節(jié)能消費者并沒有概念。于是，與下級客戶聯(lián)合找準這一痛點，在空調銷售過程中將多少平米的房間適合裝多少匹數(shù)的消費提示放在顯眼位置，突出人文關懷，讓消費者買到最適合最節(jié)能的空調產(chǎn)品。

接著是基層市場的服務痛點。空調安裝維修在大城市由于能夠很好的覆蓋，但是在基層市場尤其是偏遠地區(qū)的安裝和維修就十分的麻煩。于是我們提出了避開價格戰(zhàn)，用服務來做性價比的理念。將安裝維修的工作下放了市場滲透性極強的商場，由商城負責這些偏遠地區(qū)的安裝和維修。同時在實體銷售的時候強調服務性價比，讓更多的人們愿意去實體店購買商品，比如在網(wǎng)上某臺空調賣999元，我們賣1399元，高出網(wǎng)購價格的錢我們強調的就是服務，讓消費者可以享受到比網(wǎng)店方便更多的一流快速的服務帶來的快感。

最后是針對性的對某一地區(qū)進行備貨和銷售。我們與下級客戶相互溝通，分區(qū)域進行調查研究，分析出這一地區(qū)對于空調功能、匹數(shù)以及服務上喜好，以這些數(shù)據(jù)為參考進行備貨，最終做到針對性的銷售，這樣一來很好的解決了庫存無法消化，下級客戶壓力大的問題，上下聯(lián)系通暢，最終用打通信息流的方式，兼顧上下利益實現(xiàn)共贏

在最后的最后為了讓下級客戶沒有壓力沒有后顧之憂的施行前期調研之后制定的計劃，今年針對空調市場對他們進行了一次史無前例的更大的資金扶持，在資金到位之后，許多問題也就迎刃而解。

在與下級客戶形成良好互動的同時，別忘了和廠家的聯(lián)系也十分重要，在剛開始對廠家進行口頭告知，獲得一系列的配套設施之后就要制定促銷方案，并配合人力、財力、物力的支持，最終達到最佳促銷效果。

空調銷售靠天銷售是它的天性，但是我們經(jīng)銷商也可以通過主觀能動性將這一天性帶來的風險降到最小，空調促銷每年都會有不一樣的地方，生意場上更是牛人輩出，2016年中國家電營銷年會11月28日開啟，在這個舞臺上我們可以盡情切磋銷售技藝。

雙贏的背后是對同在一條船上的每一個成員的尊重，因為家電過上幸福的生活就是因為有這些或作伙伴的不斷支持?，F(xiàn)在人們的消費模式和消費習慣在發(fā)生著巨大的變化，在促銷上的探索我們也在尋求盈利方便上的轉型，畢竟中國人的消費習慣主要還是看以怎么方便怎么來，實體店的促銷盈利模式在未來也會更加符合消費者的消費習慣。