促銷活動怎么搞？一起雙贏才最好搞！

中山市中茂電器有限公司總經(jīng)理 易華慶

促銷活動是每一個經(jīng)銷商每年都要進(jìn)行的工作內(nèi)容，在消費(fèi)者看來，促銷活動就是某一經(jīng)銷商單方面的促進(jìn)銷售而已，并不涉及更多利益方參與，其實不然。當(dāng)某一次促銷活動能夠準(zhǔn)確傳達(dá)到消費(fèi)者身上時，其實是雙方甚至是多方利益共同努力的結(jié)果。我們就從簡單的雙贏說起。

一級代理與下級客戶的雙贏

去年的空調(diào)市場積累了大量的庫存，許多的代理商都背負(fù)了巨大的壓力，雖然代理的主要都是二線品牌，受到電商的營銷不大，但是依然被2015年的空調(diào)頹勢打了個措手不及，而面對2016年主要任務(wù)就是清理庫存，雖說空調(diào)是看天的生意，但是畢竟它也是一個市場的產(chǎn)物，為了打贏今年的“空調(diào)戰(zhàn)”，少不了做前期市場調(diào)查。

對于代理區(qū)域的市場調(diào)查當(dāng)然少不了下級客戶的支持，他們扎根基層，擁有最貼近消費(fèi)者的第一手資料，前期通過縝密的計劃安排，結(jié)合下級客戶的不斷反饋，不斷跑市場了解客戶需求和要求，細(xì)致入微的進(jìn)行分析判斷，最終制定出針對空調(diào)的銷售方案?？梢哉f就是將互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)收集的概念引入到實體空調(diào)銷售當(dāng)中，而這份調(diào)查取之于客戶，用之于客戶，最終兼顧了下級客戶的需求和我們自身的大局設(shè)定，力求獲得雙贏。

首先是深入了解基層賣場客戶以及消費(fèi)者的需求，總結(jié)出他們的對空調(diào)功能的喜好。在調(diào)查當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，二三線城市以及一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者對于空調(diào)變頻和定頻幾乎不了解，變頻空調(diào)的好處不言而喻，教育這些地區(qū)的消費(fèi)者變頻空調(diào)的好處將會形成巨大的商機(jī)，于是，聯(lián)合下級客戶發(fā)動員工在銷售和售后服務(wù)的過程中對消費(fèi)者進(jìn)行交流，突出變頻空調(diào)的優(yōu)勢，刺激消費(fèi)者新的消費(fèi)欲望。

然后是消費(fèi)者對空調(diào)的匹數(shù)認(rèn)識不準(zhǔn)確的痛點(diǎn)?？照{(diào)的匹數(shù)同樣在二三線城市以及一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的概念是比較模糊的，尤其是對于家中房屋應(yīng)該裝多少匹數(shù)的空調(diào)才恰到好處，同時兼顧制冷和節(jié)能消費(fèi)者并沒有概念。于是，與下級客戶聯(lián)合找準(zhǔn)這一痛點(diǎn)，在空調(diào)銷售過程中將多少平米的房間適合裝多少匹數(shù)的消費(fèi)提示放在顯眼位置，突出人文關(guān)懷，讓消費(fèi)者買到最適合最節(jié)能的空調(diào)產(chǎn)品。

接著是基層市場的服務(wù)痛點(diǎn)?？照{(diào)安裝維修在大城市由于能夠很好的覆蓋，但是在基層市場尤其是偏遠(yuǎn)地區(qū)的安裝和維修就十分的麻煩。于是我們提出了避開價格戰(zhàn)，用服務(wù)來做性價比的理念。將安裝維修的工作下放了市場滲透性極強(qiáng)的商場，由商城負(fù)責(zé)這些偏遠(yuǎn)地區(qū)的安裝和維修。同時在實體銷售的時候強(qiáng)調(diào)服務(wù)性價比，讓更多的人們愿意去實體店購買商品，比如在網(wǎng)上某臺空調(diào)賣999元，我們賣1399元，高出網(wǎng)購價格的錢我們強(qiáng)調(diào)的就是服務(wù)，讓消費(fèi)者可以享受到比網(wǎng)店方便更多的一流快速的服務(wù)帶來的快感。

最后是針對性的對某一地區(qū)進(jìn)行備貨和銷售。我們與下級客戶相互溝通，分區(qū)域進(jìn)行調(diào)查研究，分析出這一地區(qū)對于空調(diào)功能、匹數(shù)以及服務(wù)上喜好，以這些數(shù)據(jù)為參考進(jìn)行備貨，最終做到針對性的銷售，這樣一來很好的解決了庫存無法消化，下級客戶壓力大的問題，上下聯(lián)系通暢，最終用打通信息流的方式，兼顧上下利益實現(xiàn)共贏

在最后的最后為了讓下級客戶沒有壓力沒有后顧之憂的施行前期調(diào)研之后制定的計劃，今年針對空調(diào)市場對他們進(jìn)行了一次史無前例的更大的資金扶持，在資金到位之后，許多問題也就迎刃而解。

在與下級客戶形成良好互動的同時，別忘了和廠家的聯(lián)系也十分重要，在剛開始對廠家進(jìn)行口頭告知，獲得一系列的配套設(shè)施之后就要制定促銷方案，并配合人力、財力、物力的支持，最終達(dá)到最佳促銷效果。

空調(diào)銷售靠天銷售是它的天性，但是我們經(jīng)銷商也可以通過主觀能動性將這一天性帶來的風(fēng)險降到最小，空調(diào)促銷每年都會有不一樣的地方，生意場上更是牛人輩出，2016年中國家電營銷年會11月28日開啟，在這個舞臺上我們可以盡情切磋銷售技藝。

雙贏的背后是對同在一條船上的每一個成員的尊重，因為家電過上幸福的生活就是因為有這些或作伙伴的不斷支持?，F(xiàn)在人們的消費(fèi)模式和消費(fèi)習(xí)慣在發(fā)生著巨大的變化，在促銷上的探索我們也在尋求盈利方便上的轉(zhuǎn)型，畢竟中國人的消費(fèi)習(xí)慣主要還是看以怎么方便怎么來，實體店的促銷盈利模式在未來也會更加符合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。