行業(yè)圈子這么小 一起送貨可好？

我從2008年家電業(yè)務(wù)銷售做起，一步一步做到杭州區(qū)域經(jīng)理，這其中的經(jīng)歷與磨難自是說不盡道不完。隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，我所在的家電代理公司也開始改行試水電子商務(wù)，在老公司轉(zhuǎn)型初期，我也曾參與其中進(jìn)行布局建設(shè)。但是結(jié)合多年的區(qū)域市場經(jīng)驗(yàn)和對(duì)電子商務(wù)本身的摸索，我覺得在家電市場中，具備渠道優(yōu)勢(shì)還是占有一定市場份額的，并且在短短幾年內(nèi)像熱水器這類需要安裝的半成品在電子商務(wù)中做不到十分強(qiáng)勢(shì)。于是咬咬牙離開老公司，開始自己著手做家電代理，主攻廚電方向。

想要做好渠道，并沒有大家想象中那么復(fù)雜與深?yuàn)W。最重要的一點(diǎn)就是善于發(fā)現(xiàn)并挖掘?qū)Ψ降男枨?，“投其所好”。如果?duì)方想要的你恰好具備提供條件，那雙方就有了達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)，可以握手談合作模式；若是對(duì)方不感興趣的，就算你巧舌如簧，說出花兒來，也是無濟(jì)于事。經(jīng)過七八年時(shí)間的經(jīng)營，我積累的所有客戶，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，他們?cè)谀男┓矫娑加心男┬枨螅以谛睦锒加幸粡埻笍孛髁说谋砀?，在合適的時(shí)機(jī)隨時(shí)準(zhǔn)備出動(dòng)。

當(dāng)然，具體到拜訪客戶并沒有運(yùn)氣一說，只是“勤勞”二字而已。大部分縣市，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的門店數(shù)量并不是很多，跑來跑去也就是那么幾家。業(yè)務(wù)人員可以通過掃街的形式將所有門店的名片收集整理，了解這些門店正在銷售的產(chǎn)品品牌、零售價(jià)位、年銷售額，甚至是我們的競爭品牌的產(chǎn)品定價(jià)，并將數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析。比如有一位客戶，經(jīng)營者某某品牌，在產(chǎn)品價(jià)位上空余著一個(gè)檔位，可能需要我們公司代理的某某價(jià)位的產(chǎn)品，從而商討出開發(fā)客戶可行方案。另外，行業(yè)圈子其實(shí)很小，各個(gè)渠道之間都會(huì)互通交流，行業(yè)也會(huì)對(duì)你這個(gè)人做出評(píng)價(jià)。作為代理商，我的優(yōu)質(zhì)客戶也是在這個(gè)過程中逐漸積累下來的。

以往經(jīng)銷商一般都選擇大量配貨，積壓了大量的資金，市場風(fēng)險(xiǎn)比較大?，F(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的經(jīng)銷商客戶，都希望零庫存操作，盡量不壓貨或者少壓貨，用有限的資源做大生意。此外，這幾年市面上的產(chǎn)品五花八門，消費(fèi)者的可選擇范圍很大。為了將產(chǎn)品安全快速送到經(jīng)銷商、消費(fèi)者手中，代理商的渠道整合能力就顯得十分重要。在不斷提升物流速度，以贏得消費(fèi)者的“青睞”的同時(shí)，盡可能降低物流成本，今天我?guī)湍銕ж?，明天你幫我?guī)ж?，在互幫互助的過程中，自然開啟渠道共享模式。就像我代理熱水器，會(huì)傾向于選擇彩電、五金、建材這類不沖突但有部分重合客戶群的行業(yè)，開展物流合作，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。

下一步，我希望能全力實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商零庫存的目標(biāo)。不斷提高渠道的密集度，不遺余力幫助經(jīng)銷商提升銷量，使之成為有效網(wǎng)點(diǎn)，提高我們代理商與經(jīng)銷商之間的粘性。

很多人不看好這個(gè)時(shí)代，我反而覺得這個(gè)時(shí)代是最好的。經(jīng)過時(shí)間的檢驗(yàn)，很多廠家、代理商、經(jīng)銷商會(huì)追不上市場的腳步，被迫倒閉或者轉(zhuǎn)行。但是經(jīng)過這一場洗禮，余下的也是相對(duì)而言比較優(yōu)秀的；代理商、經(jīng)銷商，也是如此，能堅(jiān)持下來的都是有實(shí)力的金子。

想必優(yōu)秀如你，堅(jiān)持到現(xiàn)在，十分渴望和圈子內(nèi)的小伙伴一起交流，碰撞出金子來吧。看！小伙伴都已經(jīng)整裝待發(fā)，期待著2016年中國家電營銷年會(huì)的舉辦?？靾?bào)名戳這里戳這里，對(duì)于參會(huì)的家電代理商、經(jīng)銷商、集成商、零售商，中國家電營銷年會(huì)組委會(huì)提供最優(yōu)惠的福利，每家公司免一人參會(huì)費(fèi)（價(jià)值1000元，含吃住）。