舒適家居發(fā)展的理性思考：市場驅(qū)動+高端路線

杭州通煦商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 徐進

轉(zhuǎn)型舒適家居在于市場規(guī)模更大

布局舒適家居并不是因為家電大環(huán)境低落的被動行為，而是看到了巨大的市場需求。舒適家居擁有9大系統(tǒng)，涵蓋范圍廣，市場總量大，在未來有著巨大的消費潛力。浙江的消費人群偏向中高端，對于新事物的接受程度普遍較快，遵循晚做不如早做的原則，我們在嗅到浙江地區(qū)的舒適家居需求在快速上升之后迅速做出反應。目前舒適家居也正處在一個中高端的位置，與浙江消費人群的中高端定位契合，舒適家居作為系統(tǒng)級別的產(chǎn)品，通過服務(wù)可以和客戶形成很強的粘性，早布局就是在搶先占領(lǐng)未來市場。

推廣難度在于專業(yè)人員少和渠道變化

從銷售單品到推廣舒適家居的難度就是專業(yè)人員缺乏和渠道出現(xiàn)了變化。

前面說到在做舒適家居之前我們在做熱水器產(chǎn)品，但是熱水器進入到用戶家中一般是在裝修的中后期，而舒適家居的各類產(chǎn)品和進入家庭裝修的時間段是在裝修的前期，別看只是一個裝修時間的不同，因此牽扯到的專業(yè)性問題可不簡單。

第一舒適家居產(chǎn)品對服務(wù)人員的專業(yè)度要求更高。熱水器產(chǎn)品是標準化的，根據(jù)家庭用水量分出具體的型號，但是舒適家居產(chǎn)品不一樣，它是根據(jù)每個戶型、消費者需求最后形成的設(shè)計方案不一樣，成本也就不一樣，而原來的安裝熱水器的人員是在房屋裝修的中后期進入，工人其實只需要將產(chǎn)品按部就班的安裝到廚房或者衛(wèi)生間。而舒適家居作為系統(tǒng)級別的產(chǎn)品在裝修前期進入，在產(chǎn)品的管道設(shè)置以及布線上要考慮到后期的裝修，所以以前裝熱水器的人員在舒適家居產(chǎn)品的安裝上就顯得專業(yè)度不夠了。

第二是渠道發(fā)生了變化。以前代理的熱水器產(chǎn)品擁有了很多的下游分銷商，但是隨著向舒適家居的轉(zhuǎn)型，不管是銷售推廣人員還是專業(yè)安裝人員，原有的合作伙伴已經(jīng)不能滿足市場和顧客的要求。于是我們調(diào)整了渠道策略尋找以中央空調(diào)為主的合作伙伴，而中央空調(diào)和地暖等舒適家居產(chǎn)品在安裝上大部分是相通的。

在發(fā)現(xiàn)問題所在之后，轉(zhuǎn)型的陣痛和難度在后來的慢慢耕耘中也得到了解決。

針對高端用戶的推廣手段

參加大型家博會。在浙江我們每年都會舉辦當?shù)赜绊懥ψ畲蟮募也ㄟ^其線上線下雙平臺合力，以及巨大的人流量，我們作為品牌商參與進去，這是一個很好的推廣機會，因為在目前從事舒適家居經(jīng)銷商還不多的情況下，出現(xiàn)在家博會當中本身就會很吸引眼球，再加上去到家博會上的消費者一般都是有明確家裝需求的人群，在推廣舒適家居的基礎(chǔ)上還能獲得大量的有效客戶。

與家裝公司合作。這種方式是大部分舒適家居經(jīng)銷商的慣用“套路”，與家裝公司合作能夠帶來更多的有效客戶的同時，還能提供更加完善的服務(wù)和建議，在我們提供更專業(yè)的安裝方式的同時，家裝公司能夠提出更多利于美觀的建議。

通過中高檔小區(qū)推廣。在一些高檔小區(qū)交房的時候我們會去現(xiàn)場陳列一些產(chǎn)品，也能夠收獲不錯的效果。我們是在物業(yè)交房拿鑰匙的時候布置展臺，因為這個時候業(yè)主們都在，通過看到現(xiàn)場的陳列產(chǎn)品業(yè)主們能有一個具體的印象，再通過現(xiàn)場的業(yè)務(wù)員細心講解，馬上要裝修的業(yè)主對于這種方式接受程度很高。

作為一家轉(zhuǎn)型為舒適家居行業(yè)的公司，我們始終堅持公司創(chuàng)立以來一直堅持的服務(wù)、互信、共贏，為客戶創(chuàng)造價值的理念，在舒適家居的服務(wù)中不放過任何一個我們服務(wù)的客戶，直白的總結(jié)為一句話就是：一定要讓客戶滿意、很滿意。舒適家居作為系統(tǒng)級別的產(chǎn)品只有讓每一個客戶滿意才能將其他潛在的客戶激發(fā)出來，讓他們選擇我們的產(chǎn)品，并形成有效粘性，才會形成良好的口碑。