舒適家居銷售創(chuàng)新的三道“營養(yǎng)菜”

縱使目前家電電商發(fā)展來勢洶洶，但舒適家居產品目前來說還是更加適合線下渠道的銷售，但是線下銷售不能將以往的操作經驗照搬照抄，在店里坐等客戶上門的形式已經不能適應發(fā)展的需要，尤其是消費者還不是很了解舒適家居產品情況下，更加需要耐心和責任，轉移客戶對于品牌和價格的依賴，放長線才能持續(xù)釣到魚，并且釣到大魚。

邀約式銷售增強儀式感，有效提高成交率

目前大部分消費者對于舒適家居產品還知之甚少，整個市場還處在一個開發(fā)教育的階段，因此通過下小區(qū)的方式進行舒適家居銷售不能像以前一味的直接賣產品，而是應該更多的將側重點放在傳遞信息和宣傳產品上。再加上舒適家居產品屬于系統(tǒng)層級的產品，安裝與房屋裝修緊密相連，消費者只有在重視了解和接受產品的基礎上才會購買產品。因此通過邀約的形式進行銷售可以賦予銷售很強的儀式感，就像看房買房一樣，讓客戶感受到是在理智購物，可以有效提高成交率。

立足于小區(qū)進行邀約式的銷售，可以避免單靠老客戶轉介紹效率不夠高的問題。比如有10個老客戶他們可能分散在整個城市，沒有形成合力推廣效果也就甚微，而立足于小區(qū)的邀約式銷售，定點在一個小區(qū)進行集中宣傳，可以形成銷售合力。銷售人員與客戶達成共識之后會約好時間來到我們設置的展廳以“逛展覽”的形式了解和體驗，甚至于我們還會組織群體性邀約，將一個小區(qū)當中所有的潛在客戶聚攏在一起，由公司派車到小區(qū)將客戶接到展廳當中。通過這種方式，銷售氛圍被很好的營造起來，不管是這種銷售方式的落地還是后期取得的效果都是非常好的。

產品推銷宣傳重工藝和服務，輕品牌和價格

在邀約式的銷售方式的基礎上，我們杜絕了以往那種目的性極強的推廣宣傳方式，更加重視宣傳推廣產品的工藝和服務，而淡化品牌和價格。

這樣做的原因首先是出于對舒適家居產品的特性考慮，舒適家居產品和普通家電不同，舒適家居產品在前期安裝、調試完成之后，在很長一段時間之內客戶都需要與我們保持聯(lián)系，系統(tǒng)層級的產品隱藏于房屋的地板、墻壁等不易維修的地方，出現(xiàn)安裝問題需要耗費不小的工程量，會給客戶生活帶來極大不便，所以我們在保證所代理的產品質量更優(yōu)的前提下，將安裝工藝提升到最高，方案做到最好，將售前售后服務完善得更好，保證布控的線路和管道都是一次解決問題，有效解決客戶的后顧之憂。舒適家居產品本身質量固然重要，但是產品的其他系統(tǒng)要素能否安全無事故運行也很重要。

再一個就是可以避免掉入價格戰(zhàn)的“泥潭”。在宣傳推廣的過程中將品牌和價格放在第一位是相對比較過時的做法，在銷售過程中突出這兩點會讓客戶很容易進入到對比價格的怪圈，通過這些錯誤的引導，客戶會覺得工藝、方案和服務都是差不多而重要的是價格和品牌，客戶就開始將各個品牌的產品價格拿來做對比，哪個價格低就選哪個。而當這些客戶信息傳遞到各個公司當中的時候，公司為了搶奪更多的客戶，就很容易陷入“價格戰(zhàn)”的泥潭，最終導致利潤變薄還損壞了行業(yè)發(fā)展。

發(fā)展客戶求質不求量，相信客戶轉介紹的力量

舒適家居產品目前更多的還是被中高端人群享受著，這一部分人群在經濟上較為寬裕，對更高端舒適的生活體驗有更高的要求，人際關系網也同樣偏向中高端，因此在發(fā)展這一部分客戶的時候更加需要與他們建立起信任關系，基于產品中高端的定位，一個中高端用戶可以抵過十個普通用戶，因為在中高端消費人群中對于舒適家居的需求更加旺盛，通過客戶轉介紹取得的實質性效果也更加突出。

所以，在發(fā)展客戶上要遵循循序漸進、牢牢把控，求質不求量的原則。發(fā)展客戶不一定要廣撒網，但是一定要跟一個牢固一個，可能你一個月只完成了七個客戶，但是這七個客戶都是高品質客戶，那么他們就成了你的VIP，通過他們你可以獲得更多的客戶資源。在2011年我們一年只完成了87個客戶，但是這些客戶都是能夠經常性保持聯(lián)系的，不管是服務還是其他產品咨詢都能建立起非常信任而且牢固的關系。我們通過這種方式在初期第二年就通過客戶的轉介紹完成了300個客戶銷售。

做任何事情都是急不來的，尤其是面對這樣一個朝氣蓬勃的行業(yè)，在剛開始進入的時候就要把根牢牢的扎好。

每種產品都有每種產品的銷售方式，只有對癥下藥才能藥到病除。舒適家居產品擁有9大系統(tǒng)，每一個系統(tǒng)都不是插上電就能使用的，它的諸多特性告訴我們舒適家居產品的推廣和銷售要重視使用者的使用需求和習慣，以此為出發(fā)點才能在摸著石頭過河的過程中走出深水區(qū)，將舒適家居產品推廣到更多的市場，應用到更多的場景當中。