舒適家居銷售創(chuàng)新的三道“營(yíng)養(yǎng)菜”

縱使目前家電電商發(fā)展來(lái)勢(shì)洶洶，但舒適家居產(chǎn)品目前來(lái)說(shuō)還是更加適合線下渠道的銷售，但是線下銷售不能將以往的操作經(jīng)驗(yàn)照搬照抄，在店里坐等客戶上門(mén)的形式已經(jīng)不能適應(yīng)發(fā)展的需要，尤其是消費(fèi)者還不是很了解舒適家居產(chǎn)品情況下，更加需要耐心和責(zé)任，轉(zhuǎn)移客戶對(duì)于品牌和價(jià)格的依賴，放長(zhǎng)線才能持續(xù)釣到魚(yú)，并且釣到大魚(yú)。

邀約式銷售增強(qiáng)儀式感，有效提高成交率

目前大部分消費(fèi)者對(duì)于舒適家居產(chǎn)品還知之甚少，整個(gè)市場(chǎng)還處在一個(gè)開(kāi)發(fā)教育的階段，因此通過(guò)下小區(qū)的方式進(jìn)行舒適家居銷售不能像以前一味的直接賣(mài)產(chǎn)品，而是應(yīng)該更多的將側(cè)重點(diǎn)放在傳遞信息和宣傳產(chǎn)品上。再加上舒適家居產(chǎn)品屬于系統(tǒng)層級(jí)的產(chǎn)品，安裝與房屋裝修緊密相連，消費(fèi)者只有在重視了解和接受產(chǎn)品的基礎(chǔ)上才會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。因此通過(guò)邀約的形式進(jìn)行銷售可以賦予銷售很強(qiáng)的儀式感，就像看房買(mǎi)房一樣，讓客戶感受到是在理智購(gòu)物，可以有效提高成交率。

立足于小區(qū)進(jìn)行邀約式的銷售，可以避免單靠老客戶轉(zhuǎn)介紹效率不夠高的問(wèn)題。比如有10個(gè)老客戶他們可能分散在整個(gè)城市，沒(méi)有形成合力推廣效果也就甚微，而立足于小區(qū)的邀約式銷售，定點(diǎn)在一個(gè)小區(qū)進(jìn)行集中宣傳，可以形成銷售合力。銷售人員與客戶達(dá)成共識(shí)之后會(huì)約好時(shí)間來(lái)到我們?cè)O(shè)置的展廳以“逛展覽”的形式了解和體驗(yàn)，甚至于我們還會(huì)組織群體性邀約，將一個(gè)小區(qū)當(dāng)中所有的潛在客戶聚攏在一起，由公司派車(chē)到小區(qū)將客戶接到展廳當(dāng)中。通過(guò)這種方式，銷售氛圍被很好的營(yíng)造起來(lái)，不管是這種銷售方式的落地還是后期取得的效果都是非常好的。

產(chǎn)品推銷宣傳重工藝和服務(wù)，輕品牌和價(jià)格

在邀約式的銷售方式的基礎(chǔ)上，我們杜絕了以往那種目的性極強(qiáng)的推廣宣傳方式，更加重視宣傳推廣產(chǎn)品的工藝和服務(wù)，而淡化品牌和價(jià)格。

這樣做的原因首先是出于對(duì)舒適家居產(chǎn)品的特性考慮，舒適家居產(chǎn)品和普通家電不同，舒適家居產(chǎn)品在前期安裝、調(diào)試完成之后，在很長(zhǎng)一段時(shí)間之內(nèi)客戶都需要與我們保持聯(lián)系，系統(tǒng)層級(jí)的產(chǎn)品隱藏于房屋的地板、墻壁等不易維修的地方，出現(xiàn)安裝問(wèn)題需要耗費(fèi)不小的工程量，會(huì)給客戶生活帶來(lái)極大不便，所以我們?cè)诒ＷC所代理的產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)的前提下，將安裝工藝提升到最高，方案做到最好，將售前售后服務(wù)完善得更好，保證布控的線路和管道都是一次解決問(wèn)題，有效解決客戶的后顧之憂。舒適家居產(chǎn)品本身質(zhì)量固然重要，但是產(chǎn)品的其他系統(tǒng)要素能否安全無(wú)事故運(yùn)行也很重要。

再一個(gè)就是可以避免掉入價(jià)格戰(zhàn)的“泥潭”。在宣傳推廣的過(guò)程中將品牌和價(jià)格放在第一位是相對(duì)比較過(guò)時(shí)的做法，在銷售過(guò)程中突出這兩點(diǎn)會(huì)讓客戶很容易進(jìn)入到對(duì)比價(jià)格的怪圈，通過(guò)這些錯(cuò)誤的引導(dǎo)，客戶會(huì)覺(jué)得工藝、方案和服務(wù)都是差不多而重要的是價(jià)格和品牌，客戶就開(kāi)始將各個(gè)品牌的產(chǎn)品價(jià)格拿來(lái)做對(duì)比，哪個(gè)價(jià)格低就選哪個(gè)。而當(dāng)這些客戶信息傳遞到各個(gè)公司當(dāng)中的時(shí)候，公司為了搶奪更多的客戶，就很容易陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的泥潭，最終導(dǎo)致利潤(rùn)變薄還損壞了行業(yè)發(fā)展。

發(fā)展客戶求質(zhì)不求量，相信客戶轉(zhuǎn)介紹的力量

舒適家居產(chǎn)品目前更多的還是被中高端人群享受著，這一部分人群在經(jīng)濟(jì)上較為寬裕，對(duì)更高端舒適的生活體驗(yàn)有更高的要求，人際關(guān)系網(wǎng)也同樣偏向中高端，因此在發(fā)展這一部分客戶的時(shí)候更加需要與他們建立起信任關(guān)系，基于產(chǎn)品中高端的定位，一個(gè)中高端用戶可以抵過(guò)十個(gè)普通用戶，因?yàn)樵谥懈叨讼M(fèi)人群中對(duì)于舒適家居的需求更加旺盛，通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹取得的實(shí)質(zhì)性效果也更加突出。

所以，在發(fā)展客戶上要遵循循序漸進(jìn)、牢牢把控，求質(zhì)不求量的原則。發(fā)展客戶不一定要廣撒網(wǎng)，但是一定要跟一個(gè)牢固一個(gè)，可能你一個(gè)月只完成了七個(gè)客戶，但是這七個(gè)客戶都是高品質(zhì)客戶，那么他們就成了你的VIP，通過(guò)他們你可以獲得更多的客戶資源。在2011年我們一年只完成了87個(gè)客戶，但是這些客戶都是能夠經(jīng)常性保持聯(lián)系的，不管是服務(wù)還是其他產(chǎn)品咨詢都能建立起非常信任而且牢固的關(guān)系。我們通過(guò)這種方式在初期第二年就通過(guò)客戶的轉(zhuǎn)介紹完成了300個(gè)客戶銷售。

做任何事情都是急不來(lái)的，尤其是面對(duì)這樣一個(gè)朝氣蓬勃的行業(yè)，在剛開(kāi)始進(jìn)入的時(shí)候就要把根牢牢的扎好。

每種產(chǎn)品都有每種產(chǎn)品的銷售方式，只有對(duì)癥下藥才能藥到病除。舒適家居產(chǎn)品擁有9大系統(tǒng)，每一個(gè)系統(tǒng)都不是插上電就能使用的，它的諸多特性告訴我們舒適家居產(chǎn)品的推廣和銷售要重視使用者的使用需求和習(xí)慣，以此為出發(fā)點(diǎn)才能在摸著石頭過(guò)河的過(guò)程中走出深水區(qū)，將舒適家居產(chǎn)品推廣到更多的市場(chǎng)，應(yīng)用到更多的場(chǎng)景當(dāng)中。