舒適家居尷尬“體質(zhì)”解決方案：“一條龍”服務(wù)和銷售方式新探索

徐州廣如物資貿(mào)易公司總經(jīng)理 劉金桂

舒適家居產(chǎn)品在華東地區(qū)發(fā)展有著得天獨厚的優(yōu)勢，市場包容度較好，能夠接受大量新的事物，同時中高端人群較多，對于更高品質(zhì)的生活需求旺盛，雖然目前舒適家居產(chǎn)品在徐州當(dāng)?shù)匕l(fā)展不錯，但是也有尷尬之處，存在一定的局限性，體現(xiàn)在整個市場對于舒適家居產(chǎn)品的剛性需求還不強(qiáng)，品牌參差不齊，從業(yè)人士魚龍混雜，尤其是很多并不專門經(jīng)營舒適家居產(chǎn)品的店面也開始售賣該產(chǎn)品。而家電行業(yè)在發(fā)展過程中都會經(jīng)歷幾次洗牌，舒適家居領(lǐng)域同樣如此，在趁著行業(yè)洗牌到來之前，需要通過一些適合當(dāng)?shù)匕l(fā)展的措施來提前占穩(wěn)市場。

站穩(wěn)服務(wù)“腳跟”,用“一條龍”服務(wù)凝聚口碑

傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的一大優(yōu)勢在于安裝簡單，無需聯(lián)系多方關(guān)系，一站式就能購買和安裝產(chǎn)品，而舒適家居領(lǐng)域的九大類都是系統(tǒng)級別的產(chǎn)品，相對來說需要牽扯到客戶大量的時間和精力，所以如果能將舒適家居產(chǎn)品購買、安裝、調(diào)試等過程打造成“一條龍”服務(wù)，那么勢必能夠給客戶帶來諸多便利。

完善產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)。我們發(fā)展了幾十家特約裝飾公司經(jīng)銷商，裝飾公司在為我們推薦和發(fā)展客戶的同時，還能提供更利于美觀的安裝方案，再加上公司一直以來經(jīng)營的廚房電器產(chǎn)品，就形成了“舒適家居+廚房電器+裝飾公司”三位一體的一站式購買和服務(wù)體驗。

健全服務(wù)管理機(jī)制。我們的舒適家居產(chǎn)品按照分類交給不同的人專門負(fù)責(zé)，可以說是術(shù)業(yè)有專攻，并專門建立了一支18人的服務(wù)團(tuán)隊，并承諾給客戶在接到服務(wù)電話之后，將會在三小時之內(nèi)出現(xiàn)在客戶的家中，并隨時能夠上門服務(wù)。

舒適家居產(chǎn)品在徐州這片區(qū)域能夠獲得大眾的認(rèn)可，也和我們在當(dāng)?shù)刈鱿嚓P(guān)業(yè)務(wù)有一段時日有關(guān)，可以說已經(jīng)形成了氣候，很多客戶一提到相關(guān)產(chǎn)品或者相關(guān)品牌第一個就會想到我們，再加上我們極為注重服務(wù)，已經(jīng)逐漸形成了良好的口碑，而在接下來的發(fā)展過程中主要任務(wù)就是夯實產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)和管理機(jī)制，讓腳跟站得更穩(wěn)。

增強(qiáng)銷售競爭力，用前衛(wèi)的措施提效增量

在家坐等客戶上門的時代已經(jīng)一去不復(fù)返，當(dāng)下電商發(fā)展迅猛更加不能坐以待斃，通過更多有利于消費者接受的促銷方法以及順應(yīng)時代發(fā)展的措施來促增長，是穩(wěn)健卻又不激進(jìn)的最好選擇。尤其對徐州當(dāng)?shù)剡M(jìn)行系統(tǒng)分析之后，施行了兩項措施，同時還謀劃了一個新的舉措。

創(chuàng)新的團(tuán)購會。我們將團(tuán)購會分成了兩種形式，一種是針對消費者的團(tuán)購會，而另一種則是針對幾十個品牌的員工的動員大會。兩種團(tuán)購會相互結(jié)合，前后互相推進(jìn)。我們將幾十個品牌的導(dǎo)購員以及員工集合在一起，邀請專門的培訓(xùn)管理機(jī)構(gòu)不定期的進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，最終將學(xué)習(xí)到的知識運(yùn)用到下一次的消費者團(tuán)購會中。

登陸當(dāng)?shù)刈詈玫馁徫镫娕_。針對徐州地區(qū)中高端人群較多，擁有較高的汽車保有量，我們挑選了移動性較好的調(diào)頻電臺進(jìn)行宣傳，選擇了江蘇最好的購物電臺進(jìn)行銷售，并且創(chuàng)新產(chǎn)品銷售方案，將每一件產(chǎn)品填充到整個舒適家居系統(tǒng)當(dāng)中整合成套裝，按照房子的戶型和大小進(jìn)行套裝式的銷售，并面向整個江蘇市場。

下一步將進(jìn)軍天貓、京東、蘇寧易購電商平臺。電商平臺是不少經(jīng)銷商都想嘗試的，但是不少經(jīng)銷商要么剛接觸就放棄，要么因為平臺門檻太高干脆不碰，傳統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)入電商領(lǐng)域成為了永遠(yuǎn)的痛。但是舒適家居產(chǎn)品不同之處就在于它有服務(wù)要求高的特性，經(jīng)銷商在擁有服務(wù)優(yōu)勢的前提下進(jìn)入電商領(lǐng)域存在一定的合理性，利用遍布全國的品牌服務(wù)網(wǎng)點和專業(yè)的第三方服務(wù)商，可以實現(xiàn)將產(chǎn)品賣到哪里服務(wù)就跟到哪里。目前這一構(gòu)想正在努力得到實現(xiàn)，重點是要通過電商與舒適家居的磨合實現(xiàn)新的增長。

對舒適家居銷售進(jìn)行新的探索我們還在繼續(xù)，當(dāng)大部分家電經(jīng)銷商對于電商等新興銷售平臺還處在棄之可惜，食之無味之時，我們已經(jīng)大膽做出選擇和探索，在未來我們也將把更多的舒適家居產(chǎn)品銷售經(jīng)驗經(jīng)驗帶來與大家分享，共同提升和進(jìn)步。