廚衛(wèi)“動銷小王子” 從坐商到行商的進化

威海櫻奇家居有限公司總經理 李雙進

還記得1996年以前還是計劃經濟，當時我正在華聯(lián)超市上班，發(fā)現(xiàn)需要家電產品的客戶很多，來托我買電視、冰箱、洗衣機等產品的人數(shù)不勝數(shù)，同時由于當時購買家電產品不給送貨，因此發(fā)現(xiàn)了家電產品當時潛藏的巨大商機，便通過在當時門檻較低的廚衛(wèi)行業(yè)進入到家電行業(yè)當中來。我在廚衛(wèi)行業(yè)打拼了20年，堅持為客戶做售后服務，堅持賣品牌產品。我把我的家電從業(yè)路比喻成種蘋果樹，前幾年不期待有結果，先把樹種好了，把客戶服務好了，時候到了自然就結出了蘋果，而且蘋果的口感和口味都很好，就能得到老百姓的口口相傳。

不屈服的當下：從坐商到行商，動銷就是主動出擊不安于現(xiàn)狀

在大環(huán)境以及電商的的影響下，目前家電行業(yè)的生意確實不如以前好做了，有很多經銷商卻開始抱怨電商搶走了市場份額和客流，做促銷也只是按部就班的在店門口搞活動，但是時代在變化，現(xiàn)在已經不是以前那個在店里坐著就有客流的時代了，需要我們走出去與客戶形成有效互動并交出我們的誠意。動銷的方法有很多種，它就像是一個萬花筒可以有無限種可能，每個地區(qū)每個商家都有自己的一套理論，在我經營廚衛(wèi)行業(yè)這么多年，也總結了一些動銷的經驗。

學會讓客戶占點便宜。每年的天貓雙十一都會有購物券超額抵現(xiàn)金的活動，這樣的活動方式同樣可以放到線下，而且力度要比線上還要大。比如我們將客戶邀請到我們的專賣店或者賓館中，向他們介紹我們的產品隨即送他們一張預存20抵200的購物券，只要到促銷現(xiàn)場購買我們的產品就可以直接抵200元錢，同時我們還給預存20抵200的客戶送上一份價值168元的禮品，這樣客戶感覺占到了便宜也更加方便我們發(fā)展下一次合作。

客戶給了我們“第一次”，我們就要為客戶負責到底。直到現(xiàn)在，我還堅持每年給購買我們產品的客戶做一次升級保養(yǎng)。就像小汽車一樣，只有每年進行保養(yǎng)才能開得久開得順，廚衛(wèi)電器同樣如此，現(xiàn)在經常聽到一些關于家電產品爆炸的新聞，其實這些事故很多都不是產品本身質量出現(xiàn)了問題，而是沒有得到維護和保養(yǎng)，因此我們通過每年給客戶進行一次升級保養(yǎng)，杜絕了安全隱患的同時因此降低了售后維修上報量，還節(jié)省了大量的售后維修成本。

懷大愛的遠方：幸福才是最終目的，慈善是力量源泉

我能取得現(xiàn)在的成績其實也是沾了黨的政策的光，再加上國家各項利好政策，現(xiàn)在已經衣食無憂了但是不能忘了通過動銷搞活動讓我們富起來的人民群眾，所以幾年前我聯(lián)合了200多名老板一起成了“東方會”慈善團體，來幫助那些特困學生、患病員工、孤寡老人、社區(qū)幫助等等，包括國家近幾年發(fā)生的一些災難我們都積極參與。

之所以這樣做，就是堅持致富不忘國家。我常常問自己，掙錢是為了什么？不就是為了讓我們過得幸?？鞓穯幔克晕腋杏X財富就應該取之于民用之于民。作為一個商人，就要用企業(yè)來報國，用實業(yè)來報國，不光光是為了掙錢，可以說我們已經將自己的夢想融入到了中國夢，這是我們的責任，我們用自己的微薄之力，力所能及的幫助身邊需要幫助的人而不給國家添亂，用自己的微博之力能團結多少老板就團結多少，讓需要幫助的人能生活的更好更幸福。

我常常這樣比喻，我們偉大的黨就像我們的爸爸媽媽一樣，有很多大事兒需要去解決，我們這些有一定成績的商人就像是成熟的哥哥姐姐，要幫助我們這些弟弟妹妹以及身邊的孩子。我們以前也是從農村出來的，希望通過我們的幫助讓他們能看到希望，用這種方式將愛的能量傳遞，希望更多的人能生活的更好。

從事廚衛(wèi)行業(yè)20年，通過動銷獲得了人民群眾的信任和支持，沒有他們就沒有我們經銷商的今天，我時常和我們的員工交流，當他們來到公司的第一天掙多少錢并不是主要重點，能不能在工作的過程中得到成長讓自己變得更有價值，成為對社會有貢獻的人才是最重要的，錢固然重要但是眼里不能只有錢，我們掙錢的動力應該來自于對社會價值的實現(xiàn)和對社會的回報上，這也是我管理企業(yè)灌輸企業(yè)文化的理念。