將產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致

在日本、韓國(guó)以及歐洲的一些國(guó)家，幾乎每家都有一臺(tái)壁掛爐產(chǎn)品，但在中國(guó)，壁掛爐產(chǎn)品的普及率和銷(xiāo)量都較低。近兩年，隨著“煤改氣”項(xiàng)目的實(shí)施，給產(chǎn)品帶來(lái)了巨大商機(jī)，燃?xì)獠膳仩t的發(fā)展已經(jīng)站在了歷史機(jī)遇的門(mén)檻前。

提升產(chǎn)品品質(zhì)

“煤改氣”政策的推進(jìn)，對(duì)壁掛爐市場(chǎng)會(huì)有一定的促進(jìn)作用。但“煤改氣”剛剛開(kāi)始，因?yàn)閮r(jià)格較低的因素，很多品牌還沒(méi)進(jìn)到這個(gè)政策中去，畢竟成本與質(zhì)量有著必然的關(guān)系，估計(jì)下半年將會(huì)對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)較大的利好。2016年，整個(gè)壁掛爐行業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)始向高端化發(fā)展，其中冷凝式產(chǎn)品的比例有所提高。隨著產(chǎn)品的不斷發(fā)展變革，未來(lái)的熱水系統(tǒng)會(huì)注入更多智能化的元素。行業(yè)還搞了一個(gè)十大國(guó)外品牌和十大國(guó)內(nèi)品牌的評(píng)選，通過(guò)評(píng)選可以看到國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品正在努力提升產(chǎn)品品質(zhì)。未來(lái)，先進(jìn)的節(jié)能技術(shù)、穩(wěn)定的品質(zhì)、時(shí)尚的外觀設(shè)計(jì)是提升壁掛爐產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)鍵點(diǎn)。

因?yàn)橹袊?guó)的環(huán)境與歐洲不同，所以對(duì)產(chǎn)品要求也有所不同，相比較而言，歐洲的全預(yù)混不銹鋼換熱器產(chǎn)品到中國(guó)，熱效率雖高，但如果每年不清洗一次，將會(huì)影響產(chǎn)品的使用效果。本土化的企業(yè)更了解本土環(huán)境和需求，所以產(chǎn)品設(shè)計(jì)更接地氣，只要堅(jiān)持發(fā)揮設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品使用十年、八年都不會(huì)有太大的問(wèn)題。因此，作為國(guó)內(nèi)企業(yè)，貴在發(fā)揮軟硬件資源，促進(jìn)自身品牌在行業(yè)地位的進(jìn)一步提高。

萬(wàn)和的產(chǎn)品是多元化的，既有高端的冷凝機(jī)，還有普通的機(jī)器。但萬(wàn)和在2009年之后，就不再生產(chǎn)套管機(jī)，而全部用板換機(jī)，以保護(hù)產(chǎn)品的穩(wěn)定性。壁掛爐產(chǎn)品只要控制功能做好，產(chǎn)品的性能和品質(zhì)就會(huì)比較穩(wěn)定，控制板作為控制產(chǎn)品的核心零件，萬(wàn)和的壁掛爐產(chǎn)品由萬(wàn)和自己設(shè)計(jì)和制造，無(wú)論哪款機(jī)型，內(nèi)部的線路板都是通用的，有效的降低了產(chǎn)品的故障率。此外，產(chǎn)品的氣閥、風(fēng)機(jī)、板換、水泵等，也是保證產(chǎn)品安全的重要零部件。萬(wàn)和2016年上半年壁掛爐產(chǎn)品的銷(xiāo)售相比2015年同期增長(zhǎng)了30%。

發(fā)揮監(jiān)管作用

近兩年，河北邯鄲等地的“煤改氣”政策有效地促進(jìn)了這些地方壁掛爐市場(chǎng)的發(fā)展，但也同時(shí)要求這個(gè)時(shí)候一定要抓好產(chǎn)品質(zhì)量，把品質(zhì)做好，杜絕任何不良反應(yīng)。在國(guó)美、蘇寧，國(guó)家質(zhì)監(jiān)局、工商部門(mén)會(huì)定期去商場(chǎng)抽查某些產(chǎn)品，但對(duì)于工程項(xiàng)目，監(jiān)管力度上卻達(dá)不到入戶檢查。目前行業(yè)里有一兩百家壁掛爐企業(yè)，任何一臺(tái)產(chǎn)品出問(wèn)題，都會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為是壁掛爐產(chǎn)品不好，帶來(lái)的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響，而不僅僅是某個(gè)品牌的影響。

質(zhì)量事故對(duì)行業(yè)的打擊很大。因此，在工程項(xiàng)目的監(jiān)測(cè)上，如果國(guó)家檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)能到顧客家中去抽檢產(chǎn)品，或者在安裝產(chǎn)品時(shí)，就要求廠家給政府的相應(yīng)監(jiān)管部門(mén)交檢測(cè)費(fèi)，抽檢不合格就有相應(yīng)的處罰，那么就能很好的提升整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)，提高產(chǎn)品安裝和使用的安全性。當(dāng)然，產(chǎn)品有送檢的檢驗(yàn)報(bào)告，但檢驗(yàn)報(bào)告只是樣機(jī)的檢驗(yàn)報(bào)告，只能說(shuō)明樣機(jī)合格。如果加上抽檢，就能更好的保障消費(fèi)者的安全使用，保障社會(huì)和國(guó)家的安全，保證行業(yè)健康良性發(fā)展。對(duì)消費(fèi)者、對(duì)國(guó)家的安全也更有保障。

發(fā)揮渠道資源優(yōu)勢(shì)

壁掛爐是兩用爐，不僅僅是取暖，還有供熱水的功能。為了提升產(chǎn)品銷(xiāo)售，萬(wàn)和在壁掛爐產(chǎn)品上進(jìn)行多元化渠道開(kāi)發(fā)，除了傳統(tǒng)的建材渠道——居然之家，紅星美凱龍外，也在國(guó)美、蘇寧等KA終端進(jìn)行銷(xiāo)售，在北京，國(guó)美、蘇寧的大部分店都在跟進(jìn)。通過(guò)終端提高產(chǎn)品、品牌與用戶的見(jiàn)面率。這一點(diǎn)比其它品牌走得更快。在零售市場(chǎng)上，要強(qiáng)化產(chǎn)品的品質(zhì)、功能和服務(wù)。萬(wàn)和是通過(guò)熱水器產(chǎn)品發(fā)展起來(lái)的品牌，在熱水器技術(shù)上有著多年的技術(shù)沉淀，熱水器的很多優(yōu)勢(shì)也開(kāi)始轉(zhuǎn)到壁掛爐產(chǎn)品上去。尤其是在舒適化方面，如為壁掛爐產(chǎn)品加上了水比例閥，可以水氣雙調(diào)，讓消費(fèi)者在生活用水或者洗澡時(shí)溫度可以很快達(dá)到想要的溫度，而且是恒溫的，提高了消費(fèi)者的舒適度。

此外，2016年萬(wàn)和還積極開(kāi)展工程市場(chǎng)渠道。萬(wàn)和的壁掛爐以前以零售為主，工程市場(chǎng)銷(xiāo)售占比較低。2016年，萬(wàn)和專門(mén)為酒店、餐飲、娛樂(lè)休閑、學(xué)校、醫(yī)院、企事業(yè)等中小型商用場(chǎng)所量身定制了80kW至2800kW商用冷凝燃?xì)忮仩t，并采用全預(yù)混冷凝技術(shù)、交叉擾流自清洗式鑄鋁換熱片技術(shù)、模塊化技術(shù)、無(wú)級(jí)變頻調(diào)節(jié)技術(shù)以及智能控制技術(shù)五大核心技術(shù)，在滿足企業(yè)大面積供暖需求的同時(shí)，將鍋爐的體積較少了80%，費(fèi)用節(jié)省了30%，NOx、CO的排放量降低了80%。而為了滿足600m2至20萬(wàn)m2及以上的企業(yè)供暖需求，萬(wàn)和還在各機(jī)器中增設(shè)了聯(lián)控模塊接口，用戶可以根據(jù)自己的實(shí)際需求，添加聯(lián)控模塊，實(shí)現(xiàn)多臺(tái)鍋爐聯(lián)控運(yùn)行，從而滿足更大的采暖需求。

目前，很多壁掛爐廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資金要求較高，很多品牌都要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。因此，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰(zhàn)一是資金的壓力，二是所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的品質(zhì)和安全。相比較而言，渠道經(jīng)銷(xiāo)商在資金上的壓力不大，可以分批進(jìn)貨，質(zhì)量和服務(wù)問(wèn)題全部由廠家承擔(dān)，風(fēng)險(xiǎn)較小。但渠道經(jīng)銷(xiāo)商在現(xiàn)階段存在產(chǎn)品推廣的壓力，作為廠家，要提供物料、宣傳單頁(yè)上的支持。作為廠家，只要把這些工作做好，對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商而言，壓力就會(huì)小很多。

雖然工程渠道也是廠家提供服務(wù)，保證質(zhì)量，但工程款較大，風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較大?，F(xiàn)在做工程項(xiàng)目時(shí)還需要繳納一定的押金，且尾款也不是很好收，如果安裝過(guò)程中有任何問(wèn)題，都會(huì)影響尾款的回收。因?yàn)樽鲆粏紊馐詹簧峡?，就?huì)影響壁掛爐經(jīng)銷(xiāo)商的周轉(zhuǎn)。這就要求經(jīng)銷(xiāo)商一定要選擇品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品，只有產(chǎn)品的品質(zhì)好，才能支持經(jīng)銷(xiāo)商的順利運(yùn)轉(zhuǎn)。

發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢(shì)

對(duì)壁掛爐產(chǎn)品而言，經(jīng)銷(xiāo)商第一要關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)。第二要關(guān)注產(chǎn)品銷(xiāo)售以后的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和施工品質(zhì)。只要將這兩方面做好，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，問(wèn)題就不大。因此，無(wú)論是針對(duì)工程代理商的資金壓力，還是終端的推廣壓力，貴在找到品質(zhì)和服務(wù)好的品牌合作，如果和一個(gè)新的品牌合作，可能會(huì)遇到很多問(wèn)題。因?yàn)楸趻鞝t產(chǎn)品作為需要設(shè)計(jì)和安裝的產(chǎn)品，安裝服務(wù)對(duì)產(chǎn)品的影響很大。萬(wàn)和憑籍熱水器多年的服務(wù)渠道很完善，使得壁掛爐產(chǎn)品在服務(wù)上優(yōu)勢(shì)較大。

針對(duì)工程渠道，萬(wàn)和積極提供設(shè)計(jì)和服務(wù)等支持工作。針對(duì)資金壓力，只要雙方認(rèn)同，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商可以合資成立新的公司去做工程，經(jīng)銷(xiāo)商也可以通過(guò)固定資產(chǎn)抵押來(lái)緩解資金壓力，以最大程度發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商自身的優(yōu)勢(shì)和能力。但前提是要求經(jīng)銷(xiāo)商一定可以回收尾款，如果收不回來(lái)的話，風(fēng)險(xiǎn)仍然很大。在此就又回到產(chǎn)品的品質(zhì)，要求品牌所提供的產(chǎn)品品質(zhì)一定要硬。產(chǎn)品要好，系統(tǒng)設(shè)計(jì)要好，安裝也要好，任何一環(huán)不好，最終仍然是廠商雙方合作不愉快的局面。因此，要求壁掛爐廠家在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，也要做好服務(wù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和培訓(xùn)工作，萬(wàn)和采取一方面讓自己的員工去做服務(wù)，另一方面也積極對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

抓住發(fā)展機(jī)遇

壁掛爐產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)已經(jīng)有10多年了，但2015年，壁掛爐的市場(chǎng)銷(xiāo)量?jī)H在140萬(wàn)臺(tái)左右，市場(chǎng)發(fā)展比較慢。可喜的是，近兩年，中國(guó)燃?xì)夤艿冷佋O(shè)的速度較快，但壁掛爐產(chǎn)品的發(fā)展速度仍然較慢。目前，壁掛爐行業(yè)發(fā)展的瓶頸就是壁掛爐用氣量較大，只有管道鋪設(shè)到的地方，才具備成熟的安裝壁掛爐的條件。壁掛爐產(chǎn)品普及率不高與集中供暖也有一定的關(guān)系。但事實(shí)上，集中供暖在管道輸送過(guò)程中，有著很大的損耗，其實(shí)對(duì)國(guó)家來(lái)說(shuō)是不節(jié)能的。更重要的是，國(guó)家承擔(dān)了很大一部分成本，因此，現(xiàn)在政府也在呼吁減少集中供暖，增加分戶供暖，以節(jié)約能源。

做工程與做零售的產(chǎn)品型號(hào)有一定的區(qū)別，做零售的產(chǎn)品以冷凝機(jī)為主，工程商一般不會(huì)采取一級(jí)能效的產(chǎn)品。零售市場(chǎng)置換的消費(fèi)者較多，升級(jí)換代時(shí)，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可度高，對(duì)價(jià)格不是很敏感。對(duì)顧客來(lái)講，通暖氣前后也會(huì)有不舒適感，因此現(xiàn)在很多品牌也在向集中供暖的家庭銷(xiāo)售壁掛爐。目前很多廚衛(wèi)品牌都在向這個(gè)產(chǎn)品靠攏，家電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)非常成熟。雖然這類(lèi)群體只有1～2%的客戶會(huì)選擇這種方案，但相信市場(chǎng)隨著大家的一起努力，一起培育，一定會(huì)發(fā)展得越來(lái)越好。

在歐洲是禁止生產(chǎn)和使用電熱水器的，因?yàn)殡娛嵌文茉?，在歐洲是用氣發(fā)電的，效率在35%，再通過(guò)電網(wǎng)輸送，用來(lái)加熱水，效率只剩下30%。如果用燃?xì)庵苯蛹訜幔试?0%以上。所以，從能效角度來(lái)講，用燃?xì)饪隙ǜ?jié)能。在中國(guó)，用油或者用風(fēng)力、煤發(fā)電，雖然對(duì)終端消費(fèi)者，就是用電價(jià)和氣價(jià)來(lái)比較實(shí)際產(chǎn)生的費(fèi)用，但從節(jié)約能源的角度，壁掛爐產(chǎn)品未來(lái)是趨勢(shì)，只是目前還處于培育市場(chǎng)的階段。當(dāng)然，受燃?xì)夂图泄┡挠绊?，這也要求壁掛爐各廠家現(xiàn)階段把握好推廣節(jié)奏，發(fā)力太大的話，可能效果不是很明顯，受益有限，要平衡好投資效益比。

2016年，我國(guó)天然氣消費(fèi)比重提高到了6.3%，預(yù)計(jì)2030年，天然氣在我國(guó)一級(jí)能源消費(fèi)中的比重將達(dá)到15%。未來(lái)，壁掛爐產(chǎn)品可能會(huì)像微波爐一樣，每家都有一臺(tái)，壁掛爐產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展方向是明確的，所以一定要抓住機(jī)遇。