促銷方案分析：怎么煉出內(nèi)購會(huì)的開門紅？

內(nèi)購，是現(xiàn)在很多零售企業(yè)內(nèi)部員工購買本公司商品的統(tǒng)稱，它的意思是內(nèi)部人員購買可以享受優(yōu)惠?，F(xiàn)在內(nèi)購已經(jīng)成為了變相促銷會(huì)，一般的內(nèi)購是以折扣的形式出現(xiàn)的，無疑是為了激勵(lì)員工，表面上算是一種特殊待遇，但實(shí)際上屬于變相的銷售產(chǎn)品。隨著這種促銷方式被采用得越來越多，也越來越不被買賬了，常常出現(xiàn)“人氣旺，賣不動(dòng)”或者人氣都不旺的“內(nèi)購會(huì)”。

如何做好內(nèi)購會(huì)？用一位經(jīng)驗(yàn)老道的促銷行家的話來說“做好內(nèi)購會(huì)就是要做出開門紅”?！伴_會(huì)紅”就是在內(nèi)購會(huì)開始的短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)較大的銷售量，在現(xiàn)在這個(gè)錢袋子比褲帶子還緊的年代，如何讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)松開錢袋子，真是一個(gè)大考驗(yàn)！做好內(nèi)購會(huì)的開門紅并不是不可能，五星電器淮海北路門店在清江商場舉行了內(nèi)購會(huì)，在6月2日下午1點(diǎn)零8分以“內(nèi)購會(huì)”的形式試營業(yè)，消費(fèi)者憑券進(jìn)場購物，當(dāng)晚9點(diǎn)18分賣場就完成了開業(yè)銷售指標(biāo)，截至6月3日周五下午6點(diǎn)，門店銷售額突破千萬，營業(yè)8小時(shí)完成開業(yè)指標(biāo)。煉成了內(nèi)購會(huì)的“開門紅”也不是那么容易的，看看五星是怎么做的。

活動(dòng)方式設(shè)計(jì)

作為當(dāng)?shù)氐睦系貥?biāo)，淮安市中心的清江商場承載著當(dāng)?shù)厝说纳钣洃洠彩侨藗冃蓍e購物偏愛的“老地方”。五星電器看準(zhǔn)了它的地理優(yōu)勢(shì)， 決定把賣場開進(jìn)清江商場。

剛開始籌備開業(yè)時(shí)，五星電器淮安分部總經(jīng)理姚躍對(duì)這個(gè)店期望很高：“一定要把淮海北路賣場當(dāng)作淮安分部的第一大店來打造，徹底改變淮安家電零售市場的競爭格局礎(chǔ)！”因?yàn)檫@個(gè)新賣場在市區(qū)擁有地理優(yōu)勢(shì)，但這并不能保證賣場開業(yè)后就“一勞永逸”——僅淮安市中心就有3家蘇寧門店“包圍”五星淮海路賣場，最近的蘇寧生活廣場店就在街對(duì)面，如何“造勢(shì)”成了賣場開業(yè)的首要問題。

俗話說：新店要“暖店”才能聚人氣和財(cái)氣，所以開業(yè)一定要開好。如何開好店？買贈(zèng)？打折？返券？促銷活動(dòng)方式多樣，但是能吸引來消費(fèi)者關(guān)注的已經(jīng)不多了。最后確定以內(nèi)購會(huì)的形式，利用當(dāng)?shù)厝藢?duì)清江商場的偏愛與認(rèn)同吸引當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的關(guān)注。

借力精準(zhǔn)造勢(shì)

大范圍造勢(shì)肯定離不開媒體宣傳，在6月1日也就是試運(yùn)營前一天全面推發(fā)開業(yè)新聞稿，覆蓋了報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)媒體等。宣傳也從新聞延伸到了廣告鏈和人脈資源上，例如在有軌電車站臺(tái)等附加資源上投放廣告，以及通過人脈引薦下接洽清浦區(qū)政府、交通局以及部分學(xué)校，讓這些機(jī)構(gòu)以適當(dāng)?shù)男问絽⑴c淮海路賣場的內(nèi)購會(huì)等等。目的就是盡可能多地覆蓋當(dāng)?shù)氐闹懈叨速徫锶巳?。例如在?dāng)?shù)匾患艺W(wǎng)站上投放了五星淮海路賣場開業(yè)的條幅廣告，點(diǎn)開這個(gè)網(wǎng)頁幾乎是當(dāng)?shù)毓珓?wù)人員每天的“必修課”。

爭取對(duì)口資源

顧客青睞五星，看中的始終是產(chǎn)品。開業(yè)籌備期間，從供應(yīng)商那里爭取到資源對(duì)于內(nèi)購會(huì)成功是很關(guān)鍵的，為了這次內(nèi)購會(huì)的成功淮海北路門店?duì)幦〉?0款“驚爆機(jī)”，橫跨空調(diào)、彩電、冰洗、小家電和手機(jī)等多個(gè)品類，美的、海爾、蘋果等一線品牌都在這張“驚爆機(jī)”名單中。

既然要緊盯中高端客戶群，那么對(duì)于中高端品牌的進(jìn)場也是很重要的?；春１甭焚u場內(nèi)購會(huì)精選了10個(gè)彩電品牌，廚衛(wèi)品牌也只進(jìn)駐了方太、老板、櫻花、美的、海爾、A.O.史密斯這6個(gè)最熱門的品牌，充分提升每個(gè)品類的品牌張力。

同時(shí)，投入累計(jì)價(jià)值15萬的推廣資源，包括10個(gè)公交站臺(tái)和90個(gè)小區(qū)的廣告，10086平臺(tái)在淮安點(diǎn)對(duì)點(diǎn)告知“五星電器淮海北路賣場開業(yè)信息及移動(dòng)促銷”的呼叫服務(wù)，20萬條短信發(fā)布，以及充話費(fèi)送券等活動(dòng)。

為了能讓賣場通過內(nèi)購會(huì)初次亮相夠驚艷，負(fù)責(zé)人還帶隊(duì)去其他優(yōu)秀門店進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，光是賣場布局就先后修訂了8稿。盡可能的讓個(gè)品牌提高展臺(tái)的制作標(biāo)準(zhǔn)，讓3900平米的賣場布局分明，又有諸多亮點(diǎn)。

人脈資源調(diào)動(dòng)

如果說選址清江商場讓五星賣場坐擁“地利”，順利巧借媒體資源是拜“天時(shí)”所賜，剩下的就是“人和”。淮安淮海北路賣場與當(dāng)?shù)卮砩坦竞献?，借助他們豐富的執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，通過員工動(dòng)員、激勵(lì)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

試運(yùn)營當(dāng)天，賣場采取閉店內(nèi)購的形式營業(yè)，所有顧客都要憑此前購買的邀請(qǐng)卡才能進(jìn)入賣場。邀請(qǐng)卡主要還是針對(duì)員工的親友發(fā)放，還有一些異業(yè)顧客。消費(fèi)者花100塊錢買邀請(qǐng)卡，內(nèi)購會(huì)當(dāng)天不但能直接憑卡抵掉100元，還能在進(jìn)賣場前領(lǐng)取一套鍋具作為簽到禮。內(nèi)購會(huì)的銷售額全靠賣場員工提前預(yù)約、帶單，短短20天里，賣場就成功預(yù)存了2500多單。

通過這方方面面的合作，最后才使得五星電器淮海北路門店內(nèi)購會(huì)取得了開門紅，從上面活動(dòng)案例我們可以總結(jié)一下內(nèi)購會(huì)的關(guān)鍵點(diǎn)在于大面積推廣與精準(zhǔn)推廣的結(jié)合、消費(fèi)者精準(zhǔn)定位以及具有吸引力的產(chǎn)品。