美的中央空調(diào)國內(nèi)營銷公司副總經(jīng)理馮財平：以用戶為中心保持持續(xù)競爭力

中國的區(qū)域遼闊，南北各有差異，消費者對舒適度的要求不斷提升，不僅僅是南方市場，北方一些區(qū)域也開始逐步實施分戶采暖，壁掛爐采暖市場的發(fā)展空間是真實存在的。近幾年，很多地區(qū)又都在推動清潔行動計劃，推動煤改電和煤改氣，政策環(huán)境也利于壁掛爐的發(fā)展。今年上半年壁掛爐行業(yè)的較好增長，很大程度上就得益于部分地方政府煤改氣方案實施的范圍持續(xù)擴大及政策支持力度的加大。

隨著美的集團“產(chǎn)品領(lǐng)先、效率驅(qū)動、全球化經(jīng)營”的經(jīng)營轉(zhuǎn)型工作的開展，美的壁掛爐這2年的重點工作就放到對產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品線的規(guī)劃、產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)方面，2015年形成產(chǎn)品系列之后，開始渠道拓展，目前已經(jīng)完成了初步的網(wǎng)點布局。從銷售端可能是用一個具體的銷售數(shù)量或是市場的份額來衡量企業(yè)在市場中發(fā)展的狀況。如果將美的燃氣壁掛爐的銷售量放到行業(yè)中來看，可能比很多品牌的銷量還要大，但在美的公司自身體系內(nèi)，燃氣壁掛爐的份額占比還很小，在市場中的基本表現(xiàn)只是達到了與即定的目標規(guī)劃基本一致，這樣的目標對于美的來講才是剛剛起步，還有很大可發(fā)展的空間。與“做國產(chǎn)壁掛爐第一品牌”的目標尚有很大的差距。

更好地把控最終用戶

目前，壁掛爐行業(yè)的發(fā)展還是比較良性，并沒有采取過多的促銷方式，主流品牌都是緊緊圍繞著用戶需求，將把產(chǎn)品打造好作為發(fā)展的根本。因為，從用戶端的需求來看，消費者更加傾向于一個好的系統(tǒng)品牌，能夠使自己在產(chǎn)品的購置、安裝、使用及售后維護上有更高的依賴感，其次是具體到產(chǎn)品和技術(shù)進行一些比較，相對來講在同等的情況下，會去比較技術(shù)的先進性、一些品質(zhì)的指標等。

當然，在市場中企業(yè)要做到什么樣的程度，會結(jié)合自身的實際作不同的規(guī)劃。但無論是什么定位，關(guān)鍵就在于對最終用戶的把握。誰的產(chǎn)品能夠更好地滿足消費者對品牌的需求，對產(chǎn)品的需求，同時又能夠提供更好的服務(wù)，而服務(wù)不僅是售后服務(wù)的支持，還包括讓自身變得更加專業(yè)，誰就能夠獲得消費者的認可。

持續(xù)提升品類知名度

消費者有提升采暖舒適度的現(xiàn)實需求，但也需要有相匹配的產(chǎn)品去刺激消費者的需求，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)從貨幣到貨物的轉(zhuǎn)換。所以，還需要廠商加大宣傳力度，讓更多的消費者知道壁掛爐采暖的好處，讓潛在的需求得以釋放。

對于家電品牌來講，消費者對主流家電品牌的認知度較高，其背后是品牌商在多年競爭中所形成的完善的產(chǎn)品、服務(wù)和管理體系，支撐起老百姓去信任這個品牌，加入至燃氣壁掛爐市場的推廣中，對行業(yè)的發(fā)展有益，但當前要解決的問題是提升壁掛爐品類的知名度。例如，美的壁掛爐通過在高鐵站、中央廣播電臺、專業(yè)媒體等一些適當?shù)膹V告投放，告訴消費者美的壁掛爐是一個什么樣的產(chǎn)品，是在歐洲設(shè)計原裝進口的，來提升品類的知名度。

從宏觀的角度看市場

對于今后壁掛爐行業(yè)發(fā)展情況，首先還是要看國家對分戶供暖的政策導(dǎo)向是一個什么樣的政策導(dǎo)向，這一點非常關(guān)鍵，在民間對分戶供暖發(fā)展的探討也很多，普遍認為分戶采暖供熱應(yīng)該是典型的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，消費者對于冷熱的需求，不同的家庭、不同的樓層需求都有差異，而用燃氣壁掛爐為熱源的分戶采暖就能夠滿足消費者這種差異化的需求。

其次是要關(guān)注整體能源的供應(yīng)狀況。目前為止，很多地方政府都在大力推行天然氣的使用，并制定一系列的相關(guān)政策，但能源的供應(yīng)總量和需求能否平衡，是否能夠滿足市場的需求，也是企業(yè)要重點關(guān)注的。

三是企業(yè)自身能力的建設(shè)，產(chǎn)品整體的品質(zhì)和技術(shù)的水平能不能滿足用戶的需求，這對行業(yè)來講是一個挑戰(zhàn)。企業(yè)自身要定位好自己的用戶群，在消費金字塔結(jié)構(gòu)中，低端消費需求的用戶對價格的敏感性非常高，塔腰部分的消費者就會對產(chǎn)品、品牌有相應(yīng)的要求，而塔尖部分的消費者，要求會更高，必須有好的產(chǎn)品、好的品質(zhì)、好的技術(shù)去吸引這些用戶。

美的壁掛爐定位是面向中高端用戶，燃氣壁掛爐全部為原裝進品機型，效率指標要做得比一般企業(yè)要高一些，產(chǎn)品既融合了歐美先進的燃氣技術(shù)，又結(jié)合中國國情，規(guī)格設(shè)計都在24KW以上，以滿足大戶型、并且對舒適度要求高，又特別注重節(jié)能的中高端消費群需求。

同時，我們也要看到，壁掛爐市場的競爭越來越激烈，相對而言，市場的競爭越激烈，越趨于成熟，行業(yè)平均利潤率也會呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢，這是正常的經(jīng)濟規(guī)律。因此，壁掛爐廠商即要考慮行業(yè)利潤率的問題，還要考慮經(jīng)營的總體規(guī)模的問題。不僅要考慮自身發(fā)展，還要同時考慮幫助經(jīng)銷商提升競爭力，以使經(jīng)銷商自身能夠與品牌企業(yè)的發(fā)展目標相匹配，與市場端的需求可以對接上，即，讓經(jīng)銷商短期有錢賺，長期有發(fā)展，這樣才能保持持續(xù)的競爭力。