加速奔跑 讓渠道動(dòng)起來(lái)

實(shí)際上，作為家電代理業(yè)的“新兵”，一開始，我們就將動(dòng)銷列入公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。

顧名思義，動(dòng)銷就是把貨賣出去并且安裝到客戶家里面，自2016年聯(lián)合利華凈水寶廠家制定動(dòng)銷政策以來(lái)，做為全國(guó)十大核心經(jīng)銷商之一，我們認(rèn)為廠家高層戰(zhàn)略目標(biāo)明確，政策非常符合實(shí)際，針對(duì)目前現(xiàn)狀不以壓貨發(fā)展市場(chǎng)，而以動(dòng)銷實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)也以動(dòng)銷為考核指標(biāo)，確保了廠家奔著務(wù)實(shí)、全心全意為客戶服務(wù)的宗旨發(fā)展市場(chǎng)，這讓我們看到了希望和動(dòng)力。

老用戶轉(zhuǎn)換

帶動(dòng)任務(wù)超額完成

今年上半年，青島市場(chǎng)連續(xù)兩個(gè)季度超額完成聯(lián)合利華凈水寶的動(dòng)銷任務(wù)，而從公司實(shí)際情況和優(yōu)勢(shì)發(fā)揮上來(lái)看，歸納總結(jié)主要借助零售和工程兩個(gè)模塊。

在本區(qū)域零售市場(chǎng)，我們公司經(jīng)銷林內(nèi)進(jìn)駐比凈水寶早一年，這一年為我們爭(zhēng)取到了很多客戶群。通過(guò)老客戶群的積累，能夠快速將林內(nèi)的老用戶進(jìn)行購(gòu)買凈水寶新用戶的轉(zhuǎn)換，利用林內(nèi)熱水器銷售，帶動(dòng)聯(lián)合利華凈水寶銷售，這是實(shí)現(xiàn)凈水寶上半年銷量猛增的主要原因。

通常，我們推出品牌和產(chǎn)品的捆綁式銷售，例如，購(gòu)買林內(nèi)熱水器后，以低于凈水寶銷售價(jià)的價(jià)格，可以得到凈水產(chǎn)品一臺(tái)，以此刺激顧客的購(gòu)買欲望又不會(huì)以價(jià)格擾亂市場(chǎng)。后續(xù)活動(dòng)將繼續(xù)在終端強(qiáng)化老客戶的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)通過(guò)品牌聯(lián)合，繼續(xù)帶動(dòng)凈水產(chǎn)品的銷售，以實(shí)現(xiàn)銷量的突破。

同時(shí)，依托專賣店大力拓展家博會(huì)、聯(lián)盟活動(dòng)等促銷活動(dòng)提升銷量。其次針對(duì)工程項(xiàng)目采取專攻。青島市場(chǎng)的企業(yè)內(nèi)購(gòu)會(huì)一直效果比較顯著，為此，公司有專職隊(duì)伍負(fù)責(zé)跟進(jìn)企業(yè)的團(tuán)購(gòu)會(huì)，以建材市場(chǎng)的贈(zèng)品以及企事業(yè)單位采購(gòu)為主，以贈(zèng)品方式切入市場(chǎng)。

在一年多的實(shí)踐中，無(wú)論以何種形式，其目的都是圍繞市場(chǎng)、圍繞客戶需求做推廣，做動(dòng)銷，而總結(jié)大大小小的活動(dòng)，要取得理想的效果，結(jié)合公司自身的特點(diǎn)，我認(rèn)為有幾點(diǎn)特別關(guān)鍵。

凈水寶&林內(nèi)雙品牌聯(lián)合撬動(dòng)市場(chǎng)

結(jié)合實(shí)際

打好動(dòng)銷基礎(chǔ)

對(duì)于一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌來(lái)講，活動(dòng)一定要建立在品牌知名度的提升上，而品牌知名度的提升，要在客流集中的場(chǎng)所增強(qiáng)品牌曝光率，頻繁的亮相是目前最有效的途徑，包括在各渠道、終端的突出表現(xiàn)。

渠道布局打基礎(chǔ)，促銷活動(dòng)拉銷售。

利用節(jié)慶進(jìn)行促銷活動(dòng)，優(yōu)惠降價(jià)。通過(guò)活動(dòng)，吸引顧客增強(qiáng)購(gòu)買力，增加購(gòu)買欲望，吸引剛需顧客購(gòu)買我司產(chǎn)品。

針對(duì)青島市場(chǎng)，我們主體思想是借助終端市場(chǎng)和工程兩個(gè)模塊扛起動(dòng)銷大旗。

首先，針對(duì)終端。

我們今年在青島市場(chǎng)依舊大力布局終端，在沒(méi)有廠家任何支持情況下，已經(jīng)布局10家專賣店，4家KA終端，自行購(gòu)買兩輛聯(lián)合利華凈水寶售后服務(wù)車，預(yù)計(jì)到年底青島市場(chǎng)終端布局為13家專賣店、8家網(wǎng)點(diǎn)、9家KA。

借助終端市場(chǎng)布局之際，在青島市場(chǎng)大力參與大型促銷活動(dòng)，比如青島一年四次的華夏家博會(huì)和世紀(jì)家博會(huì)以及婚博會(huì)，林內(nèi)、凈水寶品牌聯(lián)合參展亮相，包括售后服務(wù)車隊(duì)的強(qiáng)勢(shì)亮相以及巡游展示等，展開共計(jì)近10次大型促銷活動(dòng)，同時(shí)建材門店積極參與聯(lián)盟活動(dòng)。開展跑小區(qū)等一切促銷活動(dòng)。我們的宗旨就是“渠道布局打基礎(chǔ)、促銷活動(dòng)拉銷量”。

產(chǎn)品組合齊上陣，優(yōu)惠政策引顧客。

無(wú)論是林內(nèi)的燃熱產(chǎn)品還是凈水寶的凈水產(chǎn)品，都具有安裝性質(zhì)，這在很大程度上為我們進(jìn)行捆綁式銷售提供了便利。除了兩大品牌青島總經(jīng)銷的身份，我們還與其達(dá)成簽約服務(wù)商的合作。代理商具有服務(wù)性質(zhì)，并且這種能力具有自我專屬性，可以說(shuō)是代理商最核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。為了鍛造這種核心能力，今年，嶄新的12輛專屬服務(wù)車正式上馬，并且通過(guò)在青島家博會(huì)上與“林內(nèi)品質(zhì)中國(guó)行”大型巡展車同臺(tái)的“驚艷”亮相吸引前來(lái)的參展商。同時(shí)，在青島市區(qū)主街上的“巡游”也讓本地消費(fèi)者再次熟悉林內(nèi)和聯(lián)合利華凈水寶兩大品牌，由12輛簇新的、印有品牌logo的服務(wù)車足以引起當(dāng)?shù)叵M(fèi)者關(guān)注的目光。所以，車隊(duì)不僅是服務(wù)項(xiàng)目的投入，也是廣告宣傳的投入，其產(chǎn)出是對(duì)品牌形象的再次加分。

同時(shí)，通過(guò)林內(nèi)燃?xì)饩弋a(chǎn)品的帶動(dòng)，利用產(chǎn)品組合和套餐的形式，形成優(yōu)惠政策，品牌、產(chǎn)品和優(yōu)惠，是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的幾大要因。

全新服務(wù)車隊(duì)“驚艷”亮相

異業(yè)聯(lián)盟多合作，工程項(xiàng)目添異彩。

進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟渠道的拓展，主要是與裝修公司合作，在客戶規(guī)劃裝修期間，就將凈水寶產(chǎn)品融入到設(shè)計(jì)搭配中，一并規(guī)劃到裝修方案中。

其次，針對(duì)工程，我們認(rèn)為，工程在當(dāng)下不是常說(shuō)的“錦上添花”，而是“雪中送炭”。秉持著“動(dòng)銷數(shù)據(jù)兩手抓，工程零售全拿下”的原則，我們?cè)谇鄭u區(qū)域大力拓展學(xué)校、企業(yè)、事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)會(huì)以及大型賣場(chǎng)的贈(zèng)品采購(gòu)。通過(guò)勤于溝通、勤跑市場(chǎng)拿下幾個(gè)工程大單，使銷量再次提升到一個(gè)新的臺(tái)階。

增加激勵(lì)促銷售，完善制度搞營(yíng)銷。

無(wú)論終端零售、還是建材工程，最終的落地執(zhí)行需要落實(shí)到每一名員工?！凹椅幕钡暮诵脑谟诶婀蚕?。通過(guò)不斷完善制度，讓獎(jiǎng)勵(lì)政策成為可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。增加對(duì)促銷員的激勵(lì)，提高員工積極性。對(duì)全員加大獎(jiǎng)勵(lì)政策，用獎(jiǎng)勵(lì)的方式刺激內(nèi)部員工，方可以促進(jìn)銷售。

動(dòng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

品牌宣傳無(wú)處不在

全方位準(zhǔn)備

讓市場(chǎng)持續(xù)聯(lián)動(dòng)

基于上半年取得的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，2016年下半年，公司將繼續(xù)大力夯實(shí)渠道基礎(chǔ)，繼續(xù)布局終端市場(chǎng)，擴(kuò)大代理品牌在青島區(qū)域的品牌影響力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)上繼續(xù)擴(kuò)充隊(duì)伍，完善人才建設(shè)框架，公司運(yùn)作企業(yè)。同時(shí)下半年夯實(shí)培訓(xùn)工作，確保團(tuán)隊(duì)成員在凈水行業(yè)中專業(yè)化。同時(shí)繼續(xù)大力開展各種促銷活動(dòng)，市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)，快速擴(kuò)大品牌影響力。渠道上，一方面加強(qiáng)與商場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)，帶動(dòng)銷售；另一方面，加強(qiáng)與裝飾公司的合作，讓設(shè)計(jì)師了解熟悉并大力推動(dòng)產(chǎn)品。

2017年公司規(guī)劃銷售網(wǎng)點(diǎn)由現(xiàn)有的45家增加到60家，銷售規(guī)模再上新臺(tái)階，實(shí)現(xiàn)整個(gè)青島縣市區(qū)的覆蓋，并視情走出青島，拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，期待在未來(lái)公司全員能夠“縱情奔跑”，實(shí)現(xiàn)“加速度”的發(fā)展。

        奔跑已經(jīng)成為一種習(xí)慣