市場(chǎng)不拼價(jià)格拼差異化和品牌

2011年底，我發(fā)現(xiàn)小品類、同質(zhì)化的東西要想做出成績(jī)就要“拼價(jià)格或者走差異化、品牌營(yíng)銷”的路線，而市場(chǎng)證明要是以價(jià)格取勝多半是慘淡收?qǐng)觥Ｊ忻嫔洗蠖鄶?shù)的廚衛(wèi)、小家電又沒(méi)有差異化或者過(guò)硬的品牌，所以我毅然放棄了自己熟悉的廚衛(wèi)、小家電行業(yè)的代理,一門心思扎入到進(jìn)口高端產(chǎn)品之中，走“差異化、品牌營(yíng)銷”的路線，白鳥(niǎo)水槽作為韓國(guó)原裝進(jìn)口高端產(chǎn)品成為自己主要運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品。

水槽是介于建材和家電之間的產(chǎn)品，我在經(jīng)營(yíng)上面也是獨(dú)辟蹊徑。并不像大多數(shù)經(jīng)營(yíng)著那樣一進(jìn)入市場(chǎng)就建立自己的專賣店，而是與較高端的廚衛(wèi)經(jīng)銷商合作進(jìn)行配套銷售，在市場(chǎng)中先將自己的品牌打響。廚衛(wèi)經(jīng)銷商對(duì)于我們這樣的銷售模式也是比較喜歡的。白鳥(niǎo)水槽定位是高端產(chǎn)品，在加上合作的品牌都是一線產(chǎn)品例如：方太、老板等，這樣廚衛(wèi)經(jīng)銷商和我們的消費(fèi)群體高度重疊，產(chǎn)品也沒(méi)有產(chǎn)生沖突，使得雙方都會(huì)獲益。

這種推廣方法在前期對(duì)于品牌宣傳有一定效果，但是不能大幅度提升銷售量。影響銷量的主要原因我分析是因?yàn)楹献鞯膹N衛(wèi)經(jīng)銷商只是把我們的水槽作為輔助產(chǎn)品進(jìn)行銷售并不會(huì)大力推廣。所以我在品牌有一定影響力之后開(kāi)始建立專賣店。在紅星美凱龍、居然之家等高端建材市場(chǎng)建設(shè)自己的專賣店，通過(guò)不懈的努力目前在東北與我合作的專賣店有將近70多家。

在市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大、消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率逐漸提升的情況下，我們的目標(biāo)不僅僅局限于一線城市，在未來(lái)要開(kāi)拓二三線城市，將沈陽(yáng)成功的例子復(fù)制到東北每一個(gè)角落。雖然我們的價(jià)格對(duì)比同類水槽會(huì)高一些，消費(fèi)者暫時(shí)還不能接受，但我們?cè)诓粩嘧屜M(fèi)者通過(guò)各種渠道對(duì)我們的水槽有充分的認(rèn)識(shí)，潛移默化的改變消費(fèi)者的觀念逐漸接受我們的產(chǎn)品。并且我們提出了“五免一終身”的服務(wù)理念，即免費(fèi)上門、免費(fèi)測(cè)量、免費(fèi)擴(kuò)孔、免費(fèi)安裝、免費(fèi)拆卸；終身提供售后服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量讓消費(fèi)者免除后顧之憂。

在我們各大專賣店中會(huì)讓消費(fèi)者體驗(yàn)到一種身臨其境的感覺(jué)。在展示的過(guò)程中細(xì)節(jié)就尤為重要，“細(xì)節(jié)決定成敗”用在這里一點(diǎn)也不為過(guò)，展示的恰當(dāng)并且能直擊用戶痛點(diǎn)就能讓自己的品牌得到較好的展現(xiàn)；展示不當(dāng)就會(huì)功虧一簣。布展的場(chǎng)地需要體現(xiàn)出不同的產(chǎn)品對(duì)比：水槽下水堵塞后需要清理的場(chǎng)面、每天做完飯洗完碗之后水槽上面一層油漬清理的過(guò)程，來(lái)引起消費(fèi)者共鳴；同樣的場(chǎng)景再?gòu)?fù)制到白鳥(niǎo)水槽是如何完美解決這些問(wèn)題的：為什么我們的下水不會(huì)堵塞、油漬用水清清沖洗就沒(méi)有了！

每一位銷售人員都是經(jīng)過(guò)專門的培訓(xùn)，參加活動(dòng)需要人氣積攢時(shí)間但是又不能拖得時(shí)間較長(zhǎng)，較長(zhǎng)的話會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)疲軟。推廣過(guò)程中我們不僅進(jìn)行常規(guī)的發(fā)傳單推活動(dòng)，也會(huì)進(jìn)入到小區(qū)進(jìn)行深度的推廣、在各種展會(huì)上布置展示場(chǎng)地，通過(guò)這些方式不斷提高品牌曝光率，讓消費(fèi)者對(duì)我們有深刻的了解及認(rèn)知。

拼價(jià)格的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，每一位家電經(jīng)銷商們需要認(rèn)真反思一下，為什么碰的頭破血流還不積極開(kāi)拓新的方式，我相信我們選擇差異化、品牌營(yíng)銷的路線是對(duì)的，這條路上我們將會(huì)越走越遠(yuǎn)、越走越好！