穩(wěn)中求變和隨機應變的家電經營之道

哈爾濱仁風商貿有限公司總經理宋立峰

我進入到家電行業(yè)和大多數人一樣都屬于機緣巧合，在做家電代理之前我是做建材零售的，那時候家電產品還只是稍微帶一點銷售，后來借著當時經濟增長迅猛的東風，家電行業(yè)市場前景也變得越來越好，于是逐漸加大了家電產品的銷售比例，最后直接轉型成為了家電代理商。

家電行業(yè)經過這么多年的發(fā)展，對于我的下游代理商們，感覺和以前有了很大的不同，現在的代理商的成長環(huán)境、個人素質和以前大不一樣，以往我們只需要將貨物交給他們就行，但是現在這樣做就完全行不通，你需要配合他們做更多的工作，要全方位服務他們，我們也在往這種保姆式的工作方式轉變。

下游代理商的服務，向“保姆式”轉變

就像開頭說的，現在的代理商和以前太不一樣了，我們和下游代理商之間的聯系也是越來越多，我們需要給他們提供各種服務，包括策劃、設計活動等等。

在人員支持方面。比如下游一家代理商要做一個促銷活動，我們在前期的宣傳上，會派一些業(yè)務員過去幫助他們進行宣傳，包括活動指導、實際操作等等方面，而在活動當天還有導購員會過去支援，在銷售上共同發(fā)力，做到“宣傳+銷售”雙管齊下。這樣做的好處就是能夠很好的調動下游代理商各級員工的工作積極性。

在活動策劃方面。一些下游代理商在活動策劃上還是比較缺乏經驗的，不知道該怎么做，我們采取的措施就比較直接，會直接幫助他們設計活動，直接給予他們策劃文案，再按照他們的實際需求進行協商，最終得出最佳活動方案。

在費用的支持方面。這也是很多公司采取的比較實在的措施，但是我們的費用支持不是簡單隨意的，是按照銷售多少來確定的，我們會預估本次銷售多少，會按照銷售額的比例進行費用上的支持。

創(chuàng)新薪資合作機制，提升薪資待遇向“合作者”轉變

對于員工的管理再多的好話都是多余的，與員工共同成長，幫助員工獲得更多成就，有效提高他們的實際薪資待遇才是最關鍵、最實在的。我在公司直接管理的是中層員工，基層員工的管理有很大一部分由于渠道鋪設等的原因是歸給了商場進行管理。

對于我直接管理的中層員工，由于這個層級的員工在薪資上有更多的可自由支配的收入，所以為了更好的提高他們的工作積極性以及薪資待遇，我們和這些中層員工合作，采取眾籌的方式實現?！氨娀I”這兩個字在互聯網上聽到的比較多，我們也是充分借鑒了這個方法，具體實現方式就是每年會拿出一些項目出來，然后召集中層員工籌錢一起做，我們會限制大家一定的參與額度，最后拿出這個項目的百分之五十來和大家分配。目前這種方式暫時覆蓋在中層員工，基層員工由于可自由支配收入較少，思維層次相對不高，還不太適合參與眾籌。

對于間接管理的基層員工，最直接簡單的方式就是提高底薪增加福利了。底薪是基層員工比較關心的問題，尤其是目前家電行業(yè)不夠景氣，產品銷售不確定因素比較多，基層員工需要得到足夠的保障，讓他們更安心的工作，就必須提高他們的底薪。再加上更加完善的福利政策，員工的基本薪資待遇結構就會更加的合理?；鶎訂T工薪資當中的另一個重要來源就是產品銷售提成，同樣的，我們將基層員工的提成加大，并且高于整個行業(yè)，在這個地方的舍得，使得基層員工可以更加積極和富有創(chuàng)造力的工作，尤其是他們在基層直接面對消費者，可以獲得第一手的大數據資料，反過來反饋給公司，這樣公司反倒獲得了更多的“收入”。

接受變化帶來的困難卻是“柳暗花明又一村”

在我15年的家電經營當中，目前面臨最大的問題就是導購員的常態(tài)性流失。在以前，我們會有不少的金牌導購員，但是現在導購員的流動性太大了，很少有能夠安心在某一個行業(yè)里面做導購工作的，當然，這也和我們的管理和培養(yǎng)有關系，所以目前的導購員流失不僅僅是人員的流失，還有工作經驗上的流失，對于我們來說也是很大的損失。不過既然這在行業(yè)內已經成為了常態(tài)，我們的選擇就是接受，承認這樣一種流動性，在這樣一種前提下做決策，反倒讓我們看到了另外一種管理模式，我們采取的措施也就是水來土掩，不斷的招聘新導購。

對于目前熱度很高的電商，我認為這是在當前環(huán)境和形勢下的一種短期表現，線上市場終究是要回歸理性的，目前的熱度也有一定程度上是大家想象的結果，在現實市場環(huán)境當中電商和實體銷售必然是要有一定的占比的，線上線下共存共融是趨勢，并沒有誰取代誰一說，誰能取代誰這樣的說法是不理智的，更是小孩子氣的。而且我們也在當地將電商的干擾降到了最小，例如對于導購員的培養(yǎng)上，首先我們會從理念上和大家講，電商并沒有想象中可怕，會教他們靈活的將電商利用起來，比如拿一些型號和線上進行對比，在價格接近的情況下發(fā)現質量還更好，讓消費者覺得實體店產品和線上的產品還是有差別的。所以我們從理念和心態(tài)上去建設培養(yǎng)，這就像天天喊狼來了，但是狼其實并沒有來，實際上完全是心態(tài)的問題，可怕的也是我們獲得的錯誤信息和理念。

在家電經營的這么多年里，我覺得心態(tài)尤其重要，特別是現在的媒體如此發(fā)達，如果你的理念和心態(tài)根基不穩(wěn)，就很容易受到外界的影響，進而影響到你的工作決策，所以在目前家電發(fā)展的大環(huán)境之下，心若磐石定，行如大象穩(wěn)就顯得尤為重要。