穩(wěn)中求變和隨機(jī)應(yīng)變的家電經(jīng)營之道

哈爾濱仁風(fēng)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理宋立峰

我進(jìn)入到家電行業(yè)和大多數(shù)人一樣都屬于機(jī)緣巧合，在做家電代理之前我是做建材零售的，那時(shí)候家電產(chǎn)品還只是稍微帶一點(diǎn)銷售，后來借著當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)增長迅猛的東風(fēng)，家電行業(yè)市場前景也變得越來越好，于是逐漸加大了家電產(chǎn)品的銷售比例，最后直接轉(zhuǎn)型成為了家電代理商。

家電行業(yè)經(jīng)過這么多年的發(fā)展，對于我的下游代理商們，感覺和以前有了很大的不同，現(xiàn)在的代理商的成長環(huán)境、個(gè)人素質(zhì)和以前大不一樣，以往我們只需要將貨物交給他們就行，但是現(xiàn)在這樣做就完全行不通，你需要配合他們做更多的工作，要全方位服務(wù)他們，我們也在往這種保姆式的工作方式轉(zhuǎn)變。

下游代理商的服務(wù)，向“保姆式”轉(zhuǎn)變

就像開頭說的，現(xiàn)在的代理商和以前太不一樣了，我們和下游代理商之間的聯(lián)系也是越來越多，我們需要給他們提供各種服務(wù)，包括策劃、設(shè)計(jì)活動(dòng)等等。

在人員支持方面。比如下游一家代理商要做一個(gè)促銷活動(dòng)，我們在前期的宣傳上，會(huì)派一些業(yè)務(wù)員過去幫助他們進(jìn)行宣傳，包括活動(dòng)指導(dǎo)、實(shí)際操作等等方面，而在活動(dòng)當(dāng)天還有導(dǎo)購員會(huì)過去支援，在銷售上共同發(fā)力，做到“宣傳+銷售”雙管齊下。這樣做的好處就是能夠很好的調(diào)動(dòng)下游代理商各級員工的工作積極性。

在活動(dòng)策劃方面。一些下游代理商在活動(dòng)策劃上還是比較缺乏經(jīng)驗(yàn)的，不知道該怎么做，我們采取的措施就比較直接，會(huì)直接幫助他們設(shè)計(jì)活動(dòng)，直接給予他們策劃文案，再按照他們的實(shí)際需求進(jìn)行協(xié)商，最終得出最佳活動(dòng)方案。

在費(fèi)用的支持方面。這也是很多公司采取的比較實(shí)在的措施，但是我們的費(fèi)用支持不是簡單隨意的，是按照銷售多少來確定的，我們會(huì)預(yù)估本次銷售多少，會(huì)按照銷售額的比例進(jìn)行費(fèi)用上的支持。

創(chuàng)新薪資合作機(jī)制，提升薪資待遇向“合作者”轉(zhuǎn)變

對于員工的管理再多的好話都是多余的，與員工共同成長，幫助員工獲得更多成就，有效提高他們的實(shí)際薪資待遇才是最關(guān)鍵、最實(shí)在的。我在公司直接管理的是中層員工，基層員工的管理有很大一部分由于渠道鋪設(shè)等的原因是歸給了商場進(jìn)行管理。

對于我直接管理的中層員工，由于這個(gè)層級的員工在薪資上有更多的可自由支配的收入，所以為了更好的提高他們的工作積極性以及薪資待遇，我們和這些中層員工合作，采取眾籌的方式實(shí)現(xiàn)。“眾籌”這兩個(gè)字在互聯(lián)網(wǎng)上聽到的比較多，我們也是充分借鑒了這個(gè)方法，具體實(shí)現(xiàn)方式就是每年會(huì)拿出一些項(xiàng)目出來，然后召集中層員工籌錢一起做，我們會(huì)限制大家一定的參與額度，最后拿出這個(gè)項(xiàng)目的百分之五十來和大家分配。目前這種方式暫時(shí)覆蓋在中層員工，基層員工由于可自由支配收入較少，思維層次相對不高，還不太適合參與眾籌。

對于間接管理的基層員工，最直接簡單的方式就是提高底薪增加福利了。底薪是基層員工比較關(guān)心的問題，尤其是目前家電行業(yè)不夠景氣，產(chǎn)品銷售不確定因素比較多，基層員工需要得到足夠的保障，讓他們更安心的工作，就必須提高他們的底薪。再加上更加完善的福利政策，員工的基本薪資待遇結(jié)構(gòu)就會(huì)更加的合理?；鶎訂T工薪資當(dāng)中的另一個(gè)重要來源就是產(chǎn)品銷售提成，同樣的，我們將基層員工的提成加大，并且高于整個(gè)行業(yè)，在這個(gè)地方的舍得，使得基層員工可以更加積極和富有創(chuàng)造力的工作，尤其是他們在基層直接面對消費(fèi)者，可以獲得第一手的大數(shù)據(jù)資料，反過來反饋給公司，這樣公司反倒獲得了更多的“收入”。

接受變化帶來的困難卻是“柳暗花明又一村”

在我15年的家電經(jīng)營當(dāng)中，目前面臨最大的問題就是導(dǎo)購員的常態(tài)性流失。在以前，我們會(huì)有不少的金牌導(dǎo)購員，但是現(xiàn)在導(dǎo)購員的流動(dòng)性太大了，很少有能夠安心在某一個(gè)行業(yè)里面做導(dǎo)購工作的，當(dāng)然，這也和我們的管理和培養(yǎng)有關(guān)系，所以目前的導(dǎo)購員流失不僅僅是人員的流失，還有工作經(jīng)驗(yàn)上的流失，對于我們來說也是很大的損失。不過既然這在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)成為了常態(tài)，我們的選擇就是接受，承認(rèn)這樣一種流動(dòng)性，在這樣一種前提下做決策，反倒讓我們看到了另外一種管理模式，我們采取的措施也就是水來土掩，不斷的招聘新導(dǎo)購。

對于目前熱度很高的電商，我認(rèn)為這是在當(dāng)前環(huán)境和形勢下的一種短期表現(xiàn)，線上市場終究是要回歸理性的，目前的熱度也有一定程度上是大家想象的結(jié)果，在現(xiàn)實(shí)市場環(huán)境當(dāng)中電商和實(shí)體銷售必然是要有一定的占比的，線上線下共存共融是趨勢，并沒有誰取代誰一說，誰能取代誰這樣的說法是不理智的，更是小孩子氣的。而且我們也在當(dāng)?shù)貙㈦娚痰母蓴_降到了最小，例如對于導(dǎo)購員的培養(yǎng)上，首先我們會(huì)從理念上和大家講，電商并沒有想象中可怕，會(huì)教他們靈活的將電商利用起來，比如拿一些型號和線上進(jìn)行對比，在價(jià)格接近的情況下發(fā)現(xiàn)質(zhì)量還更好，讓消費(fèi)者覺得實(shí)體店產(chǎn)品和線上的產(chǎn)品還是有差別的。所以我們從理念和心態(tài)上去建設(shè)培養(yǎng)，這就像天天喊狼來了，但是狼其實(shí)并沒有來，實(shí)際上完全是心態(tài)的問題，可怕的也是我們獲得的錯(cuò)誤信息和理念。

在家電經(jīng)營的這么多年里，我覺得心態(tài)尤其重要，特別是現(xiàn)在的媒體如此發(fā)達(dá)，如果你的理念和心態(tài)根基不穩(wěn)，就很容易受到外界的影響，進(jìn)而影響到你的工作決策，所以在目前家電發(fā)展的大環(huán)境之下，心若磐石定，行如大象穩(wěn)就顯得尤為重要。