次級市場沒有高端需求嗎

顯然，在中國多元化的家電渠道中，這個答案是否定的。據(jù)統(tǒng)計，在我國的東北和西北家電市場，高端機型的銷售要領(lǐng)先于華南等很多區(qū)域。而在次級市場，高端機型的銷售占比要高于同區(qū)域的一二級城市。通過調(diào)研和觀察，我們發(fā)現(xiàn)在次級市場賣得好的高端產(chǎn)品，都有一個共同點，就是品牌商的重視和投入。

目前，很多品牌都在推進渠道下沉。當(dāng)然，向下走有難度。中國的三四級市場有網(wǎng)點多、銷量分散、經(jīng)銷商實力小、發(fā)款少、營銷弱等現(xiàn)實問題。但綜合來看，如何幫助下級市場的經(jīng)銷商搞活市場，做好營銷，老傅的觀點有二。

第一，開發(fā)網(wǎng)點和鞏固網(wǎng)點。衡量一個網(wǎng)點是否成功，標準不是開發(fā)，而是是否能夠鞏固。鞏固網(wǎng)點要靠培訓(xùn)，產(chǎn)品培訓(xùn)、營銷技能培訓(xùn)等。目前在縣級市場一個普遍的現(xiàn)象是人才外流嚴重，終端賣場往往是夫妻二人經(jīng)營，缺乏系統(tǒng)的市場運營能力。這就需要廠家和本區(qū)域的業(yè)務(wù)人員給予對方持續(xù)不斷的培訓(xùn)和指導(dǎo)，強化經(jīng)銷商自我造血、獨擋一面的能力。

第二，開發(fā)次級市場靠“勤”，要“嘴勤”、“腿勤”。為經(jīng)銷商客戶提供的服務(wù)到位，客戶沒有理由不做好本品牌的銷售推廣?，F(xiàn)在很多品牌都在講究服務(wù)，實際上這里的服務(wù)更寬泛，不僅服務(wù)好消費者、服務(wù)好用戶，還要服務(wù)好客戶。尤其是對客戶服務(wù)工作的到位，直接決定了對終端消費者、用戶的服務(wù)質(zhì)量。三四級市場服務(wù)管理確實復(fù)雜，管理的難度系數(shù)高。其實只要秉持一條，服務(wù)+管理，通過各種支持和培訓(xùn)提高經(jīng)銷商的動銷能力，加之以管理好竄貨亂價等擾亂市場秩序的行為?？蛻糍嵉藉X，自然對品牌忠誠度就高。所以，開發(fā)次級市場網(wǎng)點，尤其是三四級市場，一定要依靠培訓(xùn)和服務(wù)。

做好這兩項基礎(chǔ)工作，要想占領(lǐng)下級網(wǎng)點的高端市場，專賣店一定是重中之重。目前很多知名品牌將專賣店開到了下級市場，同時下沉的還有家電大連鎖賣場，而從代理商的實踐來看，專賣店做得好并不影響終端賣場的銷售，反而對終端銷售起到了促進作用。