善于從數(shù)據(jù)中提煉營(yíng)銷賣點(diǎn)

在家電流通體系中，廠商關(guān)系是個(gè)永恒的話題。從代理商群體的角度而言，一般對(duì)廠家有什么樣的要求和期望呢？期望很多，其中最重要的一點(diǎn)是新產(chǎn)品的研發(fā)能力。新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推出能力要強(qiáng)，要跟上市場(chǎng)變化甚至快于市場(chǎng)的變化，及時(shí)推出一款好產(chǎn)品是廠家的基礎(chǔ)工作。需要補(bǔ)充說(shuō)明的是，新產(chǎn)品的推出要秉持幾個(gè)原則：第一是適應(yīng)市場(chǎng)的新品；另外一方面，新產(chǎn)品不完全是廠家認(rèn)定的好產(chǎn)品，而是消費(fèi)者、是市場(chǎng)需要的新品，這個(gè)觀念一定重視。從某種角度來(lái)看，消費(fèi)者和廠家的感知具有很大的不同，有些產(chǎn)品功能生產(chǎn)研發(fā)人員或許認(rèn)為很簡(jiǎn)單或者不重要，但卻是消費(fèi)者所需要的。例如熱水器，消費(fèi)者首先關(guān)心的是安全問(wèn)題，電熱水器會(huì)不會(huì)漏電、燃?xì)鉄崴鲿?huì)不會(huì)漏氣。這些在生產(chǎn)層面看起來(lái)最簡(jiǎn)單的功能卻最能切中消費(fèi)要點(diǎn)。所以廠家要根據(jù)對(duì)象進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳，招商強(qiáng)調(diào)商家需求，消費(fèi)市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)用戶需求觀念，而不僅僅是技術(shù)的灌輸。最近，現(xiàn)代家電網(wǎng)大數(shù)據(jù)咨詢中心在進(jìn)行大數(shù)據(jù)方面的統(tǒng)計(jì)研究。通過(guò)對(duì)某個(gè)單品在京東和天貓上數(shù)據(jù)量的統(tǒng)計(jì)進(jìn)行更實(shí)際的調(diào)研。以凈水器為例，我們截取了44萬(wàn)條，其中評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)20萬(wàn)條，評(píng)論數(shù)據(jù)十幾萬(wàn)條對(duì)運(yùn)營(yíng)分析進(jìn)行優(yōu)化，發(fā)現(xiàn)很多新的需求與過(guò)去廠家宣貫的有差異，其中消費(fèi)者最關(guān)注的是漏水問(wèn)題。有些廠家已經(jīng)意識(shí)到這是一個(gè)問(wèn)題，但并沒(méi)有真正的意識(shí)到問(wèn)題的普遍性和嚴(yán)重性，在推廣上也沒(méi)有大面積的宣傳。

通過(guò)數(shù)據(jù)的抓取分析有幾個(gè)好處，第一是可以改進(jìn)服務(wù)系統(tǒng)，改進(jìn)客服的工作方式，例如自動(dòng)客服。另外一個(gè)比較重要的是對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)有好處，最近有項(xiàng)目組在研究電飯煲，研究中大家發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)一是做出米飯的口感；另一個(gè)是內(nèi)膽。而這兩個(gè)問(wèn)題明顯與研發(fā)團(tuán)隊(duì)所關(guān)注的不同。那么通過(guò)這些數(shù)據(jù)調(diào)研提煉分析之后，就會(huì)對(duì)新產(chǎn)品做出一些新的規(guī)劃，新的設(shè)計(jì)思路，包括未來(lái)營(yíng)銷賣點(diǎn)的提煉。