善于從數(shù)據(jù)中提煉營銷賣點

在家電流通體系中，廠商關(guān)系是個永恒的話題。從代理商群體的角度而言，一般對廠家有什么樣的要求和期望呢？期望很多，其中最重要的一點是新產(chǎn)品的研發(fā)能力。新產(chǎn)品的開發(fā)和推出能力要強，要跟上市場變化甚至快于市場的變化，及時推出一款好產(chǎn)品是廠家的基礎(chǔ)工作。需要補充說明的是，新產(chǎn)品的推出要秉持幾個原則：第一是適應(yīng)市場的新品；另外一方面，新產(chǎn)品不完全是廠家認定的好產(chǎn)品，而是消費者、是市場需要的新品，這個觀念一定重視。從某種角度來看，消費者和廠家的感知具有很大的不同，有些產(chǎn)品功能生產(chǎn)研發(fā)人員或許認為很簡單或者不重要，但卻是消費者所需要的。例如熱水器，消費者首先關(guān)心的是安全問題，電熱水器會不會漏電、燃氣熱水器會不會漏氣。這些在生產(chǎn)層面看起來最簡單的功能卻最能切中消費要點。所以廠家要根據(jù)對象進行有針對性的宣傳，招商強調(diào)商家需求，消費市場強調(diào)用戶需求觀念，而不僅僅是技術(shù)的灌輸。最近，現(xiàn)代家電網(wǎng)大數(shù)據(jù)咨詢中心在進行大數(shù)據(jù)方面的統(tǒng)計研究。通過對某個單品在京東和天貓上數(shù)據(jù)量的統(tǒng)計進行更實際的調(diào)研。以凈水器為例，我們截取了44萬條，其中評價數(shù)據(jù)20萬條，評論數(shù)據(jù)十幾萬條對運營分析進行優(yōu)化，發(fā)現(xiàn)很多新的需求與過去廠家宣貫的有差異，其中消費者最關(guān)注的是漏水問題。有些廠家已經(jīng)意識到這是一個問題，但并沒有真正的意識到問題的普遍性和嚴重性，在推廣上也沒有大面積的宣傳。

通過數(shù)據(jù)的抓取分析有幾個好處，第一是可以改進服務(wù)系統(tǒng)，改進客服的工作方式，例如自動客服。另外一個比較重要的是對新產(chǎn)品的開發(fā)有好處，最近有項目組在研究電飯煲，研究中大家發(fā)現(xiàn)消費者的關(guān)注點一是做出米飯的口感；另一個是內(nèi)膽。而這兩個問題明顯與研發(fā)團隊所關(guān)注的不同。那么通過這些數(shù)據(jù)調(diào)研提煉分析之后，就會對新產(chǎn)品做出一些新的規(guī)劃，新的設(shè)計思路，包括未來營銷賣點的提煉。