2016上海國際水展所折射的行業(yè)節(jié)點

從2012年開始，中國凈水市場經(jīng)過十幾年的運營，終于迎來井噴式發(fā)展，行業(yè)增速高達64%。2013、2014年的增速都保持在70%以上，出于對凈水市場的看好，很多廠商紛紛“涉水”。而這一井噴式增長到2015年開始放緩，增速在40%左右。2016年，凈水行業(yè)增速收窄，上半年為28%。與此同時，整個產(chǎn)業(yè)亦面臨全面升級。在本次水展上，記者通過實地采訪，結(jié)合產(chǎn)品、營銷和渠道，看到整個凈水產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生潛移默化的變化，而這種變化，明顯帶有理性和謹慎的態(tài)度，發(fā)展放緩，讓廠商有更多時間思索未來正確的推進方向，并開始著手。

廠家

專業(yè)、體驗與國際化

無論是綜合性品牌還是凈水專業(yè)品牌，無一例外的開始著手一條更為專業(yè)化的道路，而“專業(yè)”不僅僅再是一場營銷上的噱頭，而是開始在品牌間彌漫開來，成為實力比拼的一種。

作為國內(nèi)綜合品牌的代表，美的凈水的起步始于十二年前的中韓合作背景。依托美的集團實力，近兩年美的凈水開始急速攀升。2015年全國范圍內(nèi)的“虎翼行動”，通過會銷模式進一步推動其在三四級市場的銷售份額。美的熱水器事業(yè)部總經(jīng)理徐峰說，會銷的效果具有階段性，如果說以2015年為分界點，那么2016年以及后續(xù)，會銷模式的改變成為必然。除了引入服務(wù)為本的理念之外，在產(chǎn)品的精工上也開始了戰(zhàn)略層面和戰(zhàn)術(shù)落地的雙向推進。

與美國GE的合作，讓美的高端凈水系列比弗利G400實現(xiàn)了400加侖大通量流速。通過現(xiàn)場的VR體驗，與會者可以感受到產(chǎn)品的制作工藝和工作狀況。

與此同時，與家用新品同期推出的是美的凈水進軍商用領(lǐng)域的訊息。同樣也通過體驗方式進行市場宣導。美的在展區(qū)進行了功能區(qū)隔，通過教育凈水、辦公室凈水，機場凈水等幾大場景設(shè)置，分別展示其在商用凈水領(lǐng)域的實踐和應(yīng)用。

安吉爾走的也是一條“專業(yè)、專注”路線，從A6到新A6，其專業(yè)度體現(xiàn)在與陶氏的深度合作上，亦集中在產(chǎn)品的大通量上，新A6制水速度是普通50G凈水器的10倍，制水速度高達1.5L/Min，也是安吉爾具有里程碑意義的代表產(chǎn)品。

包括全新升級的安吉爾專賣店VI形象體驗館也在本次會議上亮相，增加了面積要求，形象設(shè)計以黑色系為主、突出簡潔大方，使之成為形象和服務(wù)的載體，而對于專賣店的建設(shè)，安吉爾也將給予更多資源上的傾斜和投入。

如果說美的和安吉爾分別代表了國產(chǎn)品牌的兩種類型，那么A.O.史密斯絕對當屬外資品牌的代表，近兩年在市場銷售中的占比極速攀升，不得不讓國內(nèi)凈水行業(yè)為之側(cè)目。而此次展會A.O.史密斯的明星反滲透新品具有大流量、低噪音的特質(zhì)。其特有的MAX5.0長效反滲透濾芯、專利M型高效卷膜技術(shù)以及專利高品質(zhì)性能穩(wěn)定增壓三大核心專利技術(shù)，通過高性能的增壓系統(tǒng)，將即濾凈水流量提高到3升每分鐘的超大流量。

一般來講，國家對于電噪音的規(guī)定指數(shù)在65分貝。A.O.史密斯推出的靜音系列反滲透凈水機將凈水機運行噪音降低到48分貝以下，極大提高了用戶的使用體驗。

產(chǎn)品線的充盈給A.O.史密斯和與會者帶來更多的展現(xiàn)和體驗機會，結(jié)合空凈、洗臉機，其現(xiàn)場打造“凈享家”展區(qū)。在凈水專區(qū)現(xiàn)場可以直接體驗有效濾除重金屬的專利MAX5.0技術(shù)帶來的極致安全的凈水。在空氣凈化器專區(qū)，可以體驗針對國內(nèi)重霧霾設(shè)計，PM2.5實時數(shù)字監(jiān)測的空氣凈化器所帶來的新鮮空氣、同時展區(qū)設(shè)置電子顯示屏，對室內(nèi)外空氣質(zhì)量進行實時監(jiān)測并進行數(shù)字報告。洗臉機專區(qū)則可以直觀感受軟水機帶來的更細膩的體驗。

2015年，安吉爾稱不排除進軍印度凈水市場。而在宣布這項決定之前，安吉爾已經(jīng)有了很深的產(chǎn)品積淀，2016年，美的凈水將印度市場看做是另一塊“凈水金礦”，并已在印度收購了專業(yè)服務(wù)公司為己所用；而源于美國的A.O.史密斯，自帶的國際基因讓其在全球化的舞臺將有更多的善舞空間。品牌的國際化已經(jīng)成為一種趨勢。

如果說上海水展是凈水行業(yè)的風向標，那么領(lǐng)軍品牌所釋放的訊號和動態(tài)則是掌握和指示風向的舵手，每個品牌的背后，都是對國內(nèi)外市場的深刻洞察和十足的準備。掌握了這些，也就看到了凈水產(chǎn)業(yè)的未來。

代理商

向品牌看齊

參展主體集中在各個品牌企業(yè)和零配件供應(yīng)商，而觀眾主體則以代理商為主，絕大多數(shù)的觀眾亦具有很強的專業(yè)性。

來自廣東的王總以“凈水超市”為主要經(jīng)營模式。實際上這種“超市”模式來自于凈水專營店的雛形。而在當?shù)厣碳疫€在以傳統(tǒng)綜合門店進行經(jīng)營之時，王總已經(jīng)先行進行品牌的形象建設(shè)，六年時間過去，從凈水超市到凈水體驗店，王總多了對品牌產(chǎn)品的選擇。在他看來，由于珠三角更先感覺到經(jīng)濟環(huán)境和消費趨勢的改變，越來越多的雜牌凈水產(chǎn)品的發(fā)展缺乏后續(xù)力。在王總的經(jīng)營中就有這樣的品牌，由于自身定位和消費選擇的改變，雜牌產(chǎn)品雖然在價格上更有優(yōu)勢，但由于產(chǎn)品更新慢以及品質(zhì)上的瑕疵，造成回購率低。從消費層面來看，濾芯等耗材雖然更換價格低，但對商家來講后續(xù)成本并不低，尤其是人工服務(wù)的投入與低產(chǎn)出的比例失調(diào)。盡管對消費者有低價的吸引力，但卻難以形成質(zhì)和利的跨越。

所以從2014年開始，王總開始針對品牌結(jié)構(gòu)做兩手準備。一方面做減法，刪減產(chǎn)出和品質(zhì)一般性品牌。另一方面做加法，引入高品質(zhì)的高端品牌。進行產(chǎn)品和品牌的梳理。與此同時，王總在當?shù)氐牡貥诵约揖咏ú馁u場租下將近200平米的店面，進行凈水體驗店的再次升級。

本次展會，王總已經(jīng)接洽了兩大意向品牌，分別是上海本土品牌和一家外資品牌，二者均定位高端消費人群，并且在以專賣店模式進行渠道的重新構(gòu)建。在兩個大品牌代理群飽和的狀態(tài)下，無疑給王總帶來合作的新契機。“向大品牌看齊，努力重要，平臺和機會更重要?！?/p>

除了合作需求，代理商對產(chǎn)品的研究和用戶痛點破解也有著極度渴望以及專業(yè)化的見解和眼光。來自河北的李總此次逛展會目的之一就是尋找品質(zhì)更高的防凍產(chǎn)品。李總負責河北邢臺區(qū)域，主攻下級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，近兩年在三四級市場的銷售取得了突飛猛進的發(fā)展。隨著銷量的提升，凍機問題也隨之暴露。實際上在記者接觸的耕耘下級市場代理商群中，這種現(xiàn)象并不少見。由于當?shù)剞r(nóng)村用戶冬天沒有采暖設(shè)施，裸露在外的產(chǎn)品極容易凍爆、凍裂，影響產(chǎn)品的使用體驗?；诖?，李總本次展會主要在尋求這樣一款產(chǎn)品?！坝衅放埔呀?jīng)開始留意這些問題，因為三四級市場的空間巨大，即使高端品牌也不可能放棄這塊蛋糕。而因為天氣原因，在南方和北方部分市場去年凍機情況很普遍。今年已經(jīng)有品牌在著手處理這一問題，其中不乏大品牌。通過在產(chǎn)品內(nèi)置可調(diào)控的速熱裝置、系統(tǒng)進行產(chǎn)品的保溫。同時加大外部包裝的防保溫層，增強管壁厚度等內(nèi)外措施解決這一問題。實際上凈水產(chǎn)品的防凍防爆是一個大問題，如果這個問題得不到妥善的解決將給售后服務(wù)帶來無盡的煩惱，同時也影響到我們自身的行業(yè)口碑。這一普遍現(xiàn)象已經(jīng)引起品牌的注意。”

來自蘇州的陳總則將目光鎖定在無泵和大通量產(chǎn)品上?！敖衲甏笸渴侵鞔?，市場銷售前幾位品牌都在主推大通量，而且現(xiàn)在的材料和技術(shù)應(yīng)用都更為完善。大通量問題解決了，有些家用用戶又開始提出無泵和不插電、更為健康和方便的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也開始在展會上頻繁出現(xiàn)。由于無泵和不插電凈水產(chǎn)品對技術(shù)和品質(zhì)的要求非常高。我們在進行選擇上也傾向于實力更強的品牌，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量?！?/p>

向品牌看齊，已經(jīng)成為眾多謀求長遠發(fā)展代理商的共識。從某種程度上來講，也推動了凈水行業(yè)的品牌凈化，這是今年從代理商角度呈現(xiàn)出對凈水行業(yè)的品牌期待，未來三、五年高品質(zhì)品牌的市場銷售占比將持續(xù)提升。

服務(wù)商

后服務(wù)市場的商機抓取

細心留意，無論展商還是參展商，其中不乏具有服務(wù)意識和服務(wù)能力的商家。

海爾旗下的日日順在開展第一天召開了服務(wù)標準相關(guān)會議，旨在為進一步規(guī)范行業(yè)的服務(wù)標準。早于日日順的前一天，在行業(yè)內(nèi)一直以“整體服務(wù)方案提供者”的億家凈水也召開了第一次全國性的會議，進行包括“無憂凈水”服務(wù)在內(nèi)的六大平臺全開放，引進城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人合作機制，同時成立了行業(yè)第一家品牌服務(wù)聯(lián)盟—水聯(lián)眾，其服務(wù)公約也在于強調(diào)行業(yè)的自律。浩澤旗下服務(wù)子公司“浩優(yōu)”也憑借集團實力和背景，開始將服務(wù)的觸角探向更為廣泛的領(lǐng)域。展會期間，有越來越多的服務(wù)平臺開始進行滲透，從河南市場起家的“水電功”也出現(xiàn)在公眾視野，開始走出本區(qū)域，在全國范圍開始探索與上下游更多的合作可能。

對于專業(yè)凈水服務(wù)平臺來講，成熟的后臺管理是其核心價值所在，首推億家凈水?？粗羞@部分優(yōu)勢，展會有些成熟品牌在進行內(nèi)部成功測試之后也將這種后臺搭建能力與會進行了展示，引起商家注意。

而美的凈水則在其主推的“無憂創(chuàng)富計劃”中著重強調(diào)末端服務(wù)，以安得物流的龐大覆蓋網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，美的凈水在服務(wù)上的優(yōu)勢更為突出。而其也一再強調(diào)在未來將重點提升終端用戶的服務(wù)體驗，服務(wù)將與銷售形成獨立運作的兩條線，而前期已經(jīng)做好服務(wù)投入的準備。

對凈水服務(wù)市場的看好并非廠家和服務(wù)平臺的專利，系統(tǒng)集成商的出現(xiàn)也成為今年展會的觀眾特色。牟總在蘇北經(jīng)營著一家系統(tǒng)集成公司，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以中央空調(diào)和中央采暖為主。多年之后牟總已經(jīng)有了自己的服務(wù)團隊，具備承接更多工程的服務(wù)能力。牟總看到家用單機凈水產(chǎn)品的服務(wù)現(xiàn)狀之后，便將關(guān)注的重點投向更為系統(tǒng)的全屋凈水?！耙驗槲覀冇蟹?wù)體系和服務(wù)能力，凈水的服務(wù)板塊和原有服務(wù)有交集，引進一個新品類，但還是原來的業(yè)務(wù)團隊運作，品類間具有密切的關(guān)聯(lián)性，但又不存在競爭，團隊人員收入也會有所增加，做好了是雙贏?！?/p>

目前，家電行業(yè)服務(wù)市場是另外一塊蛋糕，尤其以安裝品類為主要構(gòu)成的服務(wù)項目，其中更以凈水產(chǎn)品為最。近兩年越來越多的服務(wù)平臺由于掌握了管理系統(tǒng)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)這兩大核心，已經(jīng)得到了資本和風頭的青睞，億家凈水目前亦不排除這種嘗試和可能。而有了資本的注入，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋和深入將持續(xù)深化，這也是傳統(tǒng)家電品牌、尤其是具有綜合實力企業(yè)所重點投入的。凈水產(chǎn)品因為其高度依賴服務(wù)的特性，必然會促使更多專業(yè)的服務(wù)商介入，服務(wù)的作用已經(jīng)不再僅僅局限于為銷售服務(wù)，而逐漸形成極具行業(yè)特色的產(chǎn)業(yè)，這一產(chǎn)業(yè)鏈的延伸或?qū)⑴c銷售平行，成為整個凈水市場不可或缺的重要一環(huán)。

電商

更看好高端

目前所有家電品類均已涉足網(wǎng)絡(luò)。無論是互聯(lián)網(wǎng)+所指向的更寬的范圍，還是電商平臺集中的線上推廣銷售，都是期望通過多種渠道的嘗試從而覆蓋更多的人群。與其他家電品類相比，凈水在電商平臺正式出現(xiàn)的時間并不長，對于在傳統(tǒng)渠道發(fā)展穩(wěn)定且卓有成效的品牌來講，“觸電”更為謹慎。

首先出于對線下代理商利益的保護，即使涉及到線上銷售，品牌商也會嚴守線上線下價格一致的原則，保護傳統(tǒng)代理商群利益。其次，對于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)還存在空白的品牌，線上銷售也更謹慎，以保護品牌，保證用戶使用體驗。即使線上有銷售，對平臺的選擇和線上銷售產(chǎn)品類型也要進行嚴格篩選。

而對于電商平臺來講，近兩年也在開展“品牌肅清”的行動，以打破人們對電商慣常的“低價、低質(zhì)”印象，從淘寶到天貓的過渡可見一斑。

今年展會，蘇寧易購和天貓電器負責人現(xiàn)身A.O.史密斯展臺，并對此次推出的新品給予了高度的肯定和認可。品牌廠家和電商平臺攜手推新品的活動并不少見，但在凈水行業(yè)中卻并不多見。過去由于品類單一和廠家推廣的謹慎態(tài)度，在眾多家電品類中凈水產(chǎn)品并沒有引起太大注意，這種情況從2013年下半年開始扭轉(zhuǎn)，2014年在凈水整體的銷售占比中，線上銷量環(huán)比增長直逼10%，2015年線上增速持續(xù)上升，直到2016年上半年，在所有家電品類中，凈水的線上增量最快。其中，銷售排在前三名的電商平臺分別為京東、天貓和蘇寧易購。而根據(jù)三大平臺的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，單價在3000元以上的單品銷售占比從2013年不到10%左右上升到如今超過30%，而且這一比例還在持續(xù)提升中。雖然今年凈水行業(yè)增速收窄，但高端機型的發(fā)展勢頭正猛。這與品牌商、代理商、零售商的終端引導分不開，也與產(chǎn)品品質(zhì)和用戶需求升級密切相關(guān)。

看到這一市場契機，各大型電商平臺從去年開始加大與知名凈水品牌的合作，從活動聯(lián)合到新品首發(fā)的配合，一系列聯(lián)動措施不僅說明高端凈水市場不僅是消費趨勢，也從另一個角度證明，在電商平臺進行角色和定位的重新打造上，必然將聯(lián)合更多定位相一致，更有影響力的品牌，并把二者的發(fā)展訴求捆綁在一起，合作進而共贏。