做足渠道細節(jié)管理 跑贏縣鄉(xiāng)分銷市場

運城家電市場分析

運城位于晉、陜、豫三省交界處的黃河金三角中心地帶，屬于晉南地區(qū)，下轄1區(qū)2市10縣、133個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道辦事處）、3338個行政村，常住人口522.39萬。2015年，運城市實現(xiàn)社會消費品零售總額661億元，比上年增長5.5%。全市批發(fā)業(yè)零售額同比增長5.0%，零售業(yè)零售額增長4.1%。2015年，運城市城鎮(zhèn)社會消費品零售總額同比增長5.2%；鄉(xiāng)村同比增長5.7%，鄉(xiāng)村增速快于城鎮(zhèn)0.5個百分點。運城市消費市場由高速增長轉向中高速增長，大部分消費群體由大商場消費轉向個體戶經(jīng)商戶消費。

隨著電子商務的快速發(fā)展，網(wǎng)上購物新型業(yè)態(tài)的迅速崛起，傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的沖擊與挑戰(zhàn)呈不可逆轉之勢。從百貨店——超市——連鎖商店——網(wǎng)絡零售，每一次零售業(yè)的革命都帶來了經(jīng)營技術的進步和消費方式的改變。運城市各種零售業(yè)態(tài)發(fā)展特色明顯，百貨店轉型加快，專賣店發(fā)展勢頭良好。

運城消費水平較高，消費意識較強，屬于分銷型市場，在運城，國美、蘇寧在市區(qū)各有一家店，影響力有限。運城的家電市場輻射能力較高，空調(diào)以專賣店銷售為主。整體來講，運城的廚衛(wèi)市場發(fā)展比較良性，在市區(qū)，終端賣場的銷售較好，如方太、老板，A.O.史密斯。而在縣鄉(xiāng)市場，一些三四線品牌的市場分銷做得較好。但方太在臨汾的一個縣級市場曾經(jīng)創(chuàng)造了200萬元以上的銷售額。華帝2016年有一定的下滑，美的有所上升。運城消費者普遍認為賣場費用高，但小家電品類在購物中心和超市有一定的銷售占比。

品牌形象的統(tǒng)一有利于保證分銷客戶的利潤空間。

在運城，定位于三四級市場的品牌，要取得好的銷售業(yè)績，必須做好渠道管理，因為通過家電賣場銷售的占比有限，要通過分銷商的分銷在三四級市場甚至農(nóng)村市場實現(xiàn)銷售。萬和、能率主要在市區(qū)銷售，因為很多縣鄉(xiāng)市場沒有天燃氣管道。志高廚衛(wèi)去年在運城的網(wǎng)點開得比較迅速，力度較大，今年市場表現(xiàn)一般。樂鈴2015年以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，通過做活動來拉動銷售。因為大環(huán)境不好，各品牌操作都比較謹慎。

不同的品牌因為不同的代理商操作，代理商所擁有的各種資源不同，因此有著不一樣的市場占有量。如布克與阿詩丹頓在當?shù)佚R頭并進，相互促進，使得兩個品牌在當?shù)劁N售較好。布克由于門店形象很統(tǒng)一，對消費者的沖擊力更強。兩個品牌通過不同的渠道互相了解銷量，采取不同的辦法共同促進銷售。

阿詩丹頓的代理商為運城方圓電器有限公司，公司成立于2010年，在運城地區(qū)有80家分銷商，在家電市場建立有專賣店，在建材市場建立有分銷商的門店。該代理商除了代理阿詩丹頓的衛(wèi)浴產(chǎn)品，還做晾幫的晾衣架。2015年公司銷售額為500萬元。該代理商目前采取一縣多點的形式發(fā)展縣鄉(xiāng)市場，一個縣城有一個代理商，輻射幾個網(wǎng)點，或者自己開門店，或者找合作的分銷商開網(wǎng)點。該代理商老板梁彥峰認為，作為總代理，要加強自身門店的形象建設，不然，分銷網(wǎng)點更不愿意做形象建設。如果形象不好，產(chǎn)品的價格就上不去，最終會影響銷售。這個理念使得阿詩丹頓在運城的形象做得較好。

目前，阿詩丹頓在運城的分銷網(wǎng)點以專柜或者專賣店的形式出現(xiàn)，嚴格按照公司的形象和價格銷售，很好的保障了分銷商的利潤空間和銷售效果，使得分銷商做市場更加有動力和信心。在分銷網(wǎng)點的形象建設中，采取廠家、代理商、分銷網(wǎng)點共擔成本的形式去做。如展臺由廠家和總代支持，在產(chǎn)品和展柜形象上投入一定的支持來保證分銷商的利潤空間。該代理商公司設有專門負責客情關系的經(jīng)理，及專門負責活動的經(jīng)理，每個月初都會統(tǒng)計一下下邊哪些分銷商需要做什么活動，活動規(guī)模、力度和輻射的區(qū)域有多大，總部負責做活動的人就做根據(jù)這些因素去設計活動方案和DM單宣傳，并做好跟進。同時還整體采購活動的贈品，定下日期，每個分銷商做活動時，該代理商會派四五個人下去，加上分銷商的人，一起來宣傳這種活動，活動當天，所有的人就相當于導購，直接在現(xiàn)場輔導銷售。

針對專賣店或者小區(qū)的活動也不同，如小區(qū)活動，在小區(qū)搭戶外展臺和帳篷，多以售卡的方式提前鎖定消費者。而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商一般是綜合性門店，分銷商同時經(jīng)營水暖鍋爐、管材、櫥柜等品類，如果阿詩丹頓搞活動，通常只要是門店里有的產(chǎn)品，都會參與活動，可以很好的帶動分銷商其它產(chǎn)品的銷售。在目前的市場環(huán)境下，運城的很多小型代理商都是保本經(jīng)營，店面本身基本就是持平，主要通過門店活動帶動異業(yè)合作的銷售。

運城樂鈴的代理商白鵬斌除了做樂鈴的廚電，還做櫥柜、木門、衣柜等家具定制。一直以來，該代理商以縣鄉(xiāng)分銷分主，目前合作有20家左右的分銷商，以專賣店和綜合經(jīng)營店的形式做分銷。就算是專賣店，也配以櫥柜經(jīng)營，因為產(chǎn)品品類越全，對銷售的帶動越好。該代理商操作樂鈴有四年的時間，于2016年開始開發(fā)設計師、裝修渠道，這個渠道某種意義上屬于零售業(yè)態(tài)，對人的要求較高。目前，樂鈴在居然之家有一個門店，主要通過建材市場的門店向周邊輻射。

做好分銷商年度開發(fā)和維護計劃，執(zhí)行中微調(diào)以提升效果。

東皇國際有限公司成立于2012年，公司代理的品牌有布克廚衛(wèi)、統(tǒng)帥電器（冰箱、洗衣機、空調(diào)、電視）以及小家電品類，公司在當?shù)貫榧易迨狡髽I(yè)，不同的人操作不同的系統(tǒng)，并單獨運作。其中，布克2015年批發(fā)業(yè)務的銷售額達350萬元，除了批發(fā)，公司還做零售業(yè)務。2015年以前，該公司的批發(fā)業(yè)務以分銷客戶的開發(fā)為主，2015年開始做分銷客戶的維護。運城下邊每個縣有很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個區(qū)域內(nèi)的老板互相認識，通過縣級經(jīng)銷商推薦去開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，通過一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商再認識周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，串聯(lián)起來，使得市場開發(fā)起來比較容易，分銷商質量也較好。

在運城每年的五、六月份是水果和麥子的成熟季節(jié)，農(nóng)民要忙著收摘和收割，這個時候農(nóng)民幾乎都在田間，而不在家里。過了這個季節(jié)，到秋收還會忙半個月，其它時候農(nóng)民并不會特別的忙。于是，該公司就選擇這個時候維護縣鄉(xiāng)網(wǎng)點，整改所有分銷客戶的形象。統(tǒng)一店面形象，統(tǒng)一產(chǎn)品價格，統(tǒng)一產(chǎn)品上樣，統(tǒng)一售后服務，統(tǒng)一團購推廣。因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商在開發(fā)的前期很不穩(wěn)定，如果這個季節(jié)不去做好分銷網(wǎng)點的維護，農(nóng)忙過后，網(wǎng)點也許就會掛上其它品牌的門頭，所以來自廠家的基礎性、建設性的支持很重要。

在開發(fā)和維護的過程中，廠家主要給分銷商做產(chǎn)品展架的支持，其它方面的支持則由該代理商完成。因此在這個淡季也要盡可能的解決分銷商反映的各種問題。家電業(yè)中海爾由工廠做售后，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商都愿意做，但海爾的利潤差。如果上級代理商可以承接售后，產(chǎn)品的利潤也好，且由優(yōu)秀的團隊去做，讓分銷商感覺到離開了代理商，就不能很好的銷售，以及獲取較好的利潤空間，那么這個品牌一定會受到分銷商的歡迎。

東皇國際在鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局較為合理和完善，對分銷客戶活動支持上的計劃是全年度的，通常是在3、4月份做活動，5、6月統(tǒng)一維護市場，從7月中旬到年底開始陸續(xù)的做活動。執(zhí)行中既有階段性的，也有季節(jié)性的計劃。計劃通常具體到每個月，到月初會做微調(diào)，以便效率更高。要提高效率，就要有結果、有目的性的管理，該公司要求業(yè)務員每天帶著問題，帶著目標下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以結果為導向去解決市場中的任何細節(jié)問題。

公司于今年還專門成立了一個團隊去幫助分銷商做活動，多次實踐下來，平均一場活動的費用為兩千元左右，銷售利潤在兩萬元左右。對每個分銷客戶而言，每年的活動支持達兩到三場，由該公司的團隊下去幫助策劃，并現(xiàn)場支持，分銷客戶主要負責禮品及人員的食宿，以及一些海報單頁、宣傳費用。每場活動大約為400元左右的宣傳成本，600元的禮品，其它的為人員開支。

做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的會員營銷

廚電行業(yè)中，售卡的形式都在做，消費者拿到卡后到指定店里購買產(chǎn)品有特定的優(yōu)惠和折扣。但該代理商將售卡方式進行升級和創(chuàng)新，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過會員返現(xiàn)的模式帶動銷售，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展一個會員，這個會員只需要交20元辦張會員卡，后期可以拿會員卡參加團購活動，參加完活動后，持會員卡積分，不同的積分檔有不同的返現(xiàn)標準。公司以會議的形式給會員講會員卡使用和返現(xiàn)制度，為會員規(guī)劃銷售目標。由于此模式只對會員一個人返現(xiàn)，因此該公司每年在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展一批，在會員質量不好的情況下，最多發(fā)展兩批，每年每個村莊一般僅指定兩個會員。

其實這種模式與微信營銷一樣，是農(nóng)村市場較好的一種朋友圈營銷，在縣鄉(xiāng)市場銷售，親情之間有較好的帶動效應。無論誰用這張會員卡購買產(chǎn)品都可以打折，并給會員帶來積分，會員此時就是代理商公司的業(yè)務員。會員通過鄰里之間的信任和口碑宣傳發(fā)展客戶，帶動銷售。由于新客戶利用會員卡可以享受到會員的優(yōu)惠，而會員因為在這個過程中不斷的有積分，極大的帶動會員發(fā)展客戶的熱情。在這個銷售模式中，每個人都從中獲利，是個多贏的模式。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，通常有一個家庭購買，就會帶動親朋好友和鄰居的購買，通過每個人去擴展并帶動身邊的朋友一起購買，這個模式一直都有，重在看執(zhí)行是否到位。讓會員動起來，才能達到預期的效果。該公司的團隊每隔一個星期都會盯著團隊去做這件事情，不然，會員就是一種形式，不會帶來任何效果。此外，積分的返現(xiàn)很重要，一定要執(zhí)行到位。

同時，該公司還定期做品牌宣傳，且不以銷售為主，在淡季不做促銷活動時，讓團隊下到縣鄉(xiāng)與會員聊天，看有沒有潛在的客戶，有的話，業(yè)務員就自己去客戶家里溝通，達成銷售后，會員一樣享受積分。因為會員有切身的利益在內(nèi)，所以會很積極的去做輔助銷售的事情。通過會員鎖定消費者的成本較低，如業(yè)務員計劃一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑三天，那就只跑三天會員或者兩天的會員就可以，因為提前鎖定并精準定位目標客戶，在做銷售時，成功率更高。這也要求公司一有活動，就要將所有的會員都叫上。

后來在執(zhí)行過程中，該公司又做了一個小的改動，每個地方返回的安裝單上都有客戶的信息和電話，通過公司的回訪將安裝單進行區(qū)域歸類，具體到是哪個縣區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，村，整理出客戶資料。業(yè)務員定期下去拜訪時，不僅拜訪會員，也拜訪老客戶，不論老客戶家里產(chǎn)品有沒有問題，有沒有需要上門服務的項目，都到其家里聊一聊，通過老客戶也可有效的發(fā)展目標客戶。

2016年是市場發(fā)展面對挑戰(zhàn)的一年，經(jīng)濟新常態(tài)伴隨著網(wǎng)絡的沖擊，帶來傳統(tǒng)模式的消亡和線上、線下融合，新消費業(yè)態(tài)將會極大改變區(qū)域商業(yè)格局的變化。作為傳統(tǒng)的代理商，一定要用創(chuàng)新的思維武裝自我，將工作做細。從近幾年網(wǎng)購規(guī)模呈爆發(fā)式增長趨勢看，網(wǎng)絡消費將成為未來消費方式的主流，因此，加快探索電商與傳統(tǒng)流通方式的全面融合，解決最后一公里配送是傳統(tǒng)代理商轉型升級的一個趨勢。