向這看 廠商友愛的基礎在此

最近，記者參加某品牌的企業(yè)內(nèi)訓會，主要針對如何管理服務好代理商隊伍進行系統(tǒng)化的提升。針對工商關系，《現(xiàn)代家電》總編傅教智首先談到廠家如何正確對待和處理與代理商的關系以及二者的定位。

平等共贏才是廠商關系的基礎

在傅總看來，廠家和商家，包括與零售商、代理商之間是合作伙伴關系，而平等是成立基礎。作為代理商來講，應該理性對待自己的作用，亦不宜夸大，上游的產(chǎn)品制造端依然在二者的合作中起到?jīng)Q定性作用。代理商負責某個區(qū)域市場，貢獻主要在于對當?shù)厥袌龅耐卣怪?，以及對品牌的傳播和擴大銷售，這一點毋庸置疑。但代理商切忌輕易與廠家博弈，聰明的商家已經(jīng)意識到這一點，一旦廠家切斷供貨源，商家自身也受損。

但是話說回來，廠家也不能單純的在處理與代理商關系中持“我養(yǎng)活你”、“你依靠我發(fā)財”的觀點和態(tài)度。

雖然從全國范圍來講廠家更具全局的把控。但實際上，在區(qū)域市場，代理商的貢獻確實大于廠家。一個品牌在區(qū)域市場從無到有，從小到大，從弱到強，從品牌提升到銷量擴大，包括服務職能的承接和當?shù)厣鐣P系的處理，都是區(qū)域商家所擅長的。代理商不僅是廠家的客戶，也是幫扶者。幫助商家做好體系建設，才能管理好客戶。

管好代理商要先了解對方需求

首先要找到雙方之間需求的結(jié)合點。代理商的需求和消費者的需求不一樣，優(yōu)秀的產(chǎn)品給消費者創(chuàng)造的是直接價值。對于代理商群體而言，產(chǎn)品質(zhì)量、功能是賺取利潤的必要條件，商家既看使用價值，但其維度指標還在于差價及利潤的賺取。所以更多的廠家廣告招商時的關注點應該在于給代理商帶來了什么，而非僅集中在消費層面。第二是代理商擔心投入多，回報少甚至沒有回報，有這種擔心或者已經(jīng)造成這樣的狀況，代理也不會長久。

區(qū)域獨家代理更助品牌成長

目前，很多廠家形成了小區(qū)域代理這種模式，省級代理越來越少。實際上，很多大戶下設很多公司，有些甚至是獨立的法人實體。在這種模式之下的代理商已經(jīng)自我進行了深度的扁平化。

總體來說，廠家或許更傾向于小區(qū)域化，根據(jù)實際情況和品牌要求各取所需。但是如果區(qū)域代理商綜合實力強，可以嘗試大戶代理，不要拘泥于一種固化模式，擔心商家博弈的籌碼太大，這種認知存在誤區(qū)。經(jīng)過多年的耕耘，商家將底盤做大，市場做穩(wěn)，不會輕易放棄品牌。當然，前提是企業(yè)、品牌發(fā)展良性，讓商家賺到了錢，同時給予商家的幫助和支持到位，這些都是足夠吸引優(yōu)質(zhì)商家合作的籌碼。有了這些，代理商即使發(fā)展壯大，亦不會輕易與廠家博弈。

傅總再次強調(diào)自己的觀點——贊成以獨家代理為主。一般來講，在品牌基礎薄弱地區(qū)，應以獨家代理為主。獨家代理的好處在于能夠更好的管控竄貨問題。如果選擇一名優(yōu)質(zhì)的代理商，市場運作和管理一定會好于多家代理。

電商時代推動代理商職能變化

電商時代，代理商的職能確實發(fā)生了變化。

電商時代最大的特點之一就是直營，打通了廠家到消費者的通路，當然對代理商造成了一定的沖擊。對于代理商來講，買賣差價包括銷售職能正在被弱化。這種情況下，代理商職能更多轉(zhuǎn)向資金、服務以及產(chǎn)品展示，或者是一些隱形市場的開發(fā)，例如工程等渠道。這些職能并沒有受到電商的沖擊。

另外，代理商對終端的管理正在隨著電商的擠壓而在做自我增強的功課。作為代理商，過去的中間商職能越來越弱，這一點廠家必須要求代理商進行自我的扁平化，進行渠道和市場的深耕。

所以，電商時代的代理商，尤其是小家電代理商，由于沒有裝修、安裝等服務的承接，遇到的問題和挑戰(zhàn)更大。而對于安裝類廠商來講，雙方的服務職能和專賣店展示，以及與O2O的結(jié)合能力需要不斷強化。