安吉爾孔那：行業(yè)洗牌催生產(chǎn)品創(chuàng)新 售后服務(wù)上下聯(lián)動(dòng)做“減法”

安吉爾飲水產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司副總裁 孔那

目前，在凈水行業(yè)發(fā)展周期當(dāng)中有幾個(gè)很重要發(fā)展階段，首先是創(chuàng)業(yè)期，這個(gè)時(shí)期做凈水器品類的人可謂屈指可數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)壓力很小。然后是第二個(gè)階段魚龍混雜期，凈水行業(yè)蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，讓很多的企業(yè)包括外資品牌、國(guó)產(chǎn)家電企業(yè)甚至是一些做配件的品牌看到了機(jī)會(huì)，爭(zhēng)先恐后的加入到凈水行業(yè)當(dāng)中來(lái)，這個(gè)時(shí)候可謂了魚龍混雜，但是這個(gè)階段是不穩(wěn)定也是不長(zhǎng)久的，隨著這個(gè)過程的發(fā)展，市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)成熟的階段，也就是第一個(gè)周期里面的洗牌階段，在這個(gè)時(shí)候大浪淘沙，很多的品牌的產(chǎn)品體現(xiàn)了出來(lái)，并從原來(lái)的制造產(chǎn)品到創(chuàng)造出更多新的技術(shù)和產(chǎn)品來(lái)影響這個(gè)品類的發(fā)展，所以，我覺得現(xiàn)在凈水行業(yè)就處在一個(gè)通過品牌去教育、影響市場(chǎng)的階段。

尋求突破：需要多渠道“合力”

我在這里從國(guó)外的凈水行業(yè)進(jìn)行分析參考。在韓國(guó)，凈水行業(yè)的突破點(diǎn)其實(shí)是當(dāng)相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)和有關(guān)部門看到水污染問題越來(lái)越嚴(yán)重之后會(huì)提倡消費(fèi)者去購(gòu)買這種末端的凈水器，由他們的行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)進(jìn)行牽頭，對(duì)行業(yè)進(jìn)行規(guī)范，包括產(chǎn)品銷售之后的集中服務(wù)，通過這種方式來(lái)進(jìn)行推動(dòng)。那么就中國(guó)來(lái)說(shuō)，也可以通過政府來(lái)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，可以通過制定相關(guān)的政策和標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)進(jìn)行規(guī)范，這個(gè)規(guī)范的過程其實(shí)就是企業(yè)洗牌的過程，在符合規(guī)范的同時(shí)也是為了給消費(fèi)者帶來(lái)更好的產(chǎn)品。

在產(chǎn)品的銷售渠道上，安吉爾將整個(gè)公司分拆成了三個(gè)主營(yíng)方向，一個(gè)是安吉爾家用市場(chǎng)，一個(gè)是安吉爾環(huán)保，做的是上用工程市場(chǎng)，還有一個(gè)就是安吉爾海外，專門做海外外貿(mào)的業(yè)務(wù)，這三個(gè)方向都是相對(duì)獨(dú)立運(yùn)行的。在安吉爾家用市場(chǎng)里面的銷售渠道，在國(guó)美、蘇寧等這樣的家電銷售渠道進(jìn)行售賣，在建材市場(chǎng)也有渠道。除了這些傳統(tǒng)渠道之外，我們還在[z1] 互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)者熟悉的專賣店進(jìn)行推廣，但是專賣店不是簡(jiǎn)單的專賣店，而是銷售加服務(wù)于一體的專賣店。安吉爾是從消費(fèi)者的購(gòu)買需求點(diǎn)上去拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者喜歡去哪兒購(gòu)買我們就在哪兒銷售。

行業(yè)發(fā)展：將凈水加工廠帶回家

可以說(shuō)現(xiàn)在的凈水行業(yè)正在從以前的1.0時(shí)代向2.0時(shí)代過渡。那什么是1.0時(shí)代呢？其實(shí)安吉爾時(shí)最早就踏上1.0時(shí)代的，以前是通過在全國(guó)建設(shè)很多的凈水加工廠，通過工業(yè)化的凈化處理，然后進(jìn)行桶裝，接著消費(fèi)者再結(jié)合購(gòu)買安吉爾的飲水機(jī)進(jìn)行使用。但是桶裝水和飲水機(jī)的最大問題就是會(huì)出現(xiàn)二次污染，所以1.0時(shí)代就要開始向2.0時(shí)代過渡了，我們倡導(dǎo)在家庭末端進(jìn)行即凈飲水，通過凈水產(chǎn)品和管線直飲產(chǎn)品來(lái)解決這個(gè)問題，將凈化之后的水直接接入到我們的管道直飲機(jī)當(dāng)中，可以進(jìn)行加熱和制冷、制溫，3秒鐘就能將水加熱到100度，可以徹底拋棄熱水壺，而中國(guó)人更加習(xí)慣喝溫水，通過管道直飲機(jī)當(dāng)中的50度溫水可以進(jìn)行沖調(diào)奶粉，更加符合中國(guó)消費(fèi)者的使用需求和習(xí)慣。

代理和服務(wù)：訴求統(tǒng)一、售后“減法”

我認(rèn)為一個(gè)代理商選擇企業(yè)時(shí)候要有幾個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn)，第一個(gè)是這個(gè)企業(yè)定位和理念是不是和代理商符合，安吉爾是做高端凈水機(jī)的，我們要專注專心做這一個(gè)品類。第二個(gè)要弄清企業(yè)是相對(duì)短期的行為還是長(zhǎng)期的行為，有些經(jīng)銷商是想做投機(jī)，那他可能就適合那些短期品類的企業(yè)，那安吉爾的目標(biāo)是要做百年品牌企業(yè)的，我們是要考慮長(zhǎng)期的合作，從技術(shù)的研發(fā)產(chǎn)業(yè)的布局都是相對(duì)長(zhǎng)期的。第三個(gè)企業(yè)能夠給經(jīng)銷商能帶來(lái)什么，安吉爾現(xiàn)在廣告的傳播，終端形象的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的核心技術(shù)方面做的工作，都是能夠讓經(jīng)銷商有底氣去讓消費(fèi)者相信并購(gòu)買的，他們不需要自己去考慮去建團(tuán)隊(duì)、終端布局、營(yíng)銷活動(dòng)，安吉爾的目的是，要讓安吉爾的聲音、品牌能夠告知消費(fèi)者是一樣的，讓代理商通過安吉爾將事業(yè)做強(qiáng)做大，就要讓經(jīng)銷商有同樣的聲音。通過統(tǒng)一的方式，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)難度就減少了。所以我覺得選擇上是沒有絕對(duì)的，這個(gè)需要看代理商的目標(biāo)換個(gè)企業(yè)的目標(biāo)是不是一致，企業(yè)會(huì)給什么幫助，他所賣給消費(fèi)者的產(chǎn)品是不是能夠拍著胸脯說(shuō)是最好的。安吉爾是最早做凈水器的，開始就是通過經(jīng)銷商做起來(lái)的，可以說(shuō)他們是安吉爾的基因，因此我們現(xiàn)在仍然支持我們的經(jīng)銷商，去發(fā)展市場(chǎng)，所有動(dòng)作都為了給他們做最好的支持。

在產(chǎn)品服務(wù)上我們有三個(gè)理念。就是“安裝服務(wù)越人性化越好，更換越少越好，維修服務(wù)沒有越好”。我們堅(jiān)持自己將服務(wù)做好，我們現(xiàn)在做的是“銷服一體化”，除了銷售我們還要做好服務(wù)，我們覺得這樣對(duì)客戶的持續(xù)性更好。而我們希望做好服務(wù)的同時(shí)，給消費(fèi)者帶來(lái)的服務(wù)是越簡(jiǎn)單越好，所以我們今年的產(chǎn)品采用陶氏濾芯的三年更換一次，其他的產(chǎn)品通過我們的技術(shù)最低的也能做到一年更換一次，盡量不要去打擾消費(fèi)者。在安裝問題上，為了讓安裝和之后的維護(hù)更加簡(jiǎn)單，安吉爾考慮了很多。在消費(fèi)者還沒有裝修房子的時(shí)候我們?cè)诘匕逑虏贾霉芫€，并且設(shè)計(jì)了專用管槽，幫助消費(fèi)者規(guī)避一些管線來(lái)避免對(duì)家里造成的破壞。