讓思想和行動一起“在路上”

　　撥通石家莊李總的電話，對方正在拜訪客戶的路上，李總說2015年底的賬款還有部分沒有收回，年后要進(jìn)貨打款，很多賬目不能再拖了，經(jīng)銷商客戶有難處，自己也不容易。這種拖欠賬款的情況是第一次發(fā)生，過去，在過年之前，所有客戶的賬款基本都已經(jīng)結(jié)算清楚。而且2015年年底，李總還損失了5名下級經(jīng)銷商客戶，改投其他行業(yè)。

　　代理商思想要轉(zhuǎn)變

　　“市場不好做，但新一年我還是想好好做市場，客戶有得有失，這與大環(huán)境相關(guān)，并非是對個人努力和能力的否定。”

　　從踏入家電代理行業(yè)以來，李總代理品類一直以熱水器和生活護(hù)理類小家電為主，以分銷渠道為主要出貨口，少量涉及本地終端商超賣場。可以說，李總是典型的依靠二級批發(fā)起家的商家。過去，終端商超的投入產(chǎn)出在李總眼中“不如開發(fā)一個街邊店賺錢快。”可隨著市場的變化，這種思想也發(fā)生了改變。

　　2015年，李總對渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，在近二十年的代理生涯中第一次進(jìn)駐石家莊地標(biāo)中心店——北國商場。作為輻射整個河北省的大型綜合商場，北國在本區(qū)域的影響可見一斑，而整個北國電器的銷售占比在各終端中也是首屈一指，在分銷渠道銷售銳減的情況下，李總改變思想，將目光轉(zhuǎn)向北國商場。經(jīng)過一個月的談判和選位之后，正式進(jìn)駐。兩個月的銷售是一個二級客戶半年的銷售額。這其中李總自然做了非常多的功課和活動，包括快速選位、快速籌備三人團(tuán)隊專門進(jìn)行雙十一和年底促銷活動的開展、配合商場各項活動的推出并選出特價機(jī)型作為贈品支持商場大促、以舊換新等等持續(xù)活動的推出讓李總嘗到了“動銷”的甜頭。

　　剛進(jìn)入2016年，李總又開始了對終端賣場的調(diào)查走訪，在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)目前家樂福正在進(jìn)行家電展區(qū)的改造，大家電中的白電展區(qū)面積縮小，保留電視并且持續(xù)擴(kuò)大電視展區(qū)面積，此外，廚電和生活美容類家電的展臺正在大規(guī)模擴(kuò)張，所以對于生活電器品類有很大的需求。知曉情況之后，李總找到家樂福相關(guān)人員了解具體合作事宜。對方的態(tài)度和條件非常有誠意，進(jìn)場費(fèi)1000元，與其他終端賣場相比，非常的優(yōu)惠，只要能借勢家樂福的龐大客流，銷售應(yīng)該不成問題。更重要的是，進(jìn)駐家樂福和北國商場一樣，是一條提升品牌形象非常重要的途徑，對于廠商來講都屬雙贏。但在與廠家溝通時，卻遇到了阻礙。

　　廠家思想要調(diào)整

　　在與終端渠道的談判合作進(jìn)程中，李總一直進(jìn)行的比較順利，但在和廠家溝通時卻遇到了問題。

　　最主要的問題出在對終端支持的態(tài)度和政策上。在進(jìn)駐北國商場中，廠家的確給予了支持，包括樣機(jī)和展臺，李總介紹進(jìn)駐北國的產(chǎn)品雖然偏高端，但銷售一直比較理想。進(jìn)駐家樂福主打中低端產(chǎn)品，廠家給的政策有了很大的變化，樣機(jī)8折，展臺物料和人工費(fèi)用再無其他的支持。李總心里非常清楚廠家的產(chǎn)品利潤超過40%，這讓他感到不解和氣憤，一度想放棄進(jìn)駐家樂福。“做市場不是置氣，但的確是一個談判、磨合甚至博弈的過程。”在這樣的情況下李總和廠家“攤牌”了。明確指出三點(diǎn)，第一，進(jìn)駐終端對雙方的好處，提升品牌和提升銷量，雖然沒有高端機(jī)型利潤率高，但對廠商雙方來講是一個讓庫存動起來的好辦法。第二，對于利潤，樣機(jī)八折，李總直言不諱的指出廠家未免“不夠意思”。有問題放在桌面雙方談，經(jīng)過商談，最后李總得到了樣機(jī)免費(fèi)的支持政策。第三，李總將自己的調(diào)查和分析報表，包括家樂福的客流量、月銷售預(yù)測、年度活動量和參與度等等，呈現(xiàn)并分析給大家。

　　其實在向廠家爭取資源的時候，李總做了最壞的打算，即使廠家沒有任何支持，自己也打算先進(jìn)駐商超試一試，北國商場的成功讓李總看到，過去傳統(tǒng)批發(fā)、純粹一買一賣、賺取中間差價的商家已經(jīng)沒有生存空間，而且隨著廠家渠道扁平化的推進(jìn)，李總也感覺到了自己的危機(jī)。但對于廠家的態(tài)度，有幾點(diǎn)讓其很難釋懷。

　　2014年，李總計劃在當(dāng)?shù)氐慕ú囊粭l街建一家水生活體驗館，引進(jìn)與水家電相關(guān)的幾款產(chǎn)品，包括熱水器、凈水機(jī)、軟水機(jī)、浴霸、智能馬桶等產(chǎn)品。對于廠家的智能新品也非常感興趣。但在與品牌商接觸過程中，李總直言不諱的說，現(xiàn)在的廠家，尤其是一些中小品牌的廠家往往“獅子大開口”，動輒就是上百萬元的進(jìn)貨額。在沒有合作基礎(chǔ)、沒有品牌張力、市場疲軟的今天，代理商真的很難在沒有信任和市場基礎(chǔ)的情況下與之簽訂進(jìn)貨合同。現(xiàn)在整個市場環(huán)境不容樂觀，廠家不妨適當(dāng)降低門檻，尤其對于新上市的產(chǎn)品，讓代理商幾分又何妨?“我們賺錢了，難道廠家還怕沒錢可賺?適當(dāng)?shù)姆畔赂咦藨B(tài)，和商家同舟共濟(jì)，這樣的品牌才是我們應(yīng)該選擇和合作的。”。

　　想到說到 不如做到

　　目前很多廠家都在強(qiáng)調(diào)對代理商培訓(xùn)的重要性，有些品牌商的承諾能夠兌現(xiàn)，有些兌現(xiàn)一部分，有的只是停留在口號階段。對此，幾個品牌代理集一身的李總也深有感觸。

　　從自身感觸出發(fā)，李總開始自我反省，反省和審度自己在與經(jīng)銷商客戶接觸過程中是否有與廠家相類似的行為。李總坦白的講，促使自己進(jìn)行品牌或者產(chǎn)品首推的決定性因素有兩個，一是利潤;二是與廠家聯(lián)系的密度。對于那些客情關(guān)系好，真正能夠教授自己實際操作方法的品牌，會更傾注心血。“因為幾個品牌的態(tài)度，我們代理商自己心里最清楚，老板的性格就是品牌的性格，對于那些重承諾的廠家我會投入更多的資源用心做市場，因為選擇這樣的品牌合作，和工廠老板一樣，我們謀的不是一份差事，而是一份事業(yè)。”

　　在廠家、在第三方培訓(xùn)的課程里，李總學(xué)到很多市場實操方法，并將這種“授之以漁”的方式放在對待自己的下級客戶上。除了平時的走訪，李總主要采取兩種方式對下級客戶進(jìn)行協(xié)助銷售。一是每年兩次的區(qū)域分銷商會，除了進(jìn)貨打款之外，李總將在外學(xué)習(xí)的心得體會進(jìn)行整理歸納，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)，講給客戶和潛在客戶;第二是在自己的微信公眾號上進(jìn)行推送，推送內(nèi)容既包括第三方的實操文章，也包括自己平時走市場總結(jié)的心得，甚至還在客戶群里發(fā)起過“易貨”活動。一次，某下級客戶活動急需要KT板，因為終端展臺尺寸都是統(tǒng)一要求，李總就調(diào)動了剛剛完成活動的一家客戶借用了部分物料。有了這次實踐。李總在向下派發(fā)物料時改變了一家一份的支持，而是采用了質(zhì)量更好的材料，能夠在客戶群中傳遞反復(fù)使用。

　　李總說，這樣做并不是為了能夠節(jié)省多少物料費(fèi)用，基本上每次物料的配送李總都會參與，“有人說一個大老板做物料配送是不是有失身份，我卻不這么認(rèn)為，給客戶送物料是借口，真正的意圖在于找一個再一次拜訪客戶的理由，多一次拜訪就增進(jìn)一些了解、增加一次感情。對于我和客戶來講，想得到、說得到，都不如做得到。”