雅麗詩 改變 讓未來更清晰

　　對于過去一年的中國家電市場，可以用“艱難中求生存”一語概括。經(jīng)濟(jì)增速的放緩讓更多的企業(yè)融入時代洪流，并開始思索未來的發(fā)展，而這種發(fā)展必然伴隨著改變。對于過去以出口為主的企業(yè)，威雅電器始于中山，走過了10多年熱水器出口之路。2013年開始將目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，加速雅麗詩品牌在國內(nèi)廚衛(wèi)市場的布局。

　　關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

　　其實(shí)早在幾年前將資源傾斜國內(nèi)市場之時，威雅就嗅到了國際金融風(fēng)潮之下的危機(jī)意味，只是當(dāng)時對國內(nèi)市場的影響尚不明顯。

　　而到了2015年，這種影響可以說席卷了各行各業(yè)，包括中國的家電市場。最直接的表現(xiàn)是房地產(chǎn)市場開始動搖，直接沖擊到了終端消費(fèi)者的購買熱度。

　　過去，作為上游的制造端口，工廠的職責(zé)是精于產(chǎn)品，單純的扮演好工匠角色即可，尤其對于出口貿(mào)易為主的企業(yè)，對中國市場的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)心理和市場渠道結(jié)構(gòu)特征并沒有進(jìn)行特別深入的研究。隨著布局國內(nèi)熱水器市場進(jìn)程的加速，所有與渠道、與代理商、與零售商、與消費(fèi)者相關(guān)的信息都成為我們另外一個關(guān)注的重點(diǎn)，而且這種關(guān)注點(diǎn)在2016年將持續(xù)深化，這是繼威雅以熱水器單品進(jìn)軍國內(nèi)市場之后做出的最大改變。不再拘泥于過去的產(chǎn)品制造和傳統(tǒng)的貿(mào)易合作，我們將把工廠的觸角延伸的更遠(yuǎn)，向渠道商和消費(fèi)者傳遞包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、企業(yè)動向、品牌走向在內(nèi)的更多信息，擴(kuò)大營銷的廣度和深度。

　　對于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來講，現(xiàn)在的形勢下一定要從幕后走向前臺，讓更多的終端消費(fèi)者看到產(chǎn)品、了解品牌。并且在不樂觀的環(huán)境下協(xié)助代理商和每一名終端零售商樹立市場信心，向合作伙伴傳遞“不是一個人戰(zhàn)斗”的訊息，通過合力增強(qiáng)抗風(fēng)險能力，主動迎接市場的變化，在這種變化中找準(zhǔn)自己的位置，在壓力和挑戰(zhàn)中覓得機(jī)遇。因?yàn)榈材壳坝惺袌鲆靶暮推放埔靶牡钠髽I(yè)，都已經(jīng)非常清楚的認(rèn)識到，在中國做家電企業(yè)、做家電品牌，決定自己命運(yùn)的除了終端消費(fèi)者，還有中間的代理商、零售商群體，這些群體也不僅僅是工廠資金問題的解決者，而是通力合作下贏得市場的基礎(chǔ)。中國家電品牌眾多，商家的選擇空間也非常大，維穩(wěn)這支隊(duì)伍，不僅要用實(shí)力說話，還要通過誠意維系。

　　終端變化開始提速

　　進(jìn)入中國市場以來，我們就將目光鎖定中國的三四級市場，借助前兩年國家刺激下級消費(fèi)市場的各項(xiàng)政策，雅麗詩品牌在目標(biāo)市場的發(fā)展實(shí)現(xiàn)了較大的跨越。然而幾年時間過去，中國的三四級市場已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，包括消費(fèi)結(jié)構(gòu)和市場環(huán)境。

　　過去，與一二級市場相比，下級城鎮(zhèn)最主要的消費(fèi)導(dǎo)向并不是品牌，而是人脈，或者說是代理商老板的個人魅力。于是在某個縣鎮(zhèn)我們可以看到往往一個名不見經(jīng)傳的品牌卻是當(dāng)?shù)氐?ldquo;名牌”，人們之間的口口相傳便是廣告，可以說對品牌的認(rèn)知度較低?，F(xiàn)在三四級市場已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化，消費(fèi)者的購買行為已經(jīng)變得非常理性，對自己的需求非常明確，對產(chǎn)品的性能、品牌辨識能力也大大提高，同時也對產(chǎn)品有了更多的附加值要求。尤其是2015年下半年，從各種終端的反饋當(dāng)中我們可以看到，這種消費(fèi)意識和購買行為的變化非常明顯。很多商家發(fā)出這樣的疑問“老板還是過去的老板，產(chǎn)品也越來越好，為什么消費(fèi)者不買賬?”因?yàn)楦嗟钠放埔呀?jīng)加入到對下級市場的爭奪戰(zhàn)中，理性的態(tài)度也讓消費(fèi)者的選擇越來越冷靜。于是，撬動終端，揭開廠商深度聯(lián)合的序幕。

　　所謂廠商深度聯(lián)合，在威雅內(nèi)部，過去我們接洽的重點(diǎn)在代理商群體。而在2016年我們將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)扁平化溝通，工廠的溝通對象直接面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶，提高分銷商與工廠的結(jié)合度，將品牌的意識形態(tài)滲透到更深的市場。

　　其次，全國主體活動的開展。針對目標(biāo)市場對品牌認(rèn)知度的提高，以雅麗詩品牌為核心，我們將持續(xù)推進(jìn)全國范圍內(nèi)的品牌傳播活動，各區(qū)域市場緊跟活動節(jié)奏，形成全國范圍內(nèi)的聯(lián)動，加速雅麗詩品牌化進(jìn)程。

　　另外，對代理商、分銷商和零售商客戶進(jìn)行集訓(xùn)和培訓(xùn)。作為上游廠家，對經(jīng)濟(jì)的敏感度更強(qiáng)，我們將這種經(jīng)濟(jì)發(fā)展的風(fēng)向和品牌動態(tài)對合作伙伴進(jìn)行及時的傳遞，共同商定應(yīng)對之策。同時通過培訓(xùn)，傳授更直接有效的增效方式，包括各項(xiàng)新品的講解、與同類相比本品的優(yōu)勢和亮點(diǎn)、如何針對區(qū)域市場的特性開展更有針對性的活動。2016年，進(jìn)一步加大培訓(xùn)的力度和密度。例如，針對目前互聯(lián)網(wǎng)+下消費(fèi)者購物轉(zhuǎn)移線上的問題，在2016年我們將所有產(chǎn)品印上二維碼，供消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的全方位了解和比價，目前后臺網(wǎng)絡(luò)正在持續(xù)完善中，以實(shí)現(xiàn)對終端銷售的進(jìn)一步支持。

　　加強(qiáng)與商家、尤其是與終端的互動，是以后持續(xù)開展的工作。中國家電市場的營銷已經(jīng)告別了過去單兵作戰(zhàn)的冷兵器時代，各種新型的營銷方式層出不窮，工廠只有深入終端才能掌握更多實(shí)際的信息，并且對這些信息進(jìn)行數(shù)據(jù)化的分析和處理，為產(chǎn)品研發(fā)提供一手參考，為接下來的營銷活動提供依據(jù)。也只有與終端互動，才能發(fā)現(xiàn)終端的問題，并對癥下藥。

　　2015年8月，雅麗詩打破了以熱水器單品沖擊市場的營銷策略，推出“暖.生活”的品牌概念，并且通過產(chǎn)品的進(jìn)一步組合實(shí)現(xiàn)這一品牌定位，就是一次市場的“對癥下藥”。

　　增強(qiáng)市場信心  堅(jiān)定品牌走向

　　雅麗詩加快品牌化進(jìn)程，有兩個很重要的因素，一是打破單一品類，通過更豐富多元的產(chǎn)品組成立體化的產(chǎn)品線，增強(qiáng)在市場上的綜合競爭力。二是加強(qiáng)與商家合作的黏度，實(shí)現(xiàn)更多的利益保障。2015年下半年，雅麗詩產(chǎn)品家族由單一的熱水器擴(kuò)展到煙灶等品類，形成廚衛(wèi)一條龍的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品線的擴(kuò)充為后續(xù)專賣店的推廣提供了條件，通過原有代理商在各區(qū)域的市場運(yùn)作推動套餐銷售，拓展更大的毛利空間。

　　實(shí)際上，在最開始推新品之時，一部分的商家表示懷疑，目前三四級市場上的煙灶熱產(chǎn)品和品牌比比皆是，雅麗詩緣何對自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略和品牌定位如此自信?為打破商家的顧慮，在最直接的產(chǎn)品感官上，我們就決定給大家一個驚喜。

　　從產(chǎn)品本身出發(fā)，秉承熱水器十多年的工藝技術(shù)，在向相關(guān)品類進(jìn)行延伸時，我們也將品質(zhì)和性能放在第一位。不僅對合作商家負(fù)責(zé)，同樣也要對雅麗詩的品牌傳承負(fù)責(zé)。于是，面對用戶“為什么產(chǎn)品這么貴?”我們給出唯一的答案只能是“一分錢一分貨”。眾所周知，現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品價格已經(jīng)非常透明，從制造端到流通端，包括對終端價格。過去，可以通過低價的方式迅速打進(jìn)市場。在過去的貿(mào)易時代這種方式可行性非常高。但現(xiàn)在，市場環(huán)境在變，需求也在變。一般的消費(fèi)者也已經(jīng)變的非常精明，他們越來越懂得如何從材質(zhì)、功能上進(jìn)行與價格匹配的衡量。我們推出的煙灶新品，必須保證材質(zhì)和各類配件的品控，所以在價格上，不做低端、不將就。

　　在產(chǎn)品外包裝上，細(xì)心的用戶會一眼發(fā)現(xiàn)雅麗詩的變化，我們也追求“第一眼的驚喜”。全白色調(diào)打破過去千篇一律的灰色系包裝，包括品牌logo的突顯以及產(chǎn)品的二次包裝保護(hù)等等，通過各類細(xì)節(jié)進(jìn)行品牌彰顯，也給予商家更多的信心，用品質(zhì)說話，讓我們的業(yè)務(wù)人員和合作商家放心大膽的去拓展市場。

　　經(jīng)過十幾年的沉淀，今天的威雅電器不再滿足于低頭拉車，在準(zhǔn)備了充分的技術(shù)和人才儲備之后，2015年向外界釋放了打造中國“暖.生活”的品牌信號，在一系列變化和改革中，我們對未來的定位更加清晰，也想讓更多的人看到威雅電器做品質(zhì)產(chǎn)品、做品牌企業(yè)的信心和決心。