打造差異化競爭優(yōu)勢 積累經(jīng)驗(yàn)適時(shí)而破

　　安徽擎天的業(yè)務(wù)組成分為集中采暖項(xiàng)目(區(qū)域集中供熱、市政熱力管網(wǎng)集中供熱)、分戶采暖項(xiàng)目(壁掛爐+散熱器、壁掛爐+地板采暖)、VRV空調(diào)項(xiàng)目、工業(yè)鍋爐及換熱器項(xiàng)目、同層排水及虹吸雨排項(xiàng)目、新風(fēng)及新能源(地源熱泵)等項(xiàng)目。公司的主要業(yè)績及銷售以采暖項(xiàng)目(包含集中供暖和壁掛鍋爐采暖)為主，VRV空調(diào)項(xiàng)目近兩年也有較大的增長，新風(fēng)及新能源(地源熱泵)項(xiàng)目是今后的重點(diǎn)發(fā)展方向。

　　公司從1994年成立至今已經(jīng)21個(gè)年頭，服務(wù)的客戶也已經(jīng)超過了10萬余戶。隨著越來越多的廠商進(jìn)入到舒適家居行業(yè)，行業(yè)的競爭越來越激烈，如何打造自身企業(yè)的差異化優(yōu)勢很重要。

　　以資源和實(shí)力與供熱資源壟斷企業(yè)合作。

　　擎天在當(dāng)?shù)丶泄┡こ添?xiàng)目上占據(jù)了70%的份額，在合肥發(fā)展集中供暖初期，擎天和當(dāng)?shù)氐臒犭娂瘓F(tuán)屬于相互競爭態(tài)勢，但畢竟胳膊擰不過大腿，2010年以后擎天轉(zhuǎn)變成了合作共贏的態(tài)勢，公司也通過觀念上的轉(zhuǎn)變成了當(dāng)?shù)責(zé)犭娖髽I(yè)多種設(shè)備材料連續(xù)5年的優(yōu)質(zhì)合格供應(yīng)商，包攬了熱電集團(tuán)進(jìn)口鋼制板式散熱器、熱量表計(jì)、閥門控制系統(tǒng)和板式熱交換器的合肥市場。

　　在設(shè)備材料的供應(yīng)上，由于熱電集團(tuán)滿足了擎天設(shè)備銷售公司的部分業(yè)績，所以公司決策層在2008年經(jīng)過多輪次的談判和協(xié)商，出資同合肥熱電集團(tuán)成立了安徽金源熱電工程有限公司。這一布局使得公司在2009年至2012年期間合肥濱湖新區(qū)集中供熱總包安裝項(xiàng)目中取得了絕對(duì)的壟斷優(yōu)勢，3年期間安徽金源的工程簽約額和產(chǎn)值項(xiàng)目達(dá)到2億多元，隨后擎天又在2013年同淮南市熱力公司共同出資成立了“淮南中潤熱力科技有限責(zé)任公司”，次年即收獲了接近3000萬的產(chǎn)值。

　　多業(yè)務(wù)拓展，并做好相互之間的平衡。

　　2014受國家管控致使新建項(xiàng)目減少、房地產(chǎn)開發(fā)商壓縮投資成本以及激烈的市場競爭下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與價(jià)格的大幅調(diào)整等因素影響，舒適家居集成行業(yè)的工程市場顯得疲軟萎靡。面對(duì)寒流，擎天也在主動(dòng)轉(zhuǎn)型，尋求突破。零售市場是擎天必須轉(zhuǎn)變的方向，或許是因?yàn)槎嗄陙砬嫣煸诠こ躺系牟粩嗯Γ瑢⒑戏蔬@樣一個(gè)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的舒適家居意識(shí)漸漸的培養(yǎng)起來，更是因?yàn)樯顥l件不斷的提高改善，擎天的零售公司銷售業(yè)績每年都在攀升。工程項(xiàng)目具有體量大、產(chǎn)值高的優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)也有著競爭激烈、周期長、長期占用資金的弊端;而零售業(yè)務(wù)相對(duì)于工程項(xiàng)目來說資金回收較快，周期短、前期費(fèi)用少，而且競爭是可控的。以零售資金回籠之長補(bǔ)工程資金占用之短，由此達(dá)到平衡。

　　企業(yè)進(jìn)行多業(yè)務(wù)的拓展，既是市場環(huán)境下的主動(dòng)選擇，也是不斷適應(yīng)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的結(jié)果。在整個(gè)采暖行業(yè)中，各細(xì)分領(lǐng)域都已經(jīng)在相互滲透，多元化、系統(tǒng)化發(fā)展的思路開始冒頭。最近，南方采暖被重視起來，多家中央媒體對(duì)南方采暖需求進(jìn)行了分析說明，相信以后越來越多的家庭會(huì)想要過一個(gè)溫暖的冬天，時(shí)下，舒適家居行業(yè)的飛速發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)膾炙人口的話題。舒適家居的概念寬廣而博大，凡是與蘊(yùn)含“舒適”理念的“家居”產(chǎn)業(yè)相關(guān)的“萬物”都可以被列到舒適家居的大軍中來。作為系統(tǒng)舒適家居系統(tǒng)集成商來說，將傳統(tǒng)的地暖或是中央空調(diào)系統(tǒng)作為主營業(yè)務(wù)，要想有所突破、以增加銷售額為增長點(diǎn)的舒適家居集成商，需要靠新風(fēng)、水處理、家居智能化等等來作為突破口，從而輔助形成差異化銷售，增強(qiáng)競爭力。

　　工程和零售相互促進(jìn)。

　　在合肥，擎天有比較多的工程案例優(yōu)勢，離開當(dāng)?shù)兀獾貐^(qū)域經(jīng)營成本的優(yōu)勢就很難得到運(yùn)用和發(fā)揮，再加上各項(xiàng)成本的增加，譬如人工成本等，就很難在合肥以外的地區(qū)取得項(xiàng)目。強(qiáng)龍壓不過地頭蛇，為何不能退一步考慮?各地的分銷商在當(dāng)?shù)囟喽嗌偕俣加幸恍┤嗣}關(guān)系，所以擎天利用零售公司對(duì)全省各地市分銷渠道的開發(fā)時(shí)機(jī)，抓住集中交流的機(jī)會(huì)讓他們成為工程項(xiàng)目的信息提供者和合作方，同他們探討什么是優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，如何更好的跟進(jìn)項(xiàng)目等等，也構(gòu)思提出了一些共贏的合作方式。

　　擎天接單當(dāng)?shù)毓景惭b和售后，能以當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力成本計(jì)入項(xiàng)目成本，不再受異地施工導(dǎo)致人工和其他成本增加的困擾，大大增加了競標(biāo)成功幾率。其次制定了詳細(xì)施工手冊(cè)，派遣公司質(zhì)量檢查人員按時(shí)對(duì)施工項(xiàng)目進(jìn)行巡檢，保證統(tǒng)一規(guī)范化的施工。利用這樣的方法，兩年不到的時(shí)間擎天先后在省內(nèi)這些地區(qū)承接了十多個(gè)采暖項(xiàng)目和中央空調(diào)項(xiàng)目。通過在各地樹立的這些樣板工程項(xiàng)目，以點(diǎn)帶面逐步的開發(fā)外圍市場。

　　零售分銷的設(shè)備產(chǎn)品，工程項(xiàng)目上一樣在推廣使用，管道、散熱器、閥門及控制、中央空調(diào)機(jī)組、太陽能、同層排水等等，通過工程項(xiàng)目上對(duì)這些設(shè)備產(chǎn)品的大量使用讓擎天的分銷商得到了更多實(shí)用的好處，哪里的項(xiàng)目用了這些產(chǎn)品，哪里的項(xiàng)目是擎天提供安裝和維保服務(wù)等等，擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥驼加新省?013年，公司零售業(yè)務(wù)占比為22%，到了2014年，已經(jīng)上升到32%，2015年零售業(yè)務(wù)占比更高。

　　通過宣傳的差異化打造企業(yè)品牌。

　　擎天通過與當(dāng)?shù)刂姆康禺a(chǎn)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行商星空傳媒控股旗下星空地產(chǎn)網(wǎng)、安徽房地產(chǎn)交易網(wǎng)、合肥房地產(chǎn)交易合作，通過他們邀約全省各地市的房地產(chǎn)企業(yè)，將擎天的舒適家居系統(tǒng)產(chǎn)品在各地市進(jìn)行路演，在當(dāng)下這種環(huán)境下，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)也和擎天一樣都想在自己的項(xiàng)目上尋找差異，通過多次的路演，給擎天帶來諸多受益。

　　與此同時(shí)，擎天又喚醒我們沉睡了2年的企業(yè)網(wǎng)站，讓它起到真正意義上的企業(yè)宣傳功能，增加與用戶互動(dòng)的界面，聘請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)站管理人員維護(hù)公司網(wǎng)絡(luò)宣傳的門戶，通過專業(yè)文章的發(fā)表提高在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中的網(wǎng)站點(diǎn)擊率。網(wǎng)絡(luò)部要求每部門每月2篇專業(yè)性文章或公司宣傳軟文，平均每月在網(wǎng)站上和公眾微信上發(fā)表的數(shù)量有20篇之多，同時(shí)發(fā)動(dòng)全員營銷，個(gè)人微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)推廣，將當(dāng)下最熱詞匯、事件搜羅整理融入后發(fā)布，制造輿論影響引起消費(fèi)者的關(guān)注。

　　在極少網(wǎng)絡(luò)廣告支出的情況下，每月平均有一半時(shí)間占據(jù)百度地區(qū)第一頁面。這是利用萬維網(wǎng)的爬蟲功能起到的效果，它會(huì)不停的在網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)的關(guān)鍵詞，從而優(yōu)化排序。各類搜索引擎也都是依賴于網(wǎng)絡(luò)爬蟲進(jìn)行信息搜羅的。

　　以先進(jìn)性、專業(yè)性做好區(qū)域行業(yè)引領(lǐng)，提升客戶體驗(yàn)。

　　舒適集成企業(yè)的設(shè)計(jì)和施工的專注度是企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。2004年，市建委牽頭熱電集團(tuán)上馬了第一個(gè)采用電廠余熱進(jìn)行城市集中供熱、分戶計(jì)量的示范小區(qū)。由于擎天有10多年的安裝經(jīng)驗(yàn)、有樣板，通過不懈努力最終取得了該項(xiàng)目的總承包資格，從項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、選材、施工、到最終的運(yùn)行服務(wù)全部由擎天來執(zhí)行建設(shè)。該項(xiàng)目自2005年建成至今運(yùn)行良好，憑借先進(jìn)的節(jié)能設(shè)計(jì)理念和精細(xì)化的施工控制。2008年擎天又承接了一個(gè)15萬平米的集中供暖項(xiàng)目，該項(xiàng)目直至今日都作為安徽集中供暖行業(yè)的節(jié)能示范項(xiàng)目，擎天還受邀參與了當(dāng)?shù)責(zé)犭娦袠I(yè)的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收等規(guī)范的編制。

　　擎天物流配送可以外包、安裝和維修也可以外包、但是銷售服務(wù)絕不外包。零售終端的差異無非兩點(diǎn)，一是增強(qiáng)店面的展示效果和客戶互動(dòng)體驗(yàn)，展現(xiàn)別人沒展現(xiàn)出來的自我優(yōu)勢，了解別人了解不到的客戶需求。二是員工聽客戶的、企業(yè)聽員工的，根據(jù)客戶需求制定銷售政策和產(chǎn)品組合，而不是制定出了固定的銷售政策和系統(tǒng)組合強(qiáng)推給客戶。把客戶需求放在最前端，把需求和建議從客戶的角度反饋到銷售人員，再反饋到公司。交流溝通方式的轉(zhuǎn)變，讓企業(yè)的業(yè)務(wù)模式更貼近消費(fèi)者。

　　擎天已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持了21年，尋求差異、適時(shí)轉(zhuǎn)變都是為了能夠繼續(xù)堅(jiān)持下去。堅(jiān)持是這個(gè)時(shí)代的奢侈品也是必需品。因此，擎天公司始終堅(jiān)持品質(zhì)至上、堅(jiān)持客戶至上。盡管近兩年大部分的行業(yè)增長率不高、不景氣，但擎天仍舊要深耕不輟，培養(yǎng)后備力量、積累經(jīng)驗(yàn)、等待時(shí)機(jī)，適時(shí)而