家用中央空調 零售賣場的新商機

　　對于實體零售企業(yè)來講，商品是品牌商決定的，服務是自己的，只有把服務做好，才能體現(xiàn)自身的價值。因此，實體零售企業(yè)的經(jīng)營重心也在逐步向重服務類的電器轉移，通過服務的附加價值體現(xiàn)實體店的優(yōu)勢。2015年9月，福建泉州的惠安華友電器正式進入以中央空調銷售為主的智能家居領域，通過高標準的服務贏得客戶口碑，不到一年的時間，即進入所代理中央空調品牌的核心經(jīng)銷商隊列。在第九屆中國家電區(qū)域連鎖經(jīng)營創(chuàng)新研討會上，曾總介紹了華友電器經(jīng)營中央空調的體會。

　　選品牌很重要，有賣點，質量好，才好推。

　　曾總說，在惠安市，中央空調的市場空間的確很大，如果到一些新建小區(qū)中去看，會發(fā)現(xiàn)，很多小區(qū)中有多個居室的戶型，但只有2個空調室外機位，也就意味著這些用戶必須安裝中央空調。

　　最初，華友希望借助品牌的優(yōu)勢能夠順利切入市場。因此，想與在家用中央空調中影響力較大的大金合作。在與品牌商談判的過程中，可以感覺到，中央空調的廠家其實并不看中做傳統(tǒng)家電的經(jīng)銷商，他們的潛意識當中，認為做家電銷售的不可能把中央空調做好。所以，談判并不是很順暢。大金提出的合作條件也比較苛刻，如果與大金合作，就不能夠做其他品牌的中央空調，并且華友電器在縣城外30公里的2家門店所在區(qū)域內大金已經(jīng)有分銷商，華友電器也不能做。華友不得不放棄。

　　最終選擇與日立洽談合作。因為，華友了解到日立中央空調配有冷凝水提升泵，這是日立獨有的技術，也是家用機型全部標配，對提高裝潢吊頂高度、防止泡頂和減少空調異味有很大作用，在向用戶推薦時，產(chǎn)品有獨特的賣點，更易推廣。

　　從安裝工藝上突破，用專業(yè)去打動用戶。

　　2015年9月17日，華友的中央空調業(yè)務正式開啟。中央空調的安裝要與室內裝修相結合，要使一套家用中央空調系統(tǒng)正常運行，設計、安裝、施工的重要性不亞于機器本身，如果安裝質量不過硬，質量再好的空調也會出現(xiàn)最常見的漏水、漏氟、噪音過大、制冷制熱不強勁等問題。而銷售中央空調之所以毛利高，也是因為安裝工藝更為復雜。

　　前期，華友在調研中央空調的用戶時，發(fā)現(xiàn)用戶最怕漏水的問題，因此，決定從安裝工藝上突破，要么不做，要做就做到同行中安裝最好的。首先，所有安裝人員全部都有資質，并建立較高的安裝工藝標準。其次在入戶安裝前，給每個用戶家中門板側面都貼一張中央空調現(xiàn)場安裝要點。包括，安裝的流程包括哪些、安裝工藝規(guī)范是什么樣的、監(jiān)管人的姓名、聯(lián)系方式，監(jiān)督投訴電話。還包括安裝的輔材，如保溫棉用的是什么品牌、吊扣用得是什么品牌等，全都在這張現(xiàn)場安裝要點圖上展示，還提醒著中央空調的日常維護，完全可以照裝清單來驗收。讓用戶裝的明白，用著也明明白白。

　　而在小區(qū)新裝修時，業(yè)主之間都會相互去看看，別人家買的是什么空調，買了什么電器等，當看到華友電器貼在施工現(xiàn)場的安裝規(guī)范圖時，就會感覺從華友電器買質量有保證，而且施工還很規(guī)范。

　　信息調研越細，越易于實現(xiàn)精準營銷。

　　就中央空調的銷售而言，最重要的是精準需求信息的獲取。華友電器對于新樓盤信息的獲得有很多種方法，如房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站、地方地產(chǎn)論壇、電視、報紙廣告、戶外廣告、展會、房交會等。在獲取樓盤信息之后就是找到關鍵人，包括房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售人員、樓盤物業(yè)公司、自來水公司、電力公司等，另外，小區(qū)保安、裝修工、水電工、泥土工、油漆工，也是非常重要的關鍵人。家裝公司也是一個重要的信息渠道，但對于家裝公司和裝修游擊隊要區(qū)別對待。與家裝公司可以采取公司間的合作模式，而對裝修游擊隊則主要以收集小區(qū)業(yè)主信息為主。還可以通過參加異業(yè)聯(lián)盟，以合作推廣或同等交換等方式獲得其手里的信息。

　　華友要求新樓盤小區(qū)在交工前的6個月就要將所有戶型和業(yè)主資料都必須拿到手，依據(jù)戶型圖把中央空調的設計方案做出來，把設計方案郵寄到家，無論業(yè)主安裝不安裝中央空調，對他們都很實用。

　　另外，在樓盤信息的調查方面，還要對小區(qū)類型，如是回遷房還是集資房、商品房等等分類建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖，將區(qū)域內全部小區(qū)的開盤時間，銷售價格、交房時間、目前交房多少棟、有多少戶數(shù)、裝修率、入住率等信息建立檔案，之后再跟蹤業(yè)主的裝修風格、裝修檔次，裝修的集中程度等制定進一步的跟進路線。

　　例如，2015年華友做了一個回遷房的案例，此回遷小區(qū)的業(yè)主至少都有3套房，大部分業(yè)主都是賣一套房用于裝修。華友了解到這個信息對此樓盤非常有信心，通過多種途徑找到關系人幫助做工作，最終，以5000元的價格拿下小區(qū)內120平方米底商3個月的租期。為什么選擇3個月的租期，曾總說，回遷房的特點是前期業(yè)主基本都是租房，交房后會急著住進去，所以，會集中裝修。最終從此小區(qū)的業(yè)務統(tǒng)計顯示，入駐1個月時小區(qū)內有60%以上的業(yè)主都選擇從華友買的中央空調。

　　所以，對樓盤性質的調研越細，就越能夠以豐富多樣的合作形式加強與物業(yè)的深度合作，獲取最佳的銷售時機。比如，在樓盤內或周邊商鋪租店經(jīng)營、與物業(yè)簽訂駐點協(xié)議、銷售后給物業(yè)公司返點、在樓盤內放置帳篷、太陽傘等臨時駐點銷售、直接參與業(yè)主交樓活動、現(xiàn)場抽獎等等。曾總說，有些小區(qū)的操作太商業(yè)化，同類產(chǎn)品允許多個品牌入駐，有的是價高者得，會碰到各種各樣的情況，需要因實際情況做相應的工作。而華友要求業(yè)務人員要勤跑小區(qū)，不管小區(qū)內有幾家企業(yè)在做活動，自身都要正常保持與小區(qū)相關人員的感情溝通，例如，他要求業(yè)務人員到小區(qū)時，每次都要帶著統(tǒng)一綠茶、康師傅紅茶等，送給保安。只要關系到位，在小區(qū)開展活動會大有幫助。

　　搶先建立樣板房，以口碑帶動銷售。

　　曾總說，在中央空調銷售時，在新建小區(qū)交房以后迅速拿到1～2個樣板房非常重要。在樣板房的獲取方面，可以通過與業(yè)主以優(yōu)惠價格的方式獲取。例如，一套中央空調售價是4.3萬元，可以給業(yè)主3.5萬元，業(yè)主對成交價格保密，給華友做3個月的樣板，如果小區(qū)內同戶型的業(yè)主裝修，華友可以隨時領過來看樣等。

　　另外，還要充分發(fā)揮老客戶帶新客戶的，比如，在小區(qū)內前3名成交的客戶，給相應的獎勵等，老客戶每帶一個新客戶獎勵相應的金額等，并保證做到新客戶購買價格與老客戶相同，這樣，在小區(qū)中的雪球就能夠越滾越大。而且在新建小區(qū)做活動，還能夠與上游工廠談一些支持。因為品牌到小區(qū)做一個活動至少也要投入幾萬元。

　　做好產(chǎn)品的關聯(lián)銷售。

　　零售賣場經(jīng)營中央空調，不僅毛利相對較高，而且對提升客單價有很大的幫助。例如，華友電器在上戶給客戶裝中央空調時，都會免費幫助客戶安裝一個防煙寶，因為高層樓房的公共煙道，極易出現(xiàn)返味、倒煙的問題，防煙寶就能夠避免這一問題。因引，如果主動給用戶把防煙寶都安裝好了，吸油煙機的銷售也是水道渠成的事情。

　　當然，做關聯(lián)銷售，一定是有意為之。華友電器做中央空調時，一定要推幾類產(chǎn)品。第一是凈水器要推，并且對銷售人員有銷售指標的考核。第二是燃氣熱水器要推，如果客戶不愿意買燃氣熱水器，就推電熱水器。第三是針對別墅用戶主推中央影音系統(tǒng)，普通的商品房主推背景音樂。現(xiàn)在，一套背景音樂只有2000元～4000多元，但利潤很高，從華友電器的實例來看，背景音樂產(chǎn)品推得非常不錯。

　　曾總說，做家電銷售時信息是比較滯后的，做了中央空調之后，才發(fā)現(xiàn)做建材產(chǎn)品的營銷比做家電跑的更遠。進入小區(qū)，其實就是上游網(wǎng)魚，用戶需求是魚，渠道是河流，經(jīng)銷商是捕魚者。在同一條河流中，守望著門店的傳統(tǒng)經(jīng)銷處于下游，面臨著前端的截留，魚群分流等不可抗拒的因素，所以，必須要改變，主動出擊，逆流而上搶資源，走到用戶身邊去。