家用中央空調(diào) 零售賣(mài)場(chǎng)的新商機(jī)

　　對(duì)于實(shí)體零售企業(yè)來(lái)講，商品是品牌商決定的，服務(wù)是自己的，只有把服務(wù)做好，才能體現(xiàn)自身的價(jià)值。因此，實(shí)體零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重心也在逐步向重服務(wù)類(lèi)的電器轉(zhuǎn)移，通過(guò)服務(wù)的附加價(jià)值體現(xiàn)實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)。2015年9月，福建泉州的惠安華友電器正式進(jìn)入以中央空調(diào)銷(xiāo)售為主的智能家居領(lǐng)域，通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)贏得客戶(hù)口碑，不到一年的時(shí)間，即進(jìn)入所代理中央空調(diào)品牌的核心經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)列。在第九屆中國(guó)家電區(qū)域連鎖經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新研討會(huì)上，曾總介紹了華友電器經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)的體會(huì)。

　　選品牌很重要，有賣(mài)點(diǎn)，質(zhì)量好，才好推。

　　曾總說(shuō)，在惠安市，中央空調(diào)的市場(chǎng)空間的確很大，如果到一些新建小區(qū)中去看，會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多小區(qū)中有多個(gè)居室的戶(hù)型，但只有2個(gè)空調(diào)室外機(jī)位，也就意味著這些用戶(hù)必須安裝中央空調(diào)。

　　最初，華友希望借助品牌的優(yōu)勢(shì)能夠順利切入市場(chǎng)。因此，想與在家用中央空調(diào)中影響力較大的大金合作。在與品牌商談判的過(guò)程中，可以感覺(jué)到，中央空調(diào)的廠家其實(shí)并不看中做傳統(tǒng)家電的經(jīng)銷(xiāo)商，他們的潛意識(shí)當(dāng)中，認(rèn)為做家電銷(xiāo)售的不可能把中央空調(diào)做好。所以，談判并不是很順暢。大金提出的合作條件也比較苛刻，如果與大金合作，就不能夠做其他品牌的中央空調(diào)，并且華友電器在縣城外30公里的2家門(mén)店所在區(qū)域內(nèi)大金已經(jīng)有分銷(xiāo)商，華友電器也不能做。華友不得不放棄。

　　最終選擇與日立洽談合作。因?yàn)?，華友了解到日立中央空調(diào)配有冷凝水提升泵，這是日立獨(dú)有的技術(shù)，也是家用機(jī)型全部標(biāo)配，對(duì)提高裝潢吊頂高度、防止泡頂和減少空調(diào)異味有很大作用，在向用戶(hù)推薦時(shí)，產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，更易推廣。

　　從安裝工藝上突破，用專(zhuān)業(yè)去打動(dòng)用戶(hù)。

　　2015年9月17日，華友的中央空調(diào)業(yè)務(wù)正式開(kāi)啟。中央空調(diào)的安裝要與室內(nèi)裝修相結(jié)合，要使一套家用中央空調(diào)系統(tǒng)正常運(yùn)行，設(shè)計(jì)、安裝、施工的重要性不亞于機(jī)器本身，如果安裝質(zhì)量不過(guò)硬，質(zhì)量再好的空調(diào)也會(huì)出現(xiàn)最常見(jiàn)的漏水、漏氟、噪音過(guò)大、制冷制熱不強(qiáng)勁等問(wèn)題。而銷(xiāo)售中央空調(diào)之所以毛利高，也是因?yàn)榘惭b工藝更為復(fù)雜。

　　前期，華友在調(diào)研中央空調(diào)的用戶(hù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)用戶(hù)最怕漏水的問(wèn)題，因此，決定從安裝工藝上突破，要么不做，要做就做到同行中安裝最好的。首先，所有安裝人員全部都有資質(zhì)，并建立較高的安裝工藝標(biāo)準(zhǔn)。其次在入戶(hù)安裝前，給每個(gè)用戶(hù)家中門(mén)板側(cè)面都貼一張中央空調(diào)現(xiàn)場(chǎng)安裝要點(diǎn)。包括，安裝的流程包括哪些、安裝工藝規(guī)范是什么樣的、監(jiān)管人的姓名、聯(lián)系方式，監(jiān)督投訴電話。還包括安裝的輔材，如保溫棉用的是什么品牌、吊扣用得是什么品牌等，全都在這張現(xiàn)場(chǎng)安裝要點(diǎn)圖上展示，還提醒著中央空調(diào)的日常維護(hù)，完全可以照裝清單來(lái)驗(yàn)收。讓用戶(hù)裝的明白，用著也明明白白。

　　而在小區(qū)新裝修時(shí)，業(yè)主之間都會(huì)相互去看看，別人家買(mǎi)的是什么空調(diào)，買(mǎi)了什么電器等，當(dāng)看到華友電器貼在施工現(xiàn)場(chǎng)的安裝規(guī)范圖時(shí)，就會(huì)感覺(jué)從華友電器買(mǎi)質(zhì)量有保證，而且施工還很規(guī)范。

　　信息調(diào)研越細(xì)，越易于實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

　　就中央空調(diào)的銷(xiāo)售而言，最重要的是精準(zhǔn)需求信息的獲取。華友電器對(duì)于新樓盤(pán)信息的獲得有很多種方法，如房地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、地方地產(chǎn)論壇、電視、報(bào)紙廣告、戶(hù)外廣告、展會(huì)、房交會(huì)等。在獲取樓盤(pán)信息之后就是找到關(guān)鍵人，包括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、銷(xiāo)售人員、樓盤(pán)物業(yè)公司、自來(lái)水公司、電力公司等，另外，小區(qū)保安、裝修工、水電工、泥土工、油漆工，也是非常重要的關(guān)鍵人。家裝公司也是一個(gè)重要的信息渠道，但對(duì)于家裝公司和裝修游擊隊(duì)要區(qū)別對(duì)待。與家裝公司可以采取公司間的合作模式，而對(duì)裝修游擊隊(duì)則主要以收集小區(qū)業(yè)主信息為主。還可以通過(guò)參加異業(yè)聯(lián)盟，以合作推廣或同等交換等方式獲得其手里的信息。

　　華友要求新樓盤(pán)小區(qū)在交工前的6個(gè)月就要將所有戶(hù)型和業(yè)主資料都必須拿到手，依據(jù)戶(hù)型圖把中央空調(diào)的設(shè)計(jì)方案做出來(lái)，把設(shè)計(jì)方案郵寄到家，無(wú)論業(yè)主安裝不安裝中央空調(diào)，對(duì)他們都很實(shí)用。

　　另外，在樓盤(pán)信息的調(diào)查方面，還要對(duì)小區(qū)類(lèi)型，如是回遷房還是集資房、商品房等等分類(lèi)建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖，將區(qū)域內(nèi)全部小區(qū)的開(kāi)盤(pán)時(shí)間，銷(xiāo)售價(jià)格、交房時(shí)間、目前交房多少棟、有多少戶(hù)數(shù)、裝修率、入住率等信息建立檔案，之后再跟蹤業(yè)主的裝修風(fēng)格、裝修檔次，裝修的集中程度等制定進(jìn)一步的跟進(jìn)路線。

　　例如，2015年華友做了一個(gè)回遷房的案例，此回遷小區(qū)的業(yè)主至少都有3套房，大部分業(yè)主都是賣(mài)一套房用于裝修。華友了解到這個(gè)信息對(duì)此樓盤(pán)非常有信心，通過(guò)多種途徑找到關(guān)系人幫助做工作，最終，以5000元的價(jià)格拿下小區(qū)內(nèi)120平方米底商3個(gè)月的租期。為什么選擇3個(gè)月的租期，曾總說(shuō)，回遷房的特點(diǎn)是前期業(yè)主基本都是租房，交房后會(huì)急著住進(jìn)去，所以，會(huì)集中裝修。最終從此小區(qū)的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)顯示，入駐1個(gè)月時(shí)小區(qū)內(nèi)有60%以上的業(yè)主都選擇從華友買(mǎi)的中央空調(diào)。

　　所以，對(duì)樓盤(pán)性質(zhì)的調(diào)研越細(xì)，就越能夠以豐富多樣的合作形式加強(qiáng)與物業(yè)的深度合作，獲取最佳的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。比如，在樓盤(pán)內(nèi)或周邊商鋪?zhàn)獾杲?jīng)營(yíng)、與物業(yè)簽訂駐點(diǎn)協(xié)議、銷(xiāo)售后給物業(yè)公司返點(diǎn)、在樓盤(pán)內(nèi)放置帳篷、太陽(yáng)傘等臨時(shí)駐點(diǎn)銷(xiāo)售、直接參與業(yè)主交樓活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等等。曾總說(shuō)，有些小區(qū)的操作太商業(yè)化，同類(lèi)產(chǎn)品允許多個(gè)品牌入駐，有的是價(jià)高者得，會(huì)碰到各種各樣的情況，需要因?qū)嶋H情況做相應(yīng)的工作。而華友要求業(yè)務(wù)人員要勤跑小區(qū)，不管小區(qū)內(nèi)有幾家企業(yè)在做活動(dòng)，自身都要正常保持與小區(qū)相關(guān)人員的感情溝通，例如，他要求業(yè)務(wù)人員到小區(qū)時(shí)，每次都要帶著統(tǒng)一綠茶、康師傅紅茶等，送給保安。只要關(guān)系到位，在小區(qū)開(kāi)展活動(dòng)會(huì)大有幫助。

　　搶先建立樣板房，以口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售。

　　曾總說(shuō)，在中央空調(diào)銷(xiāo)售時(shí)，在新建小區(qū)交房以后迅速拿到1～2個(gè)樣板房非常重要。在樣板房的獲取方面，可以通過(guò)與業(yè)主以?xún)?yōu)惠價(jià)格的方式獲取。例如，一套中央空調(diào)售價(jià)是4.3萬(wàn)元，可以給業(yè)主3.5萬(wàn)元，業(yè)主對(duì)成交價(jià)格保密，給華友做3個(gè)月的樣板，如果小區(qū)內(nèi)同戶(hù)型的業(yè)主裝修，華友可以隨時(shí)領(lǐng)過(guò)來(lái)看樣等。

　　另外，還要充分發(fā)揮老客戶(hù)帶新客戶(hù)的，比如，在小區(qū)內(nèi)前3名成交的客戶(hù)，給相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)等，老客戶(hù)每帶一個(gè)新客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的金額等，并保證做到新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格與老客戶(hù)相同，這樣，在小區(qū)中的雪球就能夠越滾越大。而且在新建小區(qū)做活動(dòng)，還能夠與上游工廠談一些支持。因?yàn)槠放频叫^(qū)做一個(gè)活動(dòng)至少也要投入幾萬(wàn)元。

　　做好產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

　　零售賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)，不僅毛利相對(duì)較高，而且對(duì)提升客單價(jià)有很大的幫助。例如，華友電器在上戶(hù)給客戶(hù)裝中央空調(diào)時(shí)，都會(huì)免費(fèi)幫助客戶(hù)安裝一個(gè)防煙寶，因?yàn)楦邔訕欠康墓矡煹溃瑯O易出現(xiàn)返味、倒煙的問(wèn)題，防煙寶就能夠避免這一問(wèn)題。因引，如果主動(dòng)給用戶(hù)把防煙寶都安裝好了，吸油煙機(jī)的銷(xiāo)售也是水道渠成的事情。

　　當(dāng)然，做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，一定是有意為之。華友電器做中央空調(diào)時(shí)，一定要推幾類(lèi)產(chǎn)品。第一是凈水器要推，并且對(duì)銷(xiāo)售人員有銷(xiāo)售指標(biāo)的考核。第二是燃?xì)鉄崴饕疲绻蛻?hù)不愿意買(mǎi)燃?xì)鉄崴?，就推電熱水器。第三是針?duì)別墅用戶(hù)主推中央影音系統(tǒng)，普通的商品房主推背景音樂(lè)?，F(xiàn)在，一套背景音樂(lè)只有2000元～4000多元，但利潤(rùn)很高，從華友電器的實(shí)例來(lái)看，背景音樂(lè)產(chǎn)品推得非常不錯(cuò)。

　　曾總說(shuō)，做家電銷(xiāo)售時(shí)信息是比較滯后的，做了中央空調(diào)之后，才發(fā)現(xiàn)做建材產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)比做家電跑的更遠(yuǎn)。進(jìn)入小區(qū)，其實(shí)就是上游網(wǎng)魚(yú)，用戶(hù)需求是魚(yú)，渠道是河流，經(jīng)銷(xiāo)商是捕魚(yú)者。在同一條河流中，守望著門(mén)店的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)處于下游，面臨著前端的截留，魚(yú)群分流等不可抗拒的因素，所以，必須要改變，主動(dòng)出擊，逆流而上搶資源，走到用戶(hù)身邊去。