完善自身建設(shè) 市場(chǎng)唾手可得

　　近幾年，集成灶市場(chǎng)有了很大的發(fā)展進(jìn)步，被更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并接受。隨著這種市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，給我們這些代理商帶來(lái)很大的信心，能夠把這個(gè)行業(yè)做好，做強(qiáng)，做大。作為天津奧田集成灶的代理商，我對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有一些自己的看法，西沃我的這些區(qū)域代理運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，能夠幫助更多的代理商朋友，讓自己做的更好！

　　2015年天津區(qū)域?qū)嶋H出售臺(tái)數(shù)為953臺(tái)，相交于上一年銷售的1021臺(tái)，下降了68臺(tái)，就個(gè)人的感受而言，對(duì)2015年的銷售成績(jī)還是滿意的，盡管數(shù)據(jù)上是下滑的。為什么說(shuō)成績(jī)下降了我反而更滿意了呢?一是因?yàn)檎麄€(gè)銷售的結(jié)構(gòu)更合理了，這個(gè)銷售的結(jié)構(gòu)合理在哪里?合理在有90%是通過(guò)我們的店面零售出去的，不知道大家對(duì)這樣的變化有什么樣的感受。因?yàn)樵谏弦荒甓?，起碼有40%的產(chǎn)品是通過(guò)賣場(chǎng)銷售出去的，這樣的變化我覺(jué)得特別特別的可喜。我一直認(rèn)為，門店是銷售的基本通路，或者說(shuō)門店才是我們集成灶經(jīng)營(yíng)的大頭，如果說(shuō)門店銷售不是很正常，我們的操作就一定有問(wèn)題。我們從銷售的理論來(lái)講，如果賣場(chǎng)活動(dòng)銷售超過(guò)了25%，這個(gè)市場(chǎng)的操作一定有問(wèn)題，這是有理論依據(jù)的。賣場(chǎng)活動(dòng)在我們的銷售占比過(guò)大，那么這個(gè)市場(chǎng)也一定存在問(wèn)題。

　　我們說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)的問(wèn)題出現(xiàn)哪幾個(gè)方面呢?無(wú)外乎兩個(gè)方面，一個(gè)是布局不合理，我們的店面布局不夠到位。另一個(gè)方面，如果我們的市場(chǎng)布局已經(jīng)足夠好，也足夠合理，如果還沒(méi)有達(dá)到銷售目標(biāo)的話，那可能是我們的日常管理還沒(méi)有做到位。

　　天津市場(chǎng)經(jīng)過(guò)我們3年時(shí)間的打造，已經(jīng)基本完成了網(wǎng)點(diǎn)的銷售布局。而且進(jìn)駐的渠道都是在當(dāng)?shù)亟^對(duì)的優(yōu)秀渠道，我們只進(jìn)一流的銷售渠道，二流的一律不進(jìn)。都是在當(dāng)?shù)囟?jí)的地方賣場(chǎng)，把這些優(yōu)勢(shì)的資源為我們所用，這樣我們就占據(jù)了產(chǎn)品銷售的先機(jī)。天津區(qū)域在完成了這些階段性的布局之后，我們加大了線下店面的銷售。在2015年，我們?nèi)娴慕K止了和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的合作。我們要在每個(gè)階段做當(dāng)下特定的選擇，要分出輕重緩急。另外，我們大幅度的縮減了不當(dāng)活動(dòng)的參與。第三，我們加強(qiáng)了門店的目標(biāo)管理。我們?cè)阡N售的過(guò)程中，一定要設(shè)定目標(biāo)，如果這個(gè)目標(biāo)只是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中個(gè)別人敏感，個(gè)別人關(guān)注的話，那在銷售管理上就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。只有全員非常清楚我們?cè)诋?dāng)月要實(shí)現(xiàn)一個(gè)怎么樣的目標(biāo)，讓每個(gè)人都有壓力，每個(gè)人都有責(zé)任，這就能夠讓全員為實(shí)現(xiàn)當(dāng)月的目標(biāo)付出自己的努力，這樣才能真正的形成合力。我們?cè)谶^(guò)去一年中，把全部的精力都放在了團(tuán)隊(duì)管理上，加強(qiáng)目標(biāo)管理建設(shè)。第四，我們進(jìn)一步的完善了績(jī)效管理辦法，我們認(rèn)為想做好一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，憑借一個(gè)人是不可能的，需要團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)實(shí)現(xiàn)。而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的合力，就需要針對(duì)性的設(shè)立團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的辦法，把市場(chǎng)運(yùn)作和每個(gè)人的利益聯(lián)系到一起，讓每個(gè)人都成為經(jīng)營(yíng)的受益者。

　　對(duì)行業(yè)的看法，我有一個(gè)習(xí)慣，每年都會(huì)去參加上海的展會(huì)，并不是因?yàn)槲矣惺裁礃拥哪康?，而是由于集成灶行業(yè)的主要品牌都悉數(shù)到場(chǎng)，我們可以在這樣的環(huán)境中對(duì)這個(gè)行業(yè)有比較全面的了解。每年我們參加展會(huì)，都會(huì)去認(rèn)真的調(diào)研每個(gè)品牌的產(chǎn)品，研究產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，而我們從中認(rèn)識(shí)到，奧田的產(chǎn)品是走在前列的，是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的，我們這些代理商，在選擇代理產(chǎn)品時(shí)，要選擇有創(chuàng)新意識(shí)的企業(yè)，要選擇產(chǎn)品研發(fā)靠前的品牌。這樣才能保證我們的利益長(zhǎng)久話，持續(xù)化。