嚴(yán)控預(yù)算 節(jié)約增效

　　2016年的家電市場(chǎng)尤其是零售市場(chǎng)形勢(shì)不容樂(lè)觀，區(qū)域零售商作為以銷售為主體的商家，首先思想壓力要輕，穩(wěn)步發(fā)展是關(guān)鍵，放低增長(zhǎng)預(yù)期，不給自己企業(yè)增加不必要的思想壓力，不給員工造成不必要的思想壓力。

　　降低庫(kù)存，加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

　　受整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣影響，2016年家電產(chǎn)品價(jià)格整體也會(huì)呈現(xiàn)下行趨勢(shì)，因此，讓資金快速周轉(zhuǎn)，提高庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)率是重中之重。目前各個(gè)商家主要的壓力就是庫(kù)存，要減小、壓縮庫(kù)存，使庫(kù)存合理化，且必須要這樣做。因?yàn)閺慕?jīng)營(yíng)利潤(rùn)的角度來(lái)講，目前已經(jīng)達(dá)不到很高的利潤(rùn)，所以，必須要使資金轉(zhuǎn)得更快一些。減庫(kù)存上，要確保經(jīng)營(yíng)的商品適銷對(duì)路，不產(chǎn)生滯銷機(jī)。同時(shí)，減少庫(kù)存持有量，保證資金的流通，實(shí)現(xiàn)資金的靈活周轉(zhuǎn)。在售后上，要做好三包機(jī)，滯銷機(jī)的處理，盡量減少滯銷的情況。

　　現(xiàn)在一些區(qū)域零售商經(jīng)營(yíng)的很多品類每年平均可以跑到四圈，要盡量的讓產(chǎn)品跑到七圈，只有這樣，才能讓資金的使用更有效，也可以有效的壓縮庫(kù)存，降低運(yùn)營(yíng)成本。如今年公司定的是3500萬(wàn)元的使用資金，從出樣角度，很多區(qū)域地方零售商還做不到免鋪，能提供免費(fèi)出樣的廠家也不多。但廠家對(duì)于全國(guó)性的連鎖都是免鋪的。

　　危難時(shí)期，需要廠商共渡難關(guān)，共同解決市場(chǎng)中所遇到的問(wèn)題。其實(shí)廠家是有資源的，就看他們?cè)趺醋鲑Y源的平衡。所以，一些區(qū)域零售商認(rèn)為，從出樣的角度，做不到免鋪，寧可重復(fù)出樣，也不能讓樣機(jī)占用太多的資金。授信上，一些大的品牌均提供1～3個(gè)月的賬期。以及規(guī)定幾個(gè)月期限的機(jī)型廠家必須做出調(diào)整，因?yàn)椴徽{(diào)整的話，零售商就又會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存積壓。

　　2016年的市場(chǎng)情況比2015年更嚴(yán)峻，從顧客的情況來(lái)看，沒(méi)有活動(dòng)就沒(méi)有客流量。因此在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要多做活動(dòng)。如去年濮陽(yáng)黑天鵝一個(gè)月做兩場(chǎng)活動(dòng)，如果不搞活動(dòng)，月度銷售指標(biāo)完不成。但在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，黑天鵝的銷售仍然是增長(zhǎng)的，就是來(lái)源于其經(jīng)常通過(guò)活動(dòng)拉動(dòng)銷售。

　　資金使用方面提前控制預(yù)測(cè)。

　　2016年生產(chǎn)廠家的壓力會(huì)很大，在一定程度上，廠家會(huì)以各種政策做誘惑，作為區(qū)域性零售商，一定要實(shí)事求是的結(jié)合自身實(shí)際情況，不貪吃自己消化不了的政策，防止資金被套牢。要合理運(yùn)用資金，能用廠家賬期的盡量用廠家的賬期，能免鋪的盡量免鋪。一些區(qū)域零售商普遍認(rèn)為，作為在當(dāng)?shù)卣加休^高市場(chǎng)份額的區(qū)域零售賣場(chǎng)，有一定的話語(yǔ)權(quán)，要盡量要求廠家走授信，免鋪，畢竟目前所有的企業(yè)資金都要靠銀行貸款，只有讓資金轉(zhuǎn)得更快，才能合理、有效的降低經(jīng)營(yíng)成本。

　　作為區(qū)域零售商，在資金的運(yùn)用上，當(dāng)然都希望以最小的投入獲取最大的利潤(rùn)回報(bào)，所以，最好不要被廠家綁架，要實(shí)現(xiàn)自己賺錢(qián)的目的，因?yàn)橹挥凶约嘿嵉藉X(qián)，才能夠很好支撐門(mén)店的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用?，F(xiàn)在有一些大的家電品牌，如美的、格力等賬前幾乎沒(méi)有任何利潤(rùn)，所有的利潤(rùn)都是在賬后體現(xiàn)的。但賬后的返利上，有些廠家還不太容易及時(shí)兌現(xiàn)，或者折為貨款。所以，賬前利潤(rùn)很重要，賬前賺到錢(qián)了，才是真正的現(xiàn)金。

　　現(xiàn)在廠家都講究資源配比，通常或者是80%的現(xiàn)金，返利20%;或者是70%的現(xiàn)金，返利30%。今年，一些區(qū)域性零售商則要求是5：5對(duì)開(kāi)。從資金角度上來(lái)講，要少用銀行的錢(qián)，現(xiàn)在銀行貸款成本并不低，加上家電零售利潤(rùn)不是特別高，那么就首先要求安全，有多少錢(qián)做多大的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，可能的話也要利用好承兌，做好貼現(xiàn)。甚至買(mǎi)票來(lái)賺取2.5或者1.8個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。通常，企業(yè)做大了，流程性就會(huì)容易限制企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈活性。但目前的市場(chǎng)環(huán)境也要求必須更快的將使用的資金變成現(xiàn)金流。

　　做好精細(xì)化管理。

　　據(jù)濮陽(yáng)黑天鵝經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人王總講，在經(jīng)營(yíng)質(zhì)量上，過(guò)去顧客需要什么我們就進(jìn)什么，但現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和經(jīng)營(yíng)狀況要求我們必須做好精細(xì)化管理，因?yàn)樽霾坏?，就不?huì)有好的利潤(rùn)。畢竟零售賣場(chǎng)是基于市場(chǎng)的發(fā)展和廠家的產(chǎn)品和政策提供來(lái)做市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的，如果做不到精細(xì)化的管理，在目前的低增長(zhǎng)和微利時(shí)代，根本就沒(méi)有利潤(rùn)可言。所以要做好產(chǎn)品的定位和結(jié)構(gòu)調(diào)整，比如哪些是主推機(jī)型?利率要達(dá)到多少，做到多大的銷售占比?其實(shí)賣場(chǎng)一直都在做這項(xiàng)工作，也一直都有績(jī)效考核，但在目前的經(jīng)濟(jì)情況下，仍然需要在經(jīng)營(yíng)質(zhì)量上深挖。只有挖得深，才能先發(fā)制人，贏得銷售業(yè)績(jī)。

　　在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境下，誰(shuí)更精耕細(xì)作，誰(shuí)就能活得更好。對(duì)于一些小專賣店或者賣場(chǎng)而言，還有很多不可控的資源在內(nèi)。零售賣場(chǎng)要把問(wèn)題逐項(xiàng)列舉出來(lái)，一項(xiàng)項(xiàng)落地解決，從廠家的資源獲取來(lái)看，一部分資源是通過(guò)市場(chǎng)獲取的，也就是進(jìn)銷存的問(wèn)題，另一部分是通過(guò)后臺(tái)獲取的，也就是返利。前臺(tái)一定要把握好產(chǎn)品的占比來(lái)獲取利潤(rùn)，比如哪些機(jī)型是獲利機(jī)型，占比多少，哪些機(jī)型是上量機(jī)型，因?yàn)樽隽闶?，必須要有銷售規(guī)模，沒(méi)有銷售規(guī)模也沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。以及哪些是出形象的常規(guī)機(jī)，因?yàn)橘u場(chǎng)的形象也很重要。

　　加強(qiáng)并強(qiáng)化安裝、維修及物流服務(wù)流程，降低售后服務(wù)負(fù)擔(dān)。

　　采訪中，當(dāng)問(wèn)到德百電器曾經(jīng)開(kāi)展的陽(yáng)光服務(wù)進(jìn)社區(qū)，如何繼續(xù)堅(jiān)持針對(duì)老用戶免費(fèi)上門(mén)，深度清潔服務(wù)時(shí)。德百表示對(duì)于這種一直堅(jiān)持下來(lái)的服務(wù)形象，會(huì)通過(guò)流程化和規(guī)范化來(lái)減輕售后的服務(wù)負(fù)擔(dān)，提升服務(wù)效率。首先是在售前做到廠商聯(lián)合，向廠家多學(xué)習(xí)產(chǎn)品的服務(wù)知識(shí)，加強(qiáng)新產(chǎn)品的溝通交流，提前規(guī)避一些售后上的隱患。同時(shí)做好產(chǎn)品的升級(jí)，降低低端產(chǎn)品的銷售規(guī)模，因?yàn)橹械投水a(chǎn)品的利潤(rùn)低，維修率高。提升中高端產(chǎn)品的銷售規(guī)模，降低維修率。

　　對(duì)于需要維修的項(xiàng)目，要嚴(yán)格規(guī)范售后服務(wù)流程，通過(guò)售后服務(wù)的信息化管理，精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，來(lái)提升服務(wù)的效率。甚至增加收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，提升部門(mén)的盈利。以前一個(gè)維修工每天只能接3～5個(gè)安裝或者維修工單，但由于規(guī)范化、流程化的管理，德百已經(jīng)可以精確到產(chǎn)品是什么故障，以及處理這個(gè)故障所需要的時(shí)間，加上規(guī)范性的考核，現(xiàn)在維修工一天可以接10個(gè)服務(wù)工單。效率提高了，相應(yīng)的人工成本自然就降低了。因?yàn)閷?duì)維修工程師來(lái)講，工資成本是固定的，工單量越多，成本自然就降低。關(guān)鍵是用戶的滿意度也提高了，因?yàn)橛脮r(shí)更短。預(yù)約3天維修的機(jī)器，2天之內(nèi)就修好了，用戶自然高興。也降低了售后服務(wù)的人員成本。

　　穩(wěn)步發(fā)展是關(guān)鍵。

　　現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)成本較高，所以對(duì)于可控的費(fèi)用成本來(lái)講，就要有效的去控制，不能再以過(guò)去的思維來(lái)做人力資源設(shè)置和考核。如可控的人力成本上，能減的部門(mén)的就減掉，能減員的就減員，在精減的過(guò)程中，選工作能力和效率更高的員工。對(duì)現(xiàn)有人員崗位進(jìn)行優(yōu)化，更注重人效。售后服務(wù)上，要做好服務(wù)成本的核算。

　　前些年，零售企業(yè)追求規(guī)模，因?yàn)檎w規(guī)模大，個(gè)別產(chǎn)品和品類有一點(diǎn)虧損，對(duì)零售企業(yè)的整體影響不大。但目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)看，沒(méi)有戰(zhàn)略意義和前景的店一定要關(guān)掉。濮陽(yáng)黑天鵝作為多種零售業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的區(qū)域零售商，既有大型賣場(chǎng)，也有一些品牌的專賣店。2016年，要關(guān)一個(gè)專賣店，因?yàn)樗?jīng)營(yíng)的品牌小，但經(jīng)營(yíng)的成本太高。通常一個(gè)三四級(jí)市場(chǎng)專賣店的年銷量也就在200萬(wàn)元左右，砍掉這個(gè)專賣店，不會(huì)太影響公司整體的效益。但如果繼續(xù)運(yùn)營(yíng)下去，占用的資金和費(fèi)用成本卻太高。

　　據(jù)一些區(qū)域代理商負(fù)責(zé)人告訴記者，2016年必須加強(qiáng)與廠家合作中各種指標(biāo)的考核，如授信能否做到，賬期是否能做到，賬前毛利是否能做到。如在采購(gòu)過(guò)程中，一定要注意賬前毛利可以實(shí)現(xiàn)多少?因?yàn)?，賬前毛利實(shí)現(xiàn)的越多，安全性越高，而賬前毛利實(shí)現(xiàn)的越低，從商家角度來(lái)講，更為被動(dòng)。從賬后角度來(lái)看，合同的簽定很重要。如果按照歷史數(shù)據(jù)分析可以做到1000萬(wàn)元，但簽合同時(shí)也要簽800萬(wàn)元，不讓自己有太大的負(fù)擔(dān)，這也是輕裝上陣的一種表現(xiàn)。

　　同時(shí)通過(guò)對(duì)各個(gè)廠家的不平衡合作機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)獲取利潤(rùn)和利益最大化。如為了保證自己100%吃到政策，年度、季度甚至月度政策都要去爭(zhēng)取，平時(shí)也要注意緊跟市場(chǎng)的情況，控好節(jié)奏，申請(qǐng)到來(lái)自廠家的資源支持。從賣場(chǎng)來(lái)講，要做好廠家之間資源的權(quán)衡，并要盡力爭(zhēng)取到廠家的資源，如果沒(méi)有資源支持，寧可不合作。或者如果廠家政策支持不夠，就不要壓太大的任務(wù)。

　　對(duì)于很多零售商羨慕、嫉妒、恨的電商，如果涉足做電商，就必須要讓這個(gè)部門(mén)活下來(lái)，而不是戰(zhàn)略投資或者無(wú)限制的補(bǔ)貼。因?yàn)楫?dāng)區(qū)域零售商的資金基礎(chǔ)不夠雄厚時(shí)，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)資源匹配要對(duì)稱，不能去做盲目的擴(kuò)張。所以要首先保證實(shí)體店的穩(wěn)定發(fā)展。面對(duì)嚴(yán)峻的家電市場(chǎng)寒冬，最主要的是思想和心態(tài)上要有準(zhǔn)備，困難的時(shí)候不迷茫和焦躁，認(rèn)清形勢(shì)，適應(yīng)形勢(shì)，能夠在困難的時(shí)候做一些精耕細(xì)作、穩(wěn)扎穩(wěn)打方面的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)。