廣西桂友何文：代理商 有價(jià)值就有未來

　　這兩年電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，渠道變革甚囂塵上。前一段時(shí)間，微信圈里流傳著一篇文章《代理商已經(jīng)到了窮途末路了嗎?》作者分析似乎很有道理，可以說是言之鑿鑿。對(duì)比2015年的傳統(tǒng)節(jié)點(diǎn)和新興的電商節(jié)，確實(shí)是傳統(tǒng)門店門可羅雀，而電商可謂是鑼鼓喧天，熱鬧非凡。難道傳統(tǒng)家電代理模式真的已經(jīng)是窮途末路了嗎?先來回答幾個(gè)問題：

　　線上已經(jīng)扁平了嗎？

　　這幾年很多品牌商與電商平臺(tái)，都在推動(dòng)廠商直接合作，去除中間環(huán)節(jié)，但幾年下來，大家看看不管是天貓,還是京東等電商平臺(tái)，在上面開店或供貨的大部分還是我們的分銷商，廠商直接合作可以說寥寥無幾，線上扁平化由于受到電商運(yùn)營(yíng)的專業(yè)性等因素的致約，線下扁平化發(fā)展更是需要很長(zhǎng)的時(shí)間要走，可以說這是一條任重而道遠(yuǎn)的路。

　　誰能做“最后一公里”？

　　近些年盡管中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國消費(fèi)者的消費(fèi)水平和能力都得到了快速的提升和釋放，同時(shí)也不容否認(rèn)的是，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡，導(dǎo)致依然還有一些地區(qū)和老百姓生活處于溫飽狀態(tài)中，所以說，中國消費(fèi)者的消費(fèi)層次和消費(fèi)需求是多種多樣的，與任何國家相比都是復(fù)雜多變的，是任何品牌和廠家要想做到與消費(fèi)者的“親密”接觸，需要付出極高的成本，家電代理商一直以來處于營(yíng)銷的末端，掌握消費(fèi)端的各種需求和信息，最后一公里的服務(wù)和最精準(zhǔn)的推廣，是需要我們這些在當(dāng)?shù)厣罡嗄甑膫鹘y(tǒng)代理商的。

　　誰能“一統(tǒng)山河”？

　　以史為鑒可知未來!如果經(jīng)歷或了解近年來家電渠道變革的發(fā)展史，就會(huì)知道在上個(gè)世紀(jì)九十年末，國美、蘇寧等家電連鎖興起之時(shí)，簡(jiǎn)直可以用勢(shì)如破竹來形容，大有一統(tǒng)山河的架勢(shì)，很多地方經(jīng)營(yíng)多年的家電分銷商，紛紛投降轉(zhuǎn)型不做家電，和今日之況大為相似，但事實(shí)上，在我們廣西，在全國很多地方，不信這個(gè)邪，堅(jiān)持下來，迎難而戰(zhàn)，變被動(dòng)為主動(dòng)，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，向家電連鎖學(xué)習(xí)優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)，挖來優(yōu)秀的管理人才，不再固步自封，揚(yáng)長(zhǎng)避短，所以在全國很多的地方，在網(wǎng)絡(luò)銷售還未興起之時(shí)，國美、蘇寧等連鎖渠道發(fā)展達(dá)到最高峰的時(shí)候，也就是占據(jù)整體家電市場(chǎng)份額的30%左右，可以說從未有過一統(tǒng)江河。

　　所以從社會(huì)歷史發(fā)展歷程證明：機(jī)器工業(yè)不能完全取代手工業(yè)，人工智能不能完全取代人腦，二維平面的電商，不能完全滿足復(fù)雜多變的消費(fèi)需求和實(shí)物體驗(yàn)需求。只要市場(chǎng)需要我們、消費(fèi)者需要我們，作為代理商就能生存，就有未來。

　　價(jià)值贏未來

　　代理商的價(jià)值體現(xiàn)在哪里呢?

　　首先，體現(xiàn)在資金、物流、服務(wù)。

　　其次，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建立和客情關(guān)系的維護(hù)。

　　然后，品牌的運(yùn)營(yíng)管理。

　　最后是，資源整合和推廣。

　　其中，服務(wù)我們代理商的重中之重，也是代理商價(jià)值的核心體現(xiàn)，無論是對(duì)于電商平臺(tái)，還是代理品牌要求，還有我們對(duì)自身的要求，以及終端消費(fèi)者，都需要我們把服務(wù)做好，我覺得，未來大家如果把服務(wù)做到極致，并把它做成品牌，用服務(wù)來粘合我們的消費(fèi)者，形成一個(gè)可以交互的網(wǎng)絡(luò)。這是我們所有代理商都該努力的方向。

　　在目前中國市場(chǎng)環(huán)境下，沒有一個(gè)品牌可以做到直接面對(duì)消費(fèi)者。代理商成為品牌商實(shí)現(xiàn)深度分銷渠道的橋梁。所以，代理商通過建立高效的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，低成本的運(yùn)營(yíng)，在自己的一畝三分地內(nèi)，實(shí)現(xiàn)銷售達(dá)到最大化，是代理商要具備核心價(jià)值之一。而如何能在最后一公里，怎么把精準(zhǔn)的營(yíng)銷推廣做好，把消費(fèi)者服務(wù)好，將銷售最大化，這些也都是我們代理商存在的價(jià)值，所以，打鐵還需自身硬。

　　2015年，中國家電市場(chǎng)充滿著下行的困惑、迷茫和焦慮。“寒冬”又一次成行業(yè)關(guān)鍵詞。而這一次的冬天來的千真萬確，并且預(yù)計(jì)2016年比2015年還要“冷”。一年以來，身邊的同行代理商朋友的確有多撐不過去而相繼倒下。這其中最主要的原因就是因?yàn)閹齑鎵毫μ?，所?dāng)前降低庫存非常重要，不能再盲目囤貨了，保留充分的流動(dòng)資金。

　　在這樣一個(gè)持續(xù)低迷的市場(chǎng)環(huán)境中，代理商要通過管理制度的創(chuàng)新來提升管理效率，提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，通過專業(yè)化的培訓(xùn)，通過激勵(lì)打造一支非常過硬的團(tuán)隊(duì)，打通最后一公里，最大化的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深耕。