正思想 是為了走的更長遠

　　有句古話“道不同，不相為謀。”。用現(xiàn)代更直白的表述即為“有著共同的目標和理想。”，這些，是一切合作得以穩(wěn)定、長久的前提，家電供商關系也正是建立“道相同”的基礎之上。

　　“廠家立足點是全國市場，在戰(zhàn)略方向的制定上有一定的高度和預見性。但由于代理商群體素質參差不齊，對戰(zhàn)略的理解和執(zhí)行往往出現(xiàn)偏差。”某品牌熱水器營銷老總告訴記者。該品牌定位于高端市場，向來以市場管控嚴格著稱，也正是由于指導思想得到了堅持和執(zhí)行，在市場上的表現(xiàn)一直位居前列。2013年，某區(qū)域代理商出現(xiàn)市場亂價現(xiàn)象，曾經遭到廠家嚴厲的警告。“雖然代理商的初衷我們明白，是為了更好的完成年度銷售任務，但與完成任務比起來，我們更看重市場秩序的平衡和穩(wěn)定，因為他一個人的行為影響到的是全局市場，破壞的不僅是公司制度，同時也是廠商整體的利益鏈平衡。而代理商老板還沒有意識到問題的嚴重性，第一次警告之后，依然沒有改正，所以我們出臺了制裁措施”。2014年，該代理商老板負責的區(qū)域縮減成兩個，作為對其亂價行為的懲罰。同時除了區(qū)域經理廠家還派駐了一名職業(yè)經理人入駐代理商公司，一方面幫助其找到完不成年度任務的原因并給予協(xié)助，另一方面其實也是起到監(jiān)督作用。并且再次嚴厲表示，“如若再犯，則取消代理權。”。

　　其實，在很多區(qū)域市場，亂價并不少見，似乎成為某些商家的潛規(guī)則，而一些品牌商也都采取“睜只眼閉只眼”的默認方法，因為在一些廠家高層看來，市場銷量才是王道，但卻嚴重的損害了那些規(guī)矩做市場商家的利益，所以，正思想，不僅是商家行為，某種程度上來說，也是廠家的作為問題。

　　另外，正思想的另一種解讀可以說是廠家?guī)е砩套?。畢竟從高度上來講，廠家更有優(yōu)勢，如果廠家的步子邁的太大、太快，代理商跟不上，市場無法保持勻速前進。

　　“在我們發(fā)展過程中，從2012年開始明確戰(zhàn)略定位之后進入高速發(fā)展期。在這種高速發(fā)展之下，我們發(fā)現(xiàn)一些老代理商群體的腳步跟不上了。”好太太電器總經理王燕飛介紹說。實際上，目前很多在本區(qū)域市場合作的商家群體普遍以夫妻店的形式經營，這就使發(fā)展受制于水平限制。自從好太太明確三級市場第一廚衛(wèi)品牌的戰(zhàn)略以來，在品牌形象和規(guī)模上對代理商提出了更高的要求，需要更多規(guī)模化和標準化以及專業(yè)化的運營改變原來的個體經營。

　　好太太市場部長秦笑蕊給記者講了這樣一個故事“過去，我們有個廣東的代理商，年銷售規(guī)模不到百萬，他自己很滿意這樣的狀態(tài)，而且向工廠反映市場已經飽和。但在我們下到本地市場考察之后發(fā)現(xiàn)其實三四級市場還有很大的空間可以挖掘。于是我們在人員和資源上給予了這名代理商更多的傾斜，而該老板也愿意試著擴大人員。2014年公司由原來的不到10個人擴充到超過20人，銷售規(guī)模翻了一番。是我們最早一批轉變思想，也是思想轉變最快的商家代表。目前這名代理商已經進入我們的千萬級別商家俱樂部。”好太太電器的發(fā)展這兩年在集中在煙灶市場，從形象和品牌以及產品上都發(fā)生了非常明顯的變化，這是顯性的。而隱藏在這些發(fā)展背后的是其對整個代理商群體的鞭策和扶持，廠家商家共同發(fā)展才是真的好。

　　誠然，三四級市場代理商確實在公司化和規(guī)模化上缺乏優(yōu)勢，但對于想做品牌的企業(yè)來講，這兩點卻是必不可少的。公司化意味著發(fā)展的規(guī)模化，而規(guī)模化必將強調公司化管理，二者互為前提。而兩者兼具才能夠走的更穩(wěn)、更長久。優(yōu)質的商家對任何品牌來講都是寶貴的資源。但對于那些有想法和有潛力的代理商，廠家采取正思想、不拋棄、不放棄的做法，既科學又不乏人情味。