多協(xié)銷 與代理商先共擔再共贏

　　2015年，受政策搖擺因素和消費信心減弱的影響，家電行業(yè)上半年增長受挫。面對當前的市場環(huán)境，廠商更需要共擔共贏的合作理念。而經銷客戶的生存與發(fā)展，決定了品牌的高度與長度。所以，廠家總部對于指導、幫助客戶上必須有具體的幫扶計劃。

　　廠家高層親自參與經銷商促銷活動。

　　協(xié)銷最重要的表現就是在促銷活動的支持上，除了正常的節(jié)日大促外，華帝還在多地開展董事長簽售、總裁簽售、奧運冠軍簽售、明星簽售等促銷活動。如今年4月18日，華帝股份董事長黃文枝來到鄭州，以現場簽售的方式參與到促銷活動中，做完鄭州的活動，又趕到信陽去支持。4月25日，華帝總裁區(qū)迪江也在參與哈爾濱代理商開展的“總裁簽售”大型促銷活動。廠家高層親自參與經銷商的促銷活動，走近消費者，帶動了市場對品牌的認知，同時又提升了銷量，是對經銷商幫扶，為經銷商樹立信心的另一種創(chuàng)新應用。

　　董事會成員的“信心之旅”讓經銷商感受到了重視和關愛之情。當然，活動的成功不是簡簡單單依靠一種形式，需要的是多方面的合力。對于促銷活動，當地經銷商也會提前布局，以行商模式，在活動前期進行大規(guī)模的有效引流活動，通過頻繁的掃樓、吼街宣傳，以及賣場售卡(預售卡，后同)、售后師傅售卡等方式，聚集有需求的用戶資源，促進簽售活動當天實現火爆的銷售。

　　6月開始，華帝又邀請奧運冠軍、影視明星在各經銷區(qū)域開展促銷活動。且根據各地的情況，利用活動當地的奧運冠軍或明星的人氣促進當地消費者對品牌的認知和認可。不論是董事長簽售、總裁簽售還是奧運冠軍簽售、明星簽售等，其目的都是通過落地活動聚集人氣，為品牌加分，為銷售開路，為經銷商提升信心。

　　通過各種項目組有針對性的幫扶經銷商。

　　在目前的市場環(huán)境下，經銷商的信心很重要，而要樹立信心，廠家最重要的措施就是樹立典型。華帝2015年根據各區(qū)域的不同特性，按照五個不同的梯度，給經銷商量身定做了合作模型。并成立了30多個項目小組，項目人數達200名，到市場中去幫扶和支持代理商。自2013年，“華帝商道”活動就相繼在重慶、西安、鄭州、濟南、京津開展，活動邀請華帝高層、營銷文化專家以及經銷商和員工代表齊聚一堂，共同發(fā)現、討論和解決經營短板，旨在幫助經銷商重建自己的文化系統(tǒng)，讓弱者醒悟，讓強者更強。

　　2015年華帝組建的“華帝營銷文化”項目組也分赴各個城市，通過案頭分析和實地考察相結合的方式，與各地一級經銷商、二級經銷商、終端人員和總部高層進行深入訪談，通過對廚電行業(yè)格局、經銷商狀態(tài)的觀察和分析，助力經銷商自我突破與轉型升級。“華帝營銷文化”是對“華帝商道”活動的延續(xù)和深化。

　　為匹配公司戰(zhàn)略發(fā)展目標，實現年度銷售任務的達成，華帝2015年成立了區(qū)域售后項目組，實行區(qū)域項目幫扶制。第一季共幫扶22家經銷商整理配件庫，金額約達300萬，通過整理實現了全國網點配件庫存共享，盤活經銷商庫存資金，解決了淘汰配件短缺及供應不及時的管理創(chuàng)新。

　　以項目組的方式有針對性地幫扶經銷商進行促銷活動執(zhí)行、鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商等市場推廣活動，一方面深入的了解了客戶，另一方面，也提升了廠家與客戶接觸的頻次，更加具體和量化地改善經銷商的經營管理現狀，更好地推動經銷商的渠道建設，提升了客戶經營的信心。