主動營銷樹樣板 以點帶面逐步推進

　　編者按：從家電行業(yè)的渠道競爭格局態(tài)勢來看，經(jīng)銷渠道仍占主流，而過去，對經(jīng)銷商而言，可能更多的是一種“坐店等客、價格競爭”，而未來經(jīng)銷商的競爭會漸趨于“主動營銷、價值競爭”。事實證明，隨著傳統(tǒng)渠道不斷發(fā)生變革以及新興渠道方式的興起，在渠道運營中停滯不前的經(jīng)銷商生存空間被進一步壓縮，而動起來，跟著消費需求走的經(jīng)銷商，通過創(chuàng)新營銷模式，通過主動營銷，在不斷提高自身在渠道上的影響力，找到更多的目標顧客，開發(fā)核心群體，經(jīng)營規(guī)模也在不斷擴大。而如何讓經(jīng)銷商動起來，則需要強化樣板市場的示范作用和影響力，通過以點帶面，逐步推進，占領某個區(qū)域、一種渠道競爭中的有利地位，盡而帶動全局。

　　2015年重慶圣蕾商貿(mào)迎來了公司規(guī)?；l(fā)展的新機遇，奧普將成都這一核心市場的操作權劃歸圣蕾商貿(mào)。盡管在代理交接中間也有很多的波折，但在品牌工廠的指導及自身努力下，半年的時間，市場已經(jīng)理順，完成工廠下達的任務。而圣蕾商貿(mào)重塑成都市場時最有效的做法之一就是主動營銷，不僅自己去做主動營銷，還在經(jīng)銷商中選取樣板，對之進行組織輸出，交會經(jīng)銷商做主動營銷，在短期內(nèi)實現(xiàn)快速增長，帶動其他經(jīng)銷商主動投入到主動營銷當中。

　　選試點 樹樣板

　　今年整體市場的形勢并不是很好，而浴霸分銷商很多都是做燈具、扣板等的夫妻店，這些夫妻店對團隊不是很重視，想讓他們自己去做主動營銷有一定的難度。圣蕾的做法是選擇幾個商家有針對性地重點扶植，通過樣板案例的模式，讓下級經(jīng)銷商動起來。也是用實例告訴經(jīng)銷商，如果不動肯定是沒有機會，會被其他渠道排擠出市場，而只要動起來，圣蕾就會給他們提供成長的機會。

　　例如，建材市場的扣板區(qū)內(nèi)有一個奧普的經(jīng)銷商，一年只做20幾萬元，是很普通的一個夫妻店。但經(jīng)過考察發(fā)現(xiàn)，他們非常想成長，也有沖勁兒，但就是不敢嘗試做營銷活動。今年奧普品牌與齊家網(wǎng)有一個全國的戰(zhàn)略合作，圣蕾就把這個機會給到這個愿意成長的商家，讓經(jīng)銷商跟著齊家網(wǎng)去做活動。幾場活動之后，效果很好，今年這家經(jīng)銷商的銷售額基本能夠突破100多萬元，極大的提振了他們做主動營銷的信心。當然對于所扶植的經(jīng)銷商，圣蕾會提出相應的銷售要求。

　　其實，主動營銷的平臺很多，包括互聯(lián)網(wǎng)絡平臺、品牌聯(lián)盟平臺、小區(qū)的以舊換新平臺、老客戶轉(zhuǎn)單平臺等，只要動起來，經(jīng)銷商的市場會非常大，關鍵是經(jīng)銷商自己要動起來。所以圣蕾會根據(jù)經(jīng)銷商的特點，他們在哪個渠道強先讓他們把那個渠道的主動營銷做起來。例如，重慶市郊區(qū)的一個經(jīng)銷商，雖然很有思想，但資金實力不夠，其在居然之家內(nèi)門店承租的位置很差，門店有生意，但進貨的量有限，總銷量就是起不來。對此經(jīng)銷商，圣蕾給經(jīng)銷商一定的帳期授信，讓他不用擔心貨的問題，大膽去做活動，通過幾次活動推廣之后，其讓奧普浴霸在居然系統(tǒng)中排到第一位，由此更是觸動了經(jīng)銷商做主動營銷的積極性，他自己就會想辦法主動與木門、瓷磚等建材品牌的核心商家組建聯(lián)盟，到小區(qū)做活動等。

　　通過主動營銷扶植起來的經(jīng)銷商，老板都是精神煥發(fā)，經(jīng)銷商的士氣就不一樣，這對其他經(jīng)銷商來講就是極大的觸動。

　　給政策 有團隊

　　因為經(jīng)銷商本身的實力有限，要激發(fā)其主動營銷的積極性，在前期就不能讓經(jīng)銷商出費用，經(jīng)銷商信心更足，他只要出人，去做事就可以。例如，參與一次齊家網(wǎng)的活動，一般需要投入2萬元左右，奧普工廠有相應的支持，代理商自身再出一些，基本就可以支撐一場主動營銷活動的全部費用。

　　最重要的是代理商自己的團隊要全程跟進，這一點非常關鍵。所以，圣蕾會給經(jīng)銷商提供做主動營銷的技術及人員支持。例如幫著做活動現(xiàn)場的產(chǎn)品陳列，客戶邀約等，讓經(jīng)銷商跟著學習，這樣，他們才可以迅速成長起來。當經(jīng)銷商基本可以做到獨立的進行主動營銷之后，圣蕾給他們提出第二階段的目標，即經(jīng)銷商要建立自己的團隊。

　　這樣做對代理商業(yè)務團隊的要求會更高，可以成為經(jīng)銷商做主動營銷的老師才行，特別是外圍區(qū)縣的業(yè)務員，必須是多面手，還要懂維修。所以，圣雷一是把品牌商組織的培訓牢牢抓住，二是自身建立起業(yè)務培訓體系，三是在主動營銷落地的活動中，讓業(yè)務員都全體參與進去，到市場一線去磨練。而讓業(yè)務人員全方位參與，會讓他們對公司重點推主動營銷的政策了解更加到位，在市場操作中才能夠去推動落地。

　　轉(zhuǎn)思路 給空間

　　通過前期的幫扶樹立樣板，是為了讓經(jīng)銷商有信心做主動營銷，自己能夠動起來，通過將公司的政策向主動營銷傾斜，今年以來圣蕾取得超過20%的增長，這也足以說明主動營銷的效果。圣蕾商貿(mào)的陳總說，為什么工廠要找理念一致的代理商，因為工廠很多方面會走在代理商前邊，對未來市場的一些布局，最終需要代理商去落地執(zhí)行，如果思想不一致，代理商肯定會找各種理由去推諉，更不可能去推動下級經(jīng)銷商執(zhí)行工廠的政策。所以，在選樣板時首先要看老板的意識，只有思想高度一致的情況下，去推主動營銷，才能夠起到事半功倍的效果。

　　所以，對主動營銷不僅有相應的鼓勵政策，重點還在引導經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思路。而微信是一個非常好的平臺，代理商可以依托微信平臺，與商家多進行溝通，了解到他們的想法。還可以通過主動營銷活動評比的方式，來調(diào)動起經(jīng)銷商內(nèi)部之間的趕超氛圍。因為，主動營銷背后的鏈條很長，需要經(jīng)銷商，二級代理商、縣級的分銷商等，都要全部動起來，就會形成良性的循環(huán)，只要持續(xù)做3~5年，市場領先優(yōu)勢就會更加的穩(wěn)固。

　　另外，還要給經(jīng)銷商設定發(fā)展的平臺，現(xiàn)在可能他們只是單店銷售，一旦建好團隊，就可以給他們劃分出一個空白區(qū)域，讓其升級為二級代理，把主動營銷做到縣鎮(zhèn)市場，這樣經(jīng)銷商看到未來有更大的發(fā)展機會，會更愿意去做主動營銷。

　　? 案例企業(yè)背景

　　重慶圣蕾商貿(mào)公司成立于2013年，是由奧普重慶分公司轉(zhuǎn)制為代理商企業(yè)，因此，對于工廠的政策理解到位，并且根據(jù)工廠的政策引導推進各項工作中，能夠結合所在區(qū)域特點、商家特點及市場競爭情況，做一些本地化的靈活應用。只代理奧普一個品牌，通過幫助經(jīng)銷商主動營銷的模式，讓合作客戶看到，即使市場再不好，對操作好的品牌來講也會是最好的時機，2015年公司的進貨額達就到5000多萬元，實現(xiàn)超過20%的增長。